微软(MSFT.US)Q3电话会：Azure增长由企业广度与逐层效率增益驱动，资本支出预计在2027财年下半年重新加速

智通财经APP获悉，微软(MSFT.US)周三公布2027财年第一季度财报。数据显示，公司当季营收达到922.79亿美元，同比增长19%;GAAP净利润为366.29亿美元，较上年同期的277.47亿美元增长32%;GAAP摊薄后每股收益为4.92美元，高于上年同期的3.72美元，同比增长32%。

非GAAP调整后净利润达到364.22亿美元，同比增长18%;调整后每股收益为4.89美元，高于上年同期的4.13美元，同比增长18%。微软表示，非GAAP业绩剔除了对OpenAI投资产生的影响。

盈利能力方面，微软第一财季营业利润达到459.15亿美元，同比增长21%，按固定汇率计算增长22%;营业利润率约为49.8%，高于上年同期的48.9%。当季毛利润为625.59亿美元，同比增长约17%，毛利率约为67.8%。

以下为微软业绩电话会全文(人工智能工具辅助翻译)：

一、高管讲话

萨提亚·纳德拉，董事长兼CEO

本财年开局迅速。微软云收入突破630亿美元，增速加快至同比30%。公司聚焦三件事：设计赋能人类的AI、确保每个组织对其自身学习拥有主权，以及通过确保智能体安全与安保的控制措施建立信任。

接下来谈谈公司如何围绕这些目标构建新的技术栈，首先从Copilot谈起。本季度公司发布了迄今最大的一次Copilot更新，将聊天、协作、自动驾驶(autopilot)与代码整合为统一体验。这是覆盖商用与消费者的一体化产品体验，内置全套Office。公司视Copilot为新的工作操作系统。

客户正越来越多地借助Copilot完成实际工作。自动执行任务自7月以来近乎翻倍;日活跃用户环比增长近50%、同比增长超5倍;用户满意度环比提升近20%，再创历史新高;90%的Copilot查询使用自动(auto)模式，动态将任务路由至不同模型，在质量、速度与成本之间进行优化。这些改进正转化为更大规模的采购。拥有超过5万个Copilot席位的客户数量同比增长超8倍，包括凯捷(Capgemini)、HCL Tech、日立集团(Hitachi Group)、Truist Financial及英国税务海关总署(UK Revenue and Customs Department)。

就在上周，大众汽车(Volkswagen)宣布计划向超过33万名员工部署Copilot，这是迄今欧洲最大的部署之一。E7套件(整合Copilot E5、Entra与Agent 365)动能强劲，迄今已有各行业数千家客户采购，包括Amadeus、贝莱德(BlackRock)、Fiserv及新南威尔士州卫生部。公司的商业模式正从按席位订阅扩展到包含消费模式，从而扩大总可寻址市场(TAM)与每用户平均收入(ARPU)。订阅为每位用户带来日益强大的日常智能，通常由IT部门出资，将前沿能力整合并推广至整个组织;而当智能体承担更高价值工作时，消费模式打开由业务部门出资的需求，支出与这些智能体所交付的价值直接挂钩。

通过按用量计费积极消费积分的Copilot客户数量本季度增长超75%。在软件开发领域，所有主要编码智能体均已登陆GitHub。过去六个月，智能体生成的拉取请求(PR)增长6倍，目前平台上超过三分之一的PR由智能体开启。公司正着力提升可靠性，应对GitHub上智能体活动的规模化。在今日上午的GitHub Universe大会上，公司展示了如何为智能体浪潮扩充算力并重构核心Git架构;同时宣布Copilot Fusion全面上市，将多模型编排引入软件开发，最高可提速40%并降低77%成本。自按用量计费生效以来，GitHub上智能体功能的积分消费增长超1倍。公司亦在帮助开发者保障代码安全，将AI生成的代码转化为高质量软件。

GitHub Advanced Security收入同比增长超50%，客户利用其AI能力扫描整个代码库并实时修复漏洞。在商业应用领域，公司延续"Copilot作为新工作操作系统"的愿景，将Dynamics 365的业务逻辑与能力直接融入Copilot，帮助每个组织构建自己的"无限SaaS工厂"。本季度，公司在Dynamics 365中推出30项新的Copilot技能，使客户能够在工作流中直接调用CRM与ERP能力。

