Workday(WDAY.US)Q2电话会：当前重点在于推动AI采用速度加快 智能代理释放未来增长空间

智通财经APP获悉，办公管理软件制造商Workday(WDAY.US)公布的业绩指引低于预期，令近期因市场重新看好软件行业而积累的上涨动能受到抑制。财报显示，Workday第二季度营收同比增长约13%至26.5亿美元，略好于分析师平均预期的26.3亿美元;调整后每股收益为2.75美元，不及分析师平均预期的2.61美元。第二季度订阅收入为24.7亿美元，同比增长14%。过去12个月的订阅收入积压额为90.34亿美元，比去年同期增长14.2%。订阅收入总积压额为274.03亿美元，同比增长8.0%。

不过，Workday预计，第三季度末订阅收入总积压订单将同比增长8%至274亿美元。不及分析师平均预期的286亿美元;预计第三季度订阅收入为25.2亿美元，与分析师平均预期一致。

Workday属于一批持续受到投资者对人工智能(AI)颠覆担忧困扰的应用软件公司。不过，随着销售保持稳定，投资者对于新兴AI公司和工具可能从传统软件供应商手中抢走业务的担忧在过去一个月开始有所缓解。该股过去一个月上涨了31%，但今年以来仍下跌约10%。

该公司管理层在财报电话会议上指出，AI正从产品创新转变为核心增长动力。AI产品贡献超过1亿美元新增ACV，占新增ACV逾25%;超过5,500家客户使用自研智能代理，环比增长超35%;超过一半新赢单客户购买AI方案。公司依托“确定性轨道”及安全、权限和合规体系，推动智能代理从试点走向规模化生产，并通过Sana Enterprise、Flex Credits、Data Cloud、Developer Agent等产品构建开放的企业AI平台。该公司对未来业绩的展望也表明，AI有望成为未来增长与盈利扩张的重要驱动力。

以下是Workday第二季度财报电话会议的具体内容。

一、管理层发言

Aneel Bhusri——Workday联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席

第二季度又是一个强劲季度，而AI发挥的作用越来越大。仅AI产品就带来了超过1亿美元的新年度合同价值(ACV)，占本季度全部新增ACV的25%以上，而且它也开始提振我们的核心业务，包括我们的赢单率。

本季度我们在AI方面取得了商业上的成功，包括Flex Credits(Workday于2026年推出的‌AI功能按量计费机制)的早期表现强劲，我们预计未来这一趋势将进一步加速。我更加密切关注的是采用率。目前，超过5,500家客户正在使用我们的一个或多个自研智能代理。这一数字较上季度增长超过35%。

在我们继续基于Workday打造自研智能代理的同时，我们也在将收购来的智能代理——例如来自Paradox、HiredScore和Evisort的智能代理——深度整合进我们的平台。我们还让一些全球最大的品牌加入了我们的Lighthouse计划，该计划为战略客户免费提供一年的Sana Enterprise使用权。

上个月我们已经将其推广给Workday内部员工，他们已经完全爱上了它。我预计这些客户也会如此。而且我们知道，只要我们能够提供价值，商业化就会随之而来。

连续两个强劲季度之后，我非常看好我们进入今年下半年的势头。Gerrit以及我们的产品和技术团队再次让创新引擎高速运转起来，而Robert Enslin(总裁兼首席商务官)和他的团队在建立销售管道方面也做得非常出色，这将推动更多新业务。

Zane Rowe(首席财务官)稍后会介绍具体数据，包括AI采用对我们下半年以及2028财年展望的影响。

过去6个月，我花了大量时间与客户交流。上个季度我告诉大家，我还没有遇到一家客户希望用他们内部开发的产品或者从一家初创企业购买的产品来取代Workday。一个季度过去了，这一点并没有改变。

原因就在于我之前谈到过的“确定性轨道”。我们的智能代理是“守法”的。它们在企业已经使用的权限、政策和业务流程之内运行。这就是为什么我们的客户可以放心地将重要工作交给它们，也是为什么我们自研的智能代理今年真正开始快速普及。

其中一家客户就是BMO，这是北美十大银行之一。他们5月份让500名员工试用了Self-Service Agent，并于6月份成功将其推广至全部55,000名员工。Self-Service Agent为BMO员工和管理人员提供了一种个人化、直观的方式，可以更快、更轻松地获得HR问题的答案并完成工作。而且由于它原生于Workday，这个智能代理能够理解员工权限，以及哪些HR政策适用于他们。这种内置的上下文信息，正是让BMO能够以负责任且可扩展的方式部署AI的关键。

BMO只是众多客户中的一家。越来越多的客户正在让我们的智能代理从试点走向正式生产环境。但我们知道，没有任何一家企业会构建所有的智能代理。未来将是开放的，而首席技术官(CIO)需要一个值得信赖的平台来把这一切连接起来。我们正在通过Data Cloud和Developer Agent为这样的未来进行建设。Data Cloud允许客户在不复制或移动数据的情况下，将Workday数据与他们正在运行的其他系统结合使用。客户已经看到了其中的价值，需求正在不断增长。

我们在6月份的DevCon大会上发布了Developer Agent，它让开发人员能够使用自然语言在Workday上进行开发，而且速度和便利性都大幅提升。这是我最为期待的创新之一。

我再补充一点，因为我认为这一点还没有被完全理解。Workday不仅仅是一家企业应用软件公司。我们是一家企业上下文平台，从一开始我们就是按照这个方向打造的。智能代理需要上下文才能完成任何有用的事情——谁向谁汇报、有哪些政策、资金如何流动。因此，无论客户运行我们的智能代理，还是在Workday之上构建自己的智能代理，我们都能从中受益。Gabriel Monroy(首席技术官)稍后会对此进行更深入的介绍。

最后，Workday Rising将于10月12日至15日在拉斯维加斯举行。我必须告诉大家，Gerrit及其团队向我介绍了Rising大会即将公布的内容，我被我们所拥有的创新规模震撼了——不是幻灯片，而是真实演示，以及客户亲自讲述我们的智能代理已经在他们企业内部开展的工作。这才是我最关心的证明。我们还将在Rising期间举办金融分析师日，希望在那里见到大家。

最后，正如很多人所知道的，我是一个毫不掩饰的乐观主义者，但这一次我并不是依赖乐观情绪。我们正在推出AI产品。我们的客户正在快速采用这些产品，而且这一趋势覆盖了整个产品体系，从我们自主开发的智能代理，到我们收购的智能代理。这是Workday的关键时刻，我从未像现在这样对我们的未来充满信心。

Gabriel Monroy——首席技术官

正如Aneel所说，Workday简直就像是20年前为AI时代打造的一样。从一开始就拥有一个数据模型、一个安全模型以及面向每一位客户的单一版本，这是一项令人难以置信的优势，也是我加入Workday的重要原因之一。

过去几年里，我们对这一基础架构进行了现代化改造，使其能够应对大规模运行AI所带来的复杂性。我们构建了相关工具，可以利用行业标准分析解决方案查询Workday，同时还建立了MCP层，使AI模型能够使用自然语言与我们的API进行交互。

但访问只是其中一半。在人和资金相关的领域，风险和要求完全不同。这就是为什么我们更新了安全模型，并构建了Agent System of Record，使我们的智能代理能够使用客户已经信任的相同权限、规则和控制机制。

智能代理不仅仅是一个模型。它是身份、权限、防护措施、日志和治理机制共同协作的整体。这正是“无法律约束的智能代理”和“守法智能代理”之间的区别。一个无法律约束的智能代理会尝试自行采取行动。一个守法智能代理之所以采取行动，是因为系统允许它这样做。在Workday的确定性轨道之内，每一步操作在执行之前，都必须根据安全模型、Business Process Framework以及合规逻辑进行检查。

第二季度，我们在三个方面推进了平台战略：让平台更加开放、可扩展，并且更加“守法”。首先是开放性。CIO不会满足于一个单一且僵化的AI技术栈。因此，我们为Workday构建了三种接入路径。对于那些使用自己的AI技术栈构建自定义智能代理的开发人员，他们需要安全、受治理地访问Workday，无论是查询数据还是采取行动。

Data Cloud为外部智能代理以及Snowflake、AWS和Google等合作伙伴提供对HR和财务数据的零拷贝访问。第二季度，我们签下了6笔交易，所有客户都选择了我们的高级Data Cloud Pro Edition。Data Cloud目前仍按计划于第三季度正式上市。

在DevCon大会上，我们推出了基于MCP的、面向智能代理的工具。这些Agent APIs允许任何技术栈上的第三方智能代理安全地在Workday内部完成工作，例如更新员工记录或批准发票，同时不会违反企业规则。目前，面向智能代理的工具已经通过Workday Extend Pro向早期采用者开放，并计划于第三季度正式上市。超过1,600家客户通过Teams和Slack等第三方服务，以及Copilot和Gemini使用Workday，后两者是我们在第一季度加入的。其中超过100家客户已经直接在他们日常使用的工具中调用Self-Service Agent。

无论是管理人员直接在聊天中批准支出，还是记录费用，底层的政策检查和合规机制都会安全地锚定在Workday内部。而有些工作已经超出了聊天气泡所能承载的范围——例如Gerrit之前提到的差旅和IT服务管理，这些工作需要一个画布。这些工作会进入Sana，在那里我们同时拥有推理引擎和用户体验。无论客户使用自己的智能代理、通过自己的入口使用我们的智能代理，还是使用Sana，我们都能在客户工作的地方与他们相遇。而且由于所有这些操作都通过Flex Credits运行，无论客户选择哪条路径，我们都能够对发生在我们轨道上的每一次行动实现商业化。

第二季度，在Workday Extend上构建的自定义应用同比增长超过90%，即使过去开发这些应用需要专业工程师。我们新的Developer Agent消除了这一瓶颈。现在，开发人员可以直接在Cursor、Codex、Claude Code等工具中，通过自然语言生成符合政策要求的工作流程。这将开发时间从数周缩短至数分钟，并让所有开发者都能够使用我们的平台。