在招聘领域，每天有超1000万LinkedIn会员使用AI驱动的求职搜索，2.5万客户使用公司的智能体招聘解决方案。使用招聘助手的招聘人员找到达到面试质量的候选人速度提升33%，同时为找到合格人选而审阅的简历数量减少83%。

在医疗领域，本季度公司自动化了3000万次患者就诊，同比增长70%，帮助临床医生减少行政工作、更多时间服务患者。包括Advocate Health、麻省总医院布莱根(Mass General Brigham)、Mercy、Intermountain Health等在内的10家医疗提供方，自日历年初以来各自已使用公司解决方案记录超100万次就诊。

在科研领域，公司的前沿部署工程师(FDE)团队与客户合作，利用Discovery加速科学进展。典型例子是圣戈班(Saint-Gobain)，其利用Discovery加速低碳建筑材料的开发。

在这些第一方智能体体验之下，是统一平台。首先是Foundry，它正日益成为增长的重要驱动力。Foundry帮助组织构建扎根于其业务情境的学习循环，并安全地规模化部署智能体。目前公司拥有超12万Foundry客户，收入同比增长超3倍。Foundry的模型选择与功能集，加之其与公司技术栈的深度整合，正形成差异化。Azure OpenAI上一季度因OpenAI模型的重大进步而直接受益;叠加Foundry内置的模型选择能力，客户得以构建在质量、成本与性能之间进行优化的解决方案。事实上，使用多模型构建智能体解决方案的客户数量同比增长5倍，Foundry上开源模型的收入增长10倍。公司第一方模型亦持续快速推进。公司目标是推进"成本—成果前沿"(cost-to-outcome frontier)，即在领先模型发布后三至六个月内，以远低于其训练成本的成本交付可比的性能，从而将这些成本收益让渡给客户。这一点已体现在今日的产品中：MAI-Cyber现支撑MDASH代码扫描器中超40%的扫描，单次扫描成本降低18%;MAI-Transcribe是全球最准确、最便宜的转录模型，支撑Dragon Copilot的多语言工作流;MAI-Code-Flash上月仅在GitHub即拥有300万用户，帮助开发者更高效地使用AI积分;Microsoft-Decision-1是公司面向结构化决策的新模型，在延迟与质量上均优于LLM及其他决策模型，发布首月即有超4000家客户使用，包括源讯(Atos Group)、挪威国家石油公司(Equinor)与奥地利奥合国际银行(RBI)。公司最近完成了MAI-Base-2的预训练，在测试中其训练算力效率比其他开放权重模型高出4至12倍，该基础模型将用于后续的推理、代码与网络安全MAI模型。

除模型外，公司还将支撑自有Copilot体验的框架开放给Foundry客户，提供微软托管的方式构建能够推理、调用工具、完成复杂长时任务的智能体，同时保留客户的模型选择。另一关键层是数据。公司现拥有4.4万付费Fabric客户，同比增长超50%。公司正将Foundry与Fabric更紧密结合，使客户能够在数据旁构建自己的智能体。目前已有超1.9万客户同时使用Foundry与Fabric，企业得以基于实时运营、分析与非结构化数据连接并运营智能体。客户亦在快速部署公司的AI优化数据库，包括PostgreSQL、SQL DB Hyperscale与Cosmos DB，为智能体提供快速安全的数据与上下文访问。PostgreSQL增长连续第四个季度加快，同时使用Foundry的PostgreSQL客户数量同比增长90%。

公司还拥有任何企业最重要的数据库之一——Microsoft 365之下的知识库，涵盖人员、其关系、文档、邮件、会议、聊天、项目及其他资产。Work IQ将这些上下文提供给每一个智能体工作负载。借助Microsoft IQ，公司将Work IQ、Fabric IQ与Foundry IQ整合为面向智能体系统的统一上下文。近6万客户正在访问Microsoft IQ之上的上下文，环比增长25%。

随着企业部署更多智能体，也需对其进行规模化治理。通过Agent 365，公司提供AI可观测性平台，使客户能够管理、保护并优化其智能体的性能与成本。目前注册表中已有超5000万智能体，环比增长超30%。最后，随着智能体对企业数据与系统的访问权限扩大，安全愈发关键。公司的做法是将"智能"与"权限"分离，在模型之外强制执行身份、权限、监控与遏制。上周，公司扩展了Perception的新能力，帮助客户保护并遏制智能体内部人员，包括本地与云端环境的智能体发现、对每项任务执行最小权限访问的动态权限，以及持续风险评估。公司还推出Guardian智能体团队，持续监控智能体活动，在危险行为发生前加以预防。Perception在预览客户中收获积极反馈，包括毕马威(KPMG)、全英房屋抵押贷款协会(Nationwide Building Society)、北方信托(Northern Trust)与Salentis。更广泛而言，公司正帮助客户保护并治理整个企业的AI使用。迄今客户已使用Microsoft Purview审计超76亿次智能体活动，环比增长5倍。

支撑上述一切的是基础设施。公司正面向不断增长的在手业务建设可互换(fungible)的算力池，以便动态将产能分配至计算、数据、Foundry与Copilot中的最高价值机会。加速增长的需求使公司本季度在五大洲新增24个数据中心，并加快产能上线速度，最大区域中新型GB300的"医生寿命"(doctor lifetimes，即交付周期)环比缩短约20%，这些区域构成GPU部署的主体。与此同时，公司通过优化数据中心设计、芯片系统、软件与模型，从现有基础设施中挖掘更多价值。例如，Copilot工作负载的吞吐量环比提升超50%。公司继续以英伟达(NVIDIA)、AMD及自有Maia系统的最新创新扩展算力池，已接装首批英伟达Vera Rubin GPU并对此倍感振奋。Maia 200已在Copilot的AI体验与团队中实现每瓦最高1.7倍的token产出，Maia 300将进一步推动增益，相比领先的GPU系统每瓦token产出提升40%。

增长不止于GPU。公司自研云原生Cobalt CPU持续获得强劲采用，改善通用云工作负载的性价比。Azure整体增长在企业与中小客户、以及核心云服务与AI基础设施之间均表现广泛。最后是设备与消费者业务。在Windows方面，公司正践行"将混合智能带到每张办公桌与每个家庭、让每台PC成为安全智能体容器"的愿景。随着更强大的模型本地运行，有机会让智能更大程度地"近乎无限量"(effectively unmetered)。公司正与更广泛的硬件生态合作，将这些能力引入基于AMD Ryzen AI 400系列、英特尔酷睿Ultra系列3、高通骁龙X2系列的新一代PC。本月早些时候，公司还宣布了搭载英伟达RTX Spark与DGX station for Windows的新PC。借助这些新设备，用户可在笔记本上运行去年的前沿模型、在桌面上运行上季度的模型。公司将Windows与Agent 365整合，使智能体能够在设备上以安全边界运行。公司推出Microsoft Execution Containers(微软执行容器，MXC)——一个策略驱动的执行层，在Windows及其他平台上治理并遏制智能体，并与Agent 365整合以实现治理与可观测性。OpenAI Codex、Anthropic Claude Code、Meta Muse等智能体正在采用MXC，Meta等客户已开始在其企业环境中部署。

在搜索与广告方面，Bing与Edge再度赢得份额。在LinkedIn方面，14亿会员的参与度持续加深，信息流内容浏览时长同比增长15%。在游戏方面，公司专注于打造优质游戏，并覆盖主机、PC、移动与云端等各种玩家所选的平台。Minecraft交付了创纪录的季度，参与度与收入均创历史新高;魔兽世界(World of Warcraft)举办了系列历史上最大规模的测试。公司以近年来最强的一三方程阵容进入假日季，包括上周发售、斩获《使命召唤》十余年来最佳口碑的《现代战争IV》，以及下月登陆Xbox的《侠盗猎车手6》(GTA 6)。