客户的采用是即时的。自DevCon以来，开发人员已经构建了超过3,000个自定义应用和智能代理。随着我们将这些自然语言工具推广到整个用户群体，我们正在从根本上改变我们的商业模式。你不需要成为工程师，也可以在Workday上进行构建。

最后，如果交易本身不合规，那么这一切都没有意义。第二季度，我们推出了Agent Passport。它为安全团队提供了一份经过验证、可审计的记录，证明某个智能代理在部署之前已经针对关键风险进行了测试，并且在部署后持续受到监控。Cisco作为首发合作伙伴加入，将Cisco AI Defense引入其中，以便按照行业领先标准对智能代理进行测试，并在生产环境中保护它们。未来几个月，我们将增加更多安全合作伙伴以及认证标记，为CISO提供将更高价值的工作通过Workday运行所需要的信心。简而言之，我们的客户可以在他们想要的地方工作，可以使用自然语言进行构建，并且可以信任每一次执行。

Robert Enslin——总裁兼首席商务官

我们的客户将企业最重要的业务交给Workday，而我们每天都能在市场一线看到这一点。仍在使用传统HCM和ERP系统的企业正在意识到，如果不实现核心系统现代化，就无法从AI中获得价值。他们希望拥有一个能够信赖的平台，同时确保安全性和可靠性，这也是Sana Enterprise需求强劲的重要驱动力。AI正在放大客户已经信任的软件技术栈的价值。

你可以从我们的第二季度业绩中看到这些顺风因素。财富500强企业中超过65%正在运行Workday，我们继续吸引全球领先品牌。第二季度，我们与KPMG美国、Danske Bank、BWX Technologies以及Guidehouse等公司建立了新的合作关系。在中型企业领域，正如Gerrit刚才所说，Workday Go正在快速发展。客户数量较第一季度增加了5倍以上。在大型企业和中型企业中，AI都是企业在Workday上实现核心系统现代化的关键原因。事实上，我们第二季度超过一半的新赢单客户都注册了一项或多项AI解决方案。

随着客户利用我们无与伦比的HR和财务上下文真正释放AI在企业中的价值，我们也看到整个客户基础中的AI采用速度进一步加快。Genesis正在使用我们的Financial Audit Agent。其首席会计官将其描述为迈向“实现无需人工干预的审计”这一梦想的第一步。Seminole Hard Rock Services正在使用Payroll Agent，为28,000名员工自动处理复杂的税务和合规计算。Crestline Investors是我们2007年最早的20家客户之一，现在也增加了Sana Enterprise，为员工体验提供一层AI能力。这建立在他们近期增加的其他AI智能代理之上，包括Recruiting、Contract Intelligence和Planning。

Sana Enterprise在第二季度实现了非常出色的发布表现。新客户包括AstraZeneca、Novartis、Caterpillar以及Delivery Hero Group。自从我们将Sana Learn与核心学习管理系统整合以来，我们整体学习业务出现了大幅增长，环比增长超过三倍。

Adaptive Decision Intelligence帮助整个规划业务实现了强劲表现，而我们的生态系统也正在围绕它快速发展。合作伙伴在一个多月的时间里已经帮助构建了超过100个行业特定应用场景。

5月底，我们按照AI服务条款，向所有客户开放了Sana for Workday和Sana Self-Service。这推动签署Universal Main Service Agreement(UMSA)的客户数量大幅增加，该协议使客户能够使用我们的智能代理和AI能力。

这一战略显然奏效了。超过一半的客户已经迁移至UMSA，而且这一势头正在加速。现在我们的重点转向通过Flex Credits推动采用。本季度我们已经签下了200家客户，随着R2增加更多正式发布的智能代理，并扩大我们的平台和Data Cloud能力，我们预计下半年这一数字将显著增长。

我们在全球范围内继续保持强劲执行。北美是我们最大的市场，本季度表现非常出色，美国大型企业业务表现强劲，加拿大也再次取得了强劲季度表现。EMEA实现了稳健增长，法国、德国以及北欧地区表现强劲。目前，AI已经占到EMEA新增ACV的近三分之一。日本同样表现突出，这进一步证明我们持续在日本进行投资正在取得回报。我为我们的团队在第二季度整个业务中取得的成果感到自豪。

最后，我想回到一开始谈到的“信任”。20多年来，各类组织一直将最关键的工作交给Workday，如今他们也开始将AI交给Workday。这是一项持久的优势，也让我们为更加强劲的下半年做好了准备。

Zane Rowe——首席财务官

正如Robert 刚才所说，我们第二季度的业绩反映了平台持续保持强劲，因为各类组织都依赖Workday来支持其最关键的HR和财务运营。第二季度订阅收入为24.71亿美元，同比增长14%。专业服务收入为1.78亿美元，因此总收入为26.49亿美元，同比增长13%。