总之，基于所见的需求、产品的实力以及公司跨技术栈驱动的效率，管理层对投资的长期回报从未如此有信心。现在将会议交给艾米。

艾米·胡德，执行副总裁兼CFO

业绩在营收、营业利润与每股收益上均超预期，由微软云的强劲需求驱动。本季度营收为923亿美元，同比增长19%。毛利美元增长17%，毛利率为68%。营业利润增长21%，固定汇率下增长22%。每股收益为4.89美元，增长18%，按固定汇率并调整OpenAI投资影响后为19%。汇率影响与指引基本一致。

营业费用增长6%，由对研发算力与人才的持续投入驱动。营业利润率同比小幅升至50%，由强劲的营收增长、平台效率提升与投资组合中的聚焦投入共同驱动，部分被向Azure的销售结构迁移所抵消。调整OpenAI投资影响后，其他收入与费用为负2.34亿美元，略低于预期。资本支出为452亿美元，因部分第三方产能交付延迟至第二财季。约四分之三的资本支出用于短寿命资产(主要为CPU与GPU，含更高的内存与存储成本)，以继续建设客户构建与扩展AI应用所需的基础设施;其余用于长寿命资产。本季度融资租赁为74亿美元。提醒一下，公司在租赁生效时即确认融资租赁与资本支出的全部本金价值。用于购置物业厂房设备的现金为394亿美元。经营现金流为580亿美元，增长29%，由强劲的云计费与回款驱动。自由现金流为186亿美元，反映出更高的资本支出。最后，公司通过股息与股票回购向股东返还102亿美元。

以下为部门业绩，按9月宣布的新部门结构列报。智能体与基础设施(Agents and Infra)收入为768亿美元，增长25%，反映平台各连接层的强劲表现。商业预订量下降12%(固定汇率11%)，受上年同期大型Azure承诺的影响，部分被本季度商业销售动能的健康增长(含本季度一笔大型Azure承诺)所抵消。商业剩余履约义务(RPO)增长73%至6770亿美元，因本季度大型Azure承诺，环比降幅小于历史季节性。RPO加权平均期限为2.3年，约30%将在未来12个月确认收入，同比增长29%;其余在未来12个月之后确认的部分增长98%。

微软云方面，收入为639亿美元，增速加快至30%(固定汇率31%)，环比新增美元几乎同比翻倍，反映Azure与M365商业云的强劲需求。Azure收入超预期，即便存在前述第三方产能延迟，仍增长48%，由Foundry与CPU货币化改善驱动。Foundry收入同比增长超3倍，超预期部分来自GPU算力池效率提升使公司能够向客户分配更多产能，以及本季度受益的更高单token收入。在CPU算力池方面，工程工作使公司本季度识别并货币化了未充分利用的产能，帮助公司以现有产能服务更多增长的需求。此类工程效率的时点，以及第三方GPU租赁交付、公司自有产能建设与模型结构带来的ARPU变化，可能造成同比增速的季度波动。M365商业云收入增长18%(固定汇率19%，调整上年同期受1个百分点当期收入确认影响后);报告口径增长17%(固定汇率18%)。业绩超预期，由GitHub Copilot采用与用量的增强驱动，部分被M365 E3及独立SKU销售执行较弱所抵消。公司继续优化销售动作，在更传统的按席位SKU节奏与更新的高端E7、M365 Copilot及按用量计价的生产力产品之间取得平衡。同比增长由ARPU与席位共同驱动，其中ARPU增长由M365 Copilot、E5与E7等高端按席位产品引领——E7付费席位已达数百万——另有以GitHub Copilot为主的按用量产品贡献。Copilot收入环比加速增长，M365、GitHub与安全领域采用持续。M365商业付费席位增长5%，部分受前述销售执行较弱影响。增长由所有客户细分市场的存量扩张驱动，主要来自中小企业与一线员工产品。M365消费者云收入增长17%(固定汇率16%)，环比下降，因开始面临上年同期涨价带来的高基数。生产力与服务器许可收入下降3%(固定汇率2%)，主要受上年同期产品发布带来的高基数导致交易性采购减少影响，部分被更高当期收入确认的合同占比提升所抵消。行业解决方案云收入增长10%，Dynamics 365与LinkedIn人才解决方案实现增长，但预订趋势继续放缓。前沿与支持服务(Frontier and Support Services)收入增长4%(固定汇率5%)，由支持业务驱动。

微软云毛利率同比降至66%，由向Azure的销售结构迁移驱动，部分被以Azure为主的产品层面利润率改善所抵消。该部门毛利美元增长20%(固定汇率21%)。营业费用增长10%，由前述研发投入驱动。营业利润增长24%(固定汇率25%)，营业利润率同比小幅降至53%，因强劲营收增长、平台效率提升与聚焦投入被向Azure的结构迁移所抵消。

设备与消费者方面，收入为155亿美元，下降3%。搜索与广告收入(扣除流量获取成本TAC后)增长12%，超预期，由LinkedIn、Edge与Bing的量与价齐升驱动。Xbox收入下降2%，Xbox内容与服务收入下降2%(固定汇率1%)，由第三方内容与Xbox Game Pass下滑驱动，部分被第一方内容增长所抵消。Windows OEM与设备收入下降22%。Windows OEM收入低于预期，下降27%(固定汇率28%)，由上年同期Windows 10停止支持带来的需求、OEM与渠道伙伴去库存以及PC市场需求疲软驱动，库存水平仍偏高。部门毛利美元同比基本持平，营业费用下降3%，由Xbox驱动，部分被前述研发投入抵消。营业利润增长2%(固定汇率3%)，营业利润率同比升至35%，由动视暴雪(Activision)收购相关无形资产摊销减少驱动，部分被Windows OEM收入占比下降所抵消。

以下为第二财季展望，除特别说明外均为美元口径。基于当前汇率，公司预计汇率对总营收、销售成本、营业费用增长及两个部门的营收增长均无显著影响。部门指引方面：预计智能体与基础设施收入为801亿至807亿美元，增长24%至25%。商业预订量方面，预计商业销售动能健康增长，但结果将受上年同期签署的重大Azure承诺影响;此类重大Azure承诺相关时点将导致预订量的显著波动，使季度增速较少反映基础销售执行情况。Azure方面，预计固定汇率下收入增长49%至50%，CPU与GPU算力池的持续效率提升将部分抵消部分延迟至下半年的第三方GPU即服务合同;客户需求继续超过可用供给。展望第二财季之后，同比增速将继续反映当季交付的工程效率的时点与规模、新增产能，以及上年同期下半年加速增长的较高基数。M365商业云方面，预计固定汇率下增长约19%，汇率预计使报告口径增速下降不到1个百分点;高端按席位产品与按用量产品动能有望延续，E3及独立SKU的执行有望改善;增长将主要由ARPU驱动，席位亦有贡献，全年收入增速有望继续加快。M365消费者云收入预计低双位数增长，环比下降，因面临前述涨价高基数。生产力与服务器许可收入预计中高个位数下降，环比下降，因高当期收入确认的合同占比预期下降;季度增速可能因合同结构、产品发布时点及其他交易性采购趋势而显著波动。行业解决方案云预计中高个位数增长，仍受前述预订趋势影响。前沿与支持服务预计低至中个位数增长。微软云毛利率预计约65%，同比下降，因产品层面利润率的持续改善被向Azure的结构迁移所抵消。

设备与消费者方面，预计收入为159亿至164亿美元。搜索与广告收入(扣除TAC)预计低双位数增长，由量与价的一致趋势驱动，整体搜索与广告收入预计以相近速度增长。Xbox内容与服务预计中高个位数增长，环比上升，由三、第一方内容发布时点驱动;鉴于全年内容发布节奏，增长预计在第二财季最强，第三财季有所放缓，第四财季进一步趋缓。第二财季硬件收入预计同比下降。Windows OEM与设备收入预计下降30%左右(mid-30s)。增长仍将受偏高的库存水平、PC市场需求及上年同期Windows 10停止支持的高基数影响。与以往季度一样，可能结果区间仍较平时更宽。公司预计这些趋势将贯穿本财年剩余时间。