下面按地区来看业绩。美国收入总计19.7亿美元，同比增长12%;国际收入为6.82亿美元，同比增长17%，得益于过去几个季度业绩的进一步改善。

下面来看合同积压。12个月订阅收入积压，即cRPO，在本季度末达到90.3亿美元，同比增长14.2%。增长再次受到现有客户扩张的推动，AI越来越成为驱动力之一，同时新客户贡献保持稳定。

第二季度末，订阅收入总积压达到274亿美元，同比增长8%。同比增速受到持续的客户基础订单与净新增订单之间的结构变化，以及推动净新增订单的行业结构变化影响。

本季度总收入留存率(GRR)依然强劲，达到97%;现有客户的净扩张再次贡献了约60%的订阅收入增长。

本季度非GAAP营业利润为8.24亿美元，非GAAP营业利润率为31.1%，主要由收入超预期以及持续的成本纪律共同推动。本季度GAAP业绩包括与内部知识产权转移相关的3.74亿美元一次性税收收益。

本季度经营现金流为5.20亿美元，自由现金流为4.60亿美元。同比下降受到薪资发放日历时点的影响，因为本季度多进行了一次工资发放。

本季度我们回购了13亿美元股票，完成了去年9月金融分析师日讨论的50亿美元股票回购计划，比我们的目标提前6个月。股票回购将继续成为我们资本配置理念的重要组成部分，我们的董事会近期已经批准了一项40亿美元、无期限的股票回购计划。

本季度末，我们拥有34亿美元现金和有价证券。

截至季度末，我们在全球共有20,896名Workmates。

下面来看业绩展望。我们对上半年业绩感到满意，目前预计2027财年订阅收入为99.4亿至99.5亿美元，同比增长13%。第三季度，我们预计订阅收入约为25.15亿美元，同比增长12%。我们预计第三季度cRPO增长11%至12%。第三季度我们将与Paradox收购完成后的首个可比季度进行比较，该收购曾为去年第三季度cRPO增长贡献超过1个百分点。第三季度，我们预计专业服务收入为1.75亿美元;全年预计为7.10亿美元。

我们继续优先投资AI，同时进行核心业务的战略性投资，并在整个业务中推动效率提升。基于此，我们将2027财年非GAAP营业利润率指引上调至31%。第三季度，我们预计非GAAP营业利润率约为30%。我们预计将继续扩大利润率，同时为未来增长做好定位。

我们预计第三季度GAAP营业利润率将比非GAAP营业利润率低约18个百分点;2027财年全年GAAP营业利润率预计将比非GAAP营业利润率低约18至19个百分点。我们对2027财年非GAAP税率的估计仍为19%。

我们维持2027财年经营现金流34.5亿美元的展望，并继续预计2027财年资本支出约为2.70亿美元，从而产生31.8亿美元自由现金流，同比增长15%。

正如第二季度的进展所证明的那样，将AI嵌入Workday平台的各个环节，为提升客户价值提供了重大机遇。虽然我们仍处于早期阶段，但市场对我们智能代理产品组合的需求正在不断增长。

我们专注于通过Lighthouse计划等举措推动客户发现和采用，我们相信这些举措将随着时间推移推动订阅收入增长。同时，我们继续按照既定框架执行，在推动营收增长的同时实现利润率扩张。

基于这一点，并且在即将举行的金融分析师日之前，我想提前分享一些我们对明年的思考。我们目前对2028财年订阅收入增长的目标，与预计的2027财年下半年增长率基本一致，即约11%。我们还看到新产品存在潜在上行空间，包括Sana Enterprise、搭载Data Cloud的Workday Extend以及我们的AI智能代理，所有这些产品目前都显示出非常强劲的早期需求。

此外，我们预计明年的非GAAP营业利润率将至少扩大2个百分点。对于未来继续实现长期盈利和自由现金流增长，我们感到非常振奋。我们期待在10月13日于拉斯维加斯举行的金融分析师日上，进一步深入介绍我们的平台创新，也希望在那里见到很多人。

二、问答环节

1、高盛集团研究部门Gabriela Borges：

Zane，我非常感谢你提前让我们了解到2027财年下半年退出阶段的增长率，以及长期上行潜力。我想问的问题有两个方面。第一，你们是如何考虑“无前端”(headless)交易的商业化?第二，作为管理团队，你们如何看待某些上行机会最终可能与部分核心业务形成此消彼长的风险?

我的意思是，客户最终是否会在核心产品上进行更强势的议价，或者对核心产品施加定价压力，以至于即使增加了新的功能，最终整体结果仍然处于类似水平?所以，如果能把这几个方面结合起来谈谈你们的看法，我将非常感谢。

Aneel Bhusri：

好的，我先回答第一部分。对于headless交易，从盈利能力角度来看，我们基本上对此没有偏好差异。从收入角度来看，无论客户是购买我们的智能代理——我们可以从中实现商业化;使用我们的API——我们也可以实现商业化;还是通过Data Cloud——我们同样可以实现商业化。还有另一种选择，就是客户利用Workday Extend AI构建自己的智能代理。因此，我们感觉无论AI以何种方式被使用，我们都能够覆盖，而且不会失去任何机会。如果有什么变化，那反而是我们的市场机会扩大了，而不是缩小。

第二部分，我可能请Robert来谈谈。

Gabriela，我实际上看到的是，客户正在针对新平台做出5年、7年的决策，而AI是其中一个非常重要的决策因素。如果说有什么影响的话，AI实际上正在提升我们在平台层面的赢单率，因为与我们都非常熟悉的传统竞争对手相比，我们被认为在AI愿景和AI智能代理方面明显更强。

Robert Enslin：

Gabriela，从我这边来看，我们没有看到核心业务受到挤压。我看到的是，客户开始从AI话题切入，希望我们成为其HCM和财务领域的智能代理AI平台。我认为，这推动了更加广泛的讨论，而且是围绕我们所提供价值的更加广泛的讨论。你实际上可以从我们开始宣布并推向市场的智能代理的采用情况中看到这一点。客户真正希望看到的是HR未来将走向何方，以及财务未来将走向何方。

Aneel Bhusri：

我再补充一下Robert刚才说的。我们的竞争对手并没有在多个应用版本之间使用一个统一的数据模型。这些传统软件公司可能有6个或7个不同版本。因此，他们无法聚合数据模型来驱动AI模型。所以，从AI角度来看，我们领先他们太多了。不仅是领先于他们现在所处的位置，而且从利用AI推动业务结果的角度来看，他们未来也很难达到我们的水平。

Justin Furby——投资者关系副总裁

Gabriela，我补充一点。我们提前透露2028财年的信息，只是为了给大家一个目标，让大家了解我们的思考方式。正如你可以看到的，我们已经实施了多项举措，而且我们对目前AI产品所显示出的早期指标感到非常兴奋。这些因素并没有全部计入我们2028财年的展望。所以正如你所看到的，我们对其中的上行空间非常兴奋。但我只是希望在金融分析师日之前，至少给大家一个基准，让大家了解我们的思考方式。

2、富国证券研究部门Michael Turrin：

过去几个月，软件行业发生了很多变化。我们看到市场讨论的主题转向开源模型、开放权重模型的崛起，同时前沿实验室与现有软件供应商之间也出现了一些合作迹象。Aneel，我很好奇Workday在这些讨论中处于什么位置?这些变化是否会影响你对Workday应该重点关注什么的看法?另外，我也想给你一个机会，回应近期有关私募股权兴趣的一些新闻，因为最近我们也收到了很多相关问题。

Aneel Bhusri：

后一个问题我显然无法发表评论。至于前一个问题，我们会做最符合客户利益的事情。所以我会请Gerrit谈谈我们如何看待不同模型。我们与所有这些模型都在合作，但我们努力做的是，从性能和成本两个角度，为客户提供最好的选择。

Gerrit Kazmaier——产品与技术总裁：

正如Aneel所说，我们真正关注的是为客户带来正确的投资回报率和经济效益。所以截至今天，我们已经部署了来自多个供应商的大量模型。我们的模型组合中既有小模型，也有开放权重模型，还有大型前沿模型。我们利用这些模型来构建我们的AI系统和智能代理。

坦率地说，我们对开放权重模型非常兴奋。它们为我们带来了新的机会，例如进行我们自己的强化学习，以及在这些模型之上构建我们自己的适配器。当我们考虑国际化和主权需求时，它们也为我们提供了更强的选择空间。

因此，正如Aneel所说，对我们而言，模型不可知是一个核心原则。由于不同模型具有不同的特性，我们已经从中获得了很大的收益。现在，随着各项基准测试结果越来越接近，我们也与其他公司一道加入了Open Weights Initiative。我们真正看到了巨大的上行空间，可以让我们和客户从AI投资中获得更好的投资回报率。

最后再补充一点。我们还在Workday内部成立了自己的研究基金会。因此，我们拥有自己的研究实验室，专门致力于构建高准确度的HR和财务AI系统。目前这个团队正在做的一件事情，就是积极探索不仅使用开放权重模型，而且真正针对我们的用途对其进行专业化定制，并观察由此能够获得多大的提升。

3、Evercore ISI机构股票研究部门Kirk Materne：

我认为这个问题可能是给Aneel或Rob的。显然，我们都能听到你们对于AI早期进展的热情。我只是想了解一下：AI目前是否正在挤出你们其他一些产品的空间?

我的意思是，当你们去和客户交流时，他们显然想谈AI，而你们也显然希望让客户使用AI。这是否意味着，有时候你们的销售人员必须暂时把原本一年前可能考虑推进的某些项目放到一边?

我之所以问这个问题，是因为你们的语气和热情非常明显。但当我看cRPO，把它作为一个代理指标时，它基本上处于预期水平。而且Zane给出了明年的初步指引，尽管只是早期指引，但也基本符合市场此前的预测。所以看起来更像是替代，而不是增量。

因此我想知道，从你们的市场进入角度来看，是否存在某种有意推动AI的策略：也就是说，我们现在不会试图把所有东西都装进每一家客户，而是先让客户成功使用AI，即便这意味着短期内看不到那么多增量收益?