因此，公司整体层面，营收预计介于960亿至971亿美元之间，增长18%至19%。预计销售成本为327亿至329亿美元，增长26%至27%;营业费用为185亿至186亿美元，增长9%，由对研发算力、产能与人才的持续投入驱动。销售成本与营业费用的成本指引均包含对最近宣布的员工自愿离职计划的估算。营业利润率预计同比小幅下降。剔除OpenAI投资影响后，其他收入与费用预计约为负3亿美元，因利息收入将被利息支出(含数据中心融资租赁相关利息)所抵消。预计第二财季有效税率约为20%。

资本支出方面，第二财季预计超过500亿美元。因此，日历全年支出预计约为1700亿美元，因前述部分第三方产能交付延迟。本财年下半年，资本支出预计加速，主要来自CPU(含更高的内存与存储成本)与GPU，以及延迟至下半年的第三方产能交付。随着基础设施效率持续提升，每一美元资本支出都有望支撑更多收入与更高回报。鉴于强劲的业务表现，公司预计FY27全年自由现金流保持为正。为补充经营产生的现金并保持财务灵活性，公司将在认为时机合适时动用额外的融资来源。

总之，FY27开局强劲，微软云增长加速。产品改进与数据中心基础设施、第一方应用与智能体的效率提升，正在提高公司为客户交付的价值并改善成果。为客户交付价值使公司具备持久长期增长的基础。

二、问答环节

摩根士丹利分析师亚当·伍德：AI基础设施回报的驱动因素

问： 伴随低于预期的资本支出与更好的云毛利率环比表现，随着新增AI产能陆续上线，未来几年回报的更关键驱动因素，是年内利用率与单位成本的改善，还是将每个工作负载在Fabric、Foundry与Copilot之上更多层货币化的能力。

答(萨提亚·纳德拉)： 上述因素均有。公司的思路是建立一个算力池，并使其尽可能高效且可互换——这既涉及数据中心建设的全部物理层面、产能上线的运营严谨性，也涉及如何在该基础设施上运行优化后的工作负载。做到这一点后，便只需依据需求信号进行分配。即便在新的部门披露口径下也能看出这一点：Copilot之下的有状态数据库是Work IQ，它被用于Foundry——客户在Foundry上构建例如跨越非结构化与结构化数据的供应链多智能体系统，当然也使用Azure中的PostgreSQL数据库。此外，所有智能体工作都注册在Agent 365中，并由Perception管理其安全。因此，公司将这些视作同一套基础设施，只是以不同产品形式列报。核心问题在于利润与杠杆来自哪里——并非来自任何单一环节，而是来自每一个环节，且当公司把它们贯穿起来时，效益会复合增长。

答(艾米·胡德)： 抱歉亚当，若遗漏了问题前半部分，至少已回应了后半部分。

瑞银分析师卡尔·基尔斯特德：Azure 49%-50%增长指引的驱动因素

问： 就本次会议的关键指标之一——12月Azure固定汇率49%至50%的增长指引——作进一步拆解。可以想见变量众多：正在投产的产能、对第三方客户的分配，可能还有OpenAI的强势，但鉴于该数字表现优异，请谈谈部分关键驱动因素。

答(艾米·胡德)： 先谈第一财季，有助于推演第二财季乃至未来，这其实也与亚当的问题相关。第一财季，工程团队在平台层的效率提升上交付了非常出色的工作——这不仅指GPU效率，而是每一层的效率：应用如何利用平台、Foundry如何利用平台，以及Azure平台本身。这些效率每周都在一点点积累，有的思路奏效、有的不奏效，需持续投入，因此在单季影响力上未必可精确预测。第一财季表现很好，其部分结果体现为公司当季得以向Foundry分配更多产能。这是好事，因为如前所述，需求仍超过供给;每当工程团队交付此类效率，公司都尽量将其用于Foundry，因为如萨提亚所言，这对客户广泛构建新栈极为重要。其次，token定价会带来一定波动，本季度token定价高于预期——高质量模型带来的良好利润率确实使公司受益，这在第一财季发生了。此外，第一财季数据中，前述效率不仅适用于GPU算力池，人们或许低估了萨提亚举例中的GPU、CPU、存储、内存一体化工作负载——它涉及所有环节。因此，公司还得以在现有算力池中创造额外产能，并在第一财季较快转化为成果。第二财季，这些效率增益得以延续，公司还需再挖掘更多效率——对此有信心，因为团队第一财季的工作有望延续到第二财季，同时也需要这些工作带来一些帮助，因为原本指望第二财季的部分供给已推迟至下半年。此外，token定价在季度内也有不确定性。总体而言，对所见效率增益感到满意，也乐于据此给出指引;但其他方面较难预测。

伯恩斯坦分析师马克·莫德勒：Azure AI驱动的来源

问： 关注Azure AI强势的驱动来源，是企业客户还是一般数字原生/AI原生客户;随着推理开始放量、微软成为企业首选，应如何看待当前企业客户工作负载在整体工作负载中的占比;以及Azure AI平台产品强劲增长的驱动因素——是再次来自企业，还是数字原生客户(显然是两者混合，但能体现企业放量的细节更有价值)。

答(萨提亚·纳德拉)： 上周在欧洲，所见的智能体系统质量令人印象深刻，它们正被广泛部署。例如某交付平台的全自动智能体无接触系统，覆盖自动下单、交易券争议管理等;劳斯莱斯(Rolls-Royce)部署系统管理其维护——其喷气发动机涉及3万个零部件，是相当复杂的供应链，规划、执行、库存管理系统全部构建于Foundry之上、以智能体形式实现;奥地利奥合国际银行(RBI)展示了20多个端到端业务流程，无论是授信还是其他，都得以更优化地完成。其广度、质量，以及多模型特性——它们从前沿模型起步，其中联合利华(Unilever)的案例甚至直接使用公司traces训练出的MAI模型。模型优化、工作负载优化、token优化的成熟程度令人欣慰。广度正在开启。

最终，企业工作负载给人的感觉，正如同过去企业构建数据库应用一般，如今在AI领域再次发生。事实上，某些"追逐新奇"的东西正在消退，企业更关注的是：能否构建一个系统、能否拥有权重、能否管理成本、能否具备可靠性、安全如何。因此，企业广度的运动正在开启。但与所有事物一样，企业业务并非季度性的，而是十年维度的——这正是公司所等待的，而非仅有四家客户采购大量产能、展现几个季度增长(这不算一门生意)。公司追求的是广度，公司在大客户广度上具备良好卡位，并对业务持开放态度：只要价格合适，可出售部分产能;否则将耐心地构建广度业务。

高盛分析师加布里埃拉·博尔赫斯：token组合与token价值演变

问： 就"广度"话题，管理层在陈述中提到MAI现可在领先模型发布后三至六个月内与之相当，而OpenAI当季占总收入的11%。请退一步谈最新的思考：token组合与token价值将在前沿模型、MAI以及部分成熟企业客户的专有AI策略之间如何演变。

答(萨提亚·纳德拉)： 可将任何工作负载的工具箱理解为三件事。第一，新模型发布且性能优异时，客户可针对其看重的成果进行评测，并采用之——上一季度部分OpenAI模型即如此，它们非常出色，公司对OpenAI在Astra上取得的进展及未来充满期待，也看到了良好需求。第二，客户随后会问：能否同时采用多个前沿模型，因其价格差异很大。事实上，今晨Artificial Analysis给出的真正基准——使用公司Fusion的编码智能体——中，公司排名第二或第三，这非常令人振奋：如今可获前沿性能、提速45%、降价75%，何乐不为。对编码智能体用户而言，希望Anthropic与OpenAI为每一个任务竞争，而非每季度一次，这正是路由与Fusion自动路由的价值所在。第三，也是重要的一点，许多客户——如联合利华——拥有自己的系统，最终即便已用前沿模型完成大量工作，仍希望训练自己的模型，可以是开放权重，也可以如本例中的MAI模型。因此，所有这些都应是可用选项，客户将依据定价与需求加以选择。这其中存在时间性：并非从某处开始就止步于此，而可能是先从前沿模型起步，再转向开放权重、转向MAI模型，又在下一次模型发布时回到前沿几个月——工作负载就是如此动态。因此，在Foundry、Fabric、Copilot与GitHub Copilot上，公司希望构建一个持续为客户交付价值的模型系统，而非让客户被锁定在某一项上。