Aneel Bhusri：

谢谢你的问题，Kirk。首先，你说得对，现在仍然处于早期阶段。这些智能代理与传统应用程序之间的区别在于，它们迭代和改进的速度快得多。因此，我非常乐观地认为，我们将看到这些智能代理的使用量增长速度超过我们过去任何一款应用。

同时，我们也是刚刚开始采用Flex Credits消费模式。坦率地说，这是一种“延迟满足”模式，对Workday而言也相对较新。再次强调，我非常乐观。我们正在看到非常好的早期迹象。但我认为，这也是我们进入明年时保持谨慎乐观的原因之一，因为我们正在积极转向订阅模式与消费模式相结合的混合模式。

我并不认为这是在挤出核心业务。我实际上认为，这是客户因为我们的智能代理战略而选择Workday的新原因。对于现有客户，他们拥有AI预算。现在我们拥有真正能够纳入这一AI预算的产品。这对我们而言是一项重大利好。但再次强调，我们许多新的AI产品都是基于消费模式的。因此，我们可能要到数月甚至一年之后才能看到其对收入产生的影响。

Robert Enslin：

我想补充一点。市场对AI非常兴奋。但我们的重点一直是推动采用。当你推出一个智能代理时，你必须把它打磨成熟，所以你必须让客户采用它。越多客户参与早期访问，越多客户采用这些产品，这些产品就会非常快速地变得更好。所以，我们一直围绕“如何快速实现采用”来组织工作。

我们拥有越多能够访问智能代理的客户，他们使用这些智能代理的程度就越高。这就是我们衡量这些产品并推动公司朝这一方向发展的方式。

我认为你实际上可以从我们签署的UMSA数量中看到这一点。我们的UMSA确实已经开始快速增长。客户真的需要它。他们必须拥有UMSA才能真正进入AI世界。然后将这一点与数据业务、Extend Pro以及我们正在做的Developer Agent联系起来。

正如Aneel所说，这里存在一个滞后期。但我们的客户交流情况非常好。无论我与什么层级的客户交流，几乎每一次对话都会涉及这一点。无论对方是C级高管、HCM团队还是财务团队，人们都开始真正理解：Workday已经以一种非常重要的方式进入了智能代理时代。

Justin Furby：

Kirk，我再补充一点。正如我们所提到的，目前有5,500家客户正在使用我们的自研智能代理，而我认为只有略高于200家客户真正注册了Flex Credits。这就是Aneel所说的滞后效应。这一点已经被计入我们对今年剩余时间的cRPO指引以及收入指引中，同时也是我们进入2028财年及以后保持谨慎乐观的原因。

4、古根海姆证券研究部门John DiFucci：

我的问题应该是给Aneel、Gerrit，也可能给Gabe。

听起来，在我看来，Workday对AI的做法是真诚的，而且坦率地说，比你们的一些同行更加深思熟虑。但同时，它也更加务实。换句话说，它是有道理的。我的简单理解是，AI将成为你们所做一切事情的一部分。这听起来很简单，但实际上也是一项巨大的任务，而且坦率地说，我认为这是正确的做法。从你们准备好的讲话来看，你们显然已经在这条道路上。

但你们认为，要完成这一目标需要付出多大的努力?当然，这是一项持续不断的工作。但你们什么时候认为自己能够达到这样一个阶段，可以说“我们已经成为一家AI平台公司”?这会需要数年时间吗?我只是很好奇你们对此怎么看。

Aneel Bhusri：

我先说，然后我认为Gerrit和Gabe都应该参与。

我们试图以非常深思熟虑的方式构建我们的智能代理解决方案。它们并不是为了简单地解决问题。任何人都可以解决简单问题。当我看到我们正在做的Self-Service Agent时，它实际上非常难。我们正在做的Financial Audit Agent也非常难。但通过构建这些智能代理并走过整个过程，它们能够为客户增加巨大的价值。

坦率地说，从竞争角度来看，它们也非常非常难以被其他人复制，因为它们深度嵌入Workday的核心内部。我不知道我们什么时候算真正到达终点。我认为我们现在已经在到达的过程中。而且我认为未来几年它只会变得更好。

但关键就在于采用率和客户成功。我们必须拥有能够产生真正投资回报率的智能代理。这也是我回来之后一直用来衡量它们的标准。我回来时，公司拥有更多的智能代理。我们砍掉了很多，也把一些智能代理合并成了更大型的智能代理。而目前我们拥有的这些智能代理，我非常乐观地认为，它们对客户都有非常重要的意义。

但让Gerrit和Gabe再补充一下。

Gerrit Kazmaier：

如果从整个技术栈的上层来看，我想补充几点，然后让Gabe从平台层面谈谈。但先给大家一些具体信息，说明我们正在关注哪些关键里程碑。这些里程碑不仅对Workday而言是标志性时刻，对整个行业进入企业SaaS的AI时代而言也是如此。其中一个最大的里程碑，就是Sana将如何改变工作体验中的工作方式。