杰富瑞分析师布伦特·蒂尔：维持50%营收增长与50%营业利润率

问： Azure增速逼近50%，营业利润率也逼近50%。市场常问：如何在一线增长与底线利润率双双达50%的水平上维持这一增长。请谈谈为维持底线高水平而持续推进的运营改善。

答(艾米·胡德)： 首先，最好的解决方案是营收增长，因此应始终从利润表顶端开始、向下推进——尽管许多人以为公司从利润表底部向上。公司所做的核心，其实贯穿于所有评论之中：调整部门结构，是因为交付产品与服务的方式正在改变——交付的是价值更高的全新且更整合的产品。当顶端营收加速时，自然以健康方式贡献正向利润率与毛利美元。其次，公司真正聚焦于效率。提到"效率"，人们往往联想到成本，但其成果虽与成本相关，效率的真正好处在于稳定性、安全性与可靠性——即以最低成本交付最高质量的单元，这就是运营卓越。因此，在产品质量(上季度表现很好)之上，再叠加运营层面的持续改进，以及对营业费用的聚焦，确保其投向构建新事物或提供安全与质量。公司做出了非常主动的选择，聚焦于这两件事，尤其在当前环境下其重要性凸显。当做到这些、又恰逢拥有广度客户与全球业务的良好市场时，便能看到好结果。本季度尤其如此：当季交付大量效率增益，能在不增加额外成本的情况下实现营收增长，自然看到收益。管理层对支撑该数字的要素——对正确杠杆的聚焦——感到满意。

Stifel分析师布拉德·雷巴克：M365消费模式解锁

问： 当公司把GitHub从按席位模式转向消费模式时，释放了大量营收增长。对于核心M365客户在消费侧现已到位的工具，其解锁速度是否同样快、且无需销售投入，还是需要相当多的努力才能让这些"计量表"转起来。

答(萨提亚·纳德拉)： 在编码侧会更快，因为市场对按用量付费已较为习惯。事实上，今日在GitHub Universe上宣布的Fusion等产品提供了更有吸引力的方式——购买积分后希望能最高效地使用积分，这正是GitHub Copilot Fusion的承诺。公司对此乐观。就Copilot本身而言，公司在某种意义上正随着每一次模型发布，将越来越多的价值注入订阅，实际上是把前沿收益整合推广;在很多情况下由IT出资，这是希望全组织标准化配置的东西。与此同时，也为有需要的场景保留按量付费或消费计量表。这两个选项都开放，公司正努力让客户理解两者，并以最优方式使用，而非过度购买其一、陷入token最大化却对谁都不利。公司希望客户理解订阅的价值——它是持续改进的、并非静态——同时又能行使消费计量表。这是销售动作与客户理解上日益成熟之处，公司对进展满意，但仍有很多工作要做。

答(艾米·胡德)： 这也是公司为何投资于前沿公司，并配合前述销售动作变化的原因——两者缺一不可，因为如萨提亚所言，希望客户既充分利用Copilot许可，也理解消费计量表何时为其带来价值。对前沿部署工程师(FDE)组织或Frontier协作的投资，以及现代办公与Microsoft 365销售团队中的新动作，都是为了实现这一点。如萨提亚所述，编码之外的迁移会较慢，但公司仍看到鼓舞人心的迹象，对此持积极态度。

美银分析师塔尔·利亚尼：资本战略

问： 就资本承诺/资本战略，管理层在陈述中提到未来如需要将进行融资。请谈谈在债务、股权及其他来源之间的策略，以及如有需要将如何融资;另请确认本季度是否披露了Copilot相关数字。

答(艾米·胡德)： 管理层此前所说的是：若融资条件具有吸引力且合理，公司将动用。公司拥有大量融资灵活性。此前曾提及，存在一种称为租赁的融资形式，公司一直在使用。此外，公司有幸可进入债务市场，鉴于公司评级，尚未——也尚未需要——动用。当然还有其他选项。公司对自由现金流为正感到满意，对每投入一美元资本支出的回报有信心，因此拥有大量在合适且具吸引力时动用融资市场的选项。至于直接问题——本季度未披露Copilot具体数字，仅谈及营收与用量的动能。