大家在我们准备好的讲话中已经听到，Sana将在今年的Rising大会上成为Workday的默认主屏幕。Rob谈到了Sana Enterprise的Lighthouse计划，我也分享过这一计划已经如何改变Workday内部的工作方式。我们在仅仅3周时间里就已经创建了24,000个智能代理。

我们真正认为，今年Rising大会将成为一个关键时刻，因为SaaS的界面以及工作发生的方式将发生根本改变。坦率地说，我们认为，这种工作体验与通用聊天式Copilot所提供的工作体验存在明显差异，因为Sana深度连接到了行动系统和工作系统。

第二点，大家已经听到，我们的智能代理正在取得很大进展。当我们说“智能代理”时，我们真正指的是能够自动化HR和财务价值链中大部分工作的AI系统。我们刚刚将Decision Intelligence正式发布。这实际上是对企业数据与AI协作方式的一次重新构想。我们即将为Recruiting Agent带来新的功能。此前大家已经听到了它目前所取得的巨大势头。

我们还在Aneel最为期待的领域之一取得了很大进展——Financial Audit和Financial Compliance Agents。所有这些智能代理都正在推出——有些已经上线，有些将在今年年底的Rising大会上推出。我认为，当我们在接下来的电话会中再次交流，而大家看到我们到那时所积累的势头时，关于Workday究竟是不是一家AI公司的疑问将不复存在。因为届时SaaS的世界已经发生改变。

Gabriel Monroy：

如果从平台角度来看时间线，这一点非常明显：AI技术的演进速度非常疯狂，对吧?我们看到的是快速且持续的演进。而我并不认为这种演进会有终点。它将持续不断地演进。

因此，我们的思路是：随着这些新的集成模式发生变化，随着协议发生变化，随着身份管理方式发生变化，我们会持续获取新的能力，将它们引入平台，推动采用——正如Rob刚才所说——然后交付业务成果和投资回报率。

关键在于持续不断地形成闭环。这就是构建AI系统的艺术。而这将是一段漫长的旅程。这并不是一件很快就会结束的事情。

5、Wolfe Research的Aleksandr Zukin：

这里可能又是一个AI问题。很高兴听到你们介绍智能代理以及正在向客户推广的Data Cloud机会。但能否帮助我们进一步明确一下，你们是如何实现商业化的?例如，Onboarding Agent或Procurement Agent究竟会消耗多少Flex Credits?对于部署这些智能代理的客户而言，这可能意味着多少净扩张，也就是客户支出的增加?比如，赛富时昨天谈到，为了让客户获得AI功能，他们必须升级到高级版本，而在某些情况下，这意味着成本增加60%至80%。

Rob，你们刚才谈到的MSA协议，在这方面你们怎么看?我们什么时候应该把它视为对财务数据的推动因素?这是2027财年的因素，还是下一财年?

Gerrit Kazmaier：

你说这是一个AI问题，但你实际上把销售、财务以及核心技术方面的所有问题都问到了。所以让我先回答，然后我再交给Rob，可能还会请Zane回答关于展望的问题。

我们看到的是，这些智能代理驱动的工作量非常庞大。此前你们已经听到我们的工作量数据。例如，在招聘领域，我们已经推动了大量工作。而环境型智能代理——也就是那些在后台运行的智能代理——我们认为存在非常大的机会。但我们并不是把它与软件支出进行比较。实际上，我们建模时参考的是企业在相关岗位上的劳动力支出。我们会思考：在这些具体任务组中，有多少工作量将从劳动力支出转移到AI智能代理支出?

不过现在，正如Rob所说，我想重复强调：我们的重点确实是采用、采用、采用。这就是你真正构建优秀AI系统的方式。所以我们现在正在做的事情，Rob已经谈到了：我们通过Sana Lighthouse计划等项目提供激励。基本上，我们允许客户在第一年免费使用。Self-Service Agent是我们最重要的智能代理之一，我们推出了一项促销活动，在8月底或9月底之前，我们不会针对它收取Flex Credits。

所以，你问的这个问题——“这现在如何转化为销售额和收入?”很难回答，因为这并不是我们目前的重点。但如果你问我，我们的潜在机会有多大，因为这些智能代理实际处理的工作量非常大，那么答案是：规模非常惊人。这就是为什么Zane表示，我们对此非常看好，将其视为一个上行机会。因为一方面，我们看到使用量不断增加;另一方面，我们从内部数据中看到，这代表着巨大的商业化机会。

Robert Enslin：

我的意思是，你其实已经说出了重点。我们过去专注于采用。现在，我们开始真正把重点转向消费。随着我们进入这一阶段，销售模式会发生变化。当你看到Sana Self-Service Agent实现广泛采用时，它也会带动其他所有智能代理，因为它让客户以完全不同的方式认识未来如何使用Workday，以及哪些用户能够使用Workday——基本上任何人都可以。我看到CFO和COO体验Decision Intelligence Agent，他们完全被震撼了。所以我认为我们的机会非常好。

今年下半年对我们来说看起来非常积极。我看不到这一点会发生改变。而且我们正在紧密协作，确保这些智能代理在客户采用并消费它们的过程中，质量能够持续不断地提升。我认为这就是Gabe所说的“循环，是一个闭环”。我认为我们已经建立了一个非常好的流程来定义这个闭环。因此，我们的销售团队对此非常兴奋。我与客户的每一次交流都非常非常有趣。即使是那些我认识多年的、并不真正属于HCM或财务领域的客户，也非常希望了解我们正在做什么，并希望Workday能够在HCM和财务领域引领这一方向。

最后我想说，不要忘记我们还有Talent Acquisition Agent以及文档相关的智能代理，我们会根据不同指标对其进行衡量。如果我看Talent Acquisition Agent，第二季度有超过3,000万名候选人参与互动，同时安排了800万场面试。这些数字已经开始显现出来，并且未来几个月和几个季度还会继续改善。

Justin Furby：

是的，Alex，我再补充一点。本季度，我们谈到了约6亿美元的AI ARR，而一年前这一数字还略高于1.5亿美元。所以我们预计这一趋势将继续。正如Aneel在电话会上早些时候所说，这一切都归结于客户成功和客户价值，而这最终将成为我们收入增长的驱动力。

正如你所预期的，我们已经将其中一部分计入今年下半年的业绩。但真正的增长将来自2028财年及以后，因为届时AI部分将成为新增ARR的重要组成部分。所以你可以看出，我们对未来非常兴奋。我们只是希望以审慎的方式实现商业化。

6、瑞银的Karl Keirstead：

也许我把这个问题给Zane。Zane，你提前给出了明年利润率扩张200个基点的初步展望，这比我此前模型中的预期略高。实际上，这一扩张速度也高于你们对今年的指引。我的假设是，你们在投资优先级方面并没有发生重大变化。所以也许你会在投资者日进一步谈到这一点。但可能有几个因素正在推动这一变化。

Zane Rowe：

是的，Karl，谢谢你的问题。正如Aneel今年早些时候提到的，今年是我们有意在AI方面进行大量投资的一年，我们引入了一些非常优秀的人才，而且我们认为自己在这一领域做了很多工作。我认为，我们在确定优先级、利用公司的规模和体量，以及非常审慎地考虑未来如何推动费用方面，都做得相当不错。所以这是一项持续性的工作。我认为，我们自己在内部利用AI方面也做得相当不错，并预计这一趋势将继续。

因此，这真正归结于团队专注于重要事项，重新思考我们正在做什么，更重要的是，重新思考我们不做什么，以及未来哪些领域我们不会再花钱。我认为正是这种专注推动了利润率进一步提升。我们认为明年扩大2个百分点是一个很好的起点。正如你所知道的，我们今年已经将利润率指引提高到了31%。我们相信，我们可以继续看到这种改善，同时继续像现在这样大力投资AI以及平台等关键领域。

Aneel Bhusri：

我只想补充一点。我们正在内部利用AI，并且目标是在保持员工人数基本不变的情况下完成更多工作。我认为这是我们非常重要的一个发展方向。

7、摩根大通的Samik Chatterjee：

今天你们大量谈到了自研智能代理以及你们所看到的采用曲线。如果可以的话，能否进一步深入谈谈你们已经完成的AI相关收购，尤其是收购来的智能代理?你们目前如何考虑它们未来的产品路线图?具体而言，它们最终如何实现整合并成为产品，以及如何在这一基础上实现商业化?尤其是，我们应该如何预期这些因素会影响你们2028财年的财务展望?如果能分享一些这方面的想法，将非常有帮助。

Aneel Bhusri：

我只能说，它们的表现都很好。但更重要的是，它们现在都已经实现了深度整合。我们从来不会收购一项技术，然后把它放在外部不管。我们会立即对其进行深度整合，以便为客户提供统一的体验。Gerrit，也许你可以谈谈这些产品未来的发展方向?

Gerrit Kazmaier：

这是一个很好的问题，因为事实上我们之前已经谈到过这一点。大家可以想到的两个重要产品，就是招聘领域的HiredScore和Paradox。它们现在实际上都已经成为我们Talent Acquisition Agent的一部分。也就是说，它们现在已经成为我们不断发展AI系统过程中所拥有的智能代理技能。两者目前都具有非常强劲的势头。

我马上会把问题交给Rob，让他谈谈这一点。但我们并没有真正把它们视为与核心业务分离的东西。正如Aneel所说，我们拥有一套非常成熟的并购体系，会寻找具有强大技术契合度的资产。因此，当我们推进Workday Recruiting、HiredScore和Paradox时，它们都是其中不可分割的一部分。它们最终都会汇聚到基于角色的Talent Acquisition Agent之下。

再次强调，这整个理念就是要打造一个真正的招聘人员化身，并让它拥有所有这些技能。在Sana方面，本季度表现同样非常出色——增长非常强劲。我们已经将其作为一款整合后的产品正式上市。因此，Workday Learning和Sana Learning现在实际上已经成为一款产品。目前已经正式上市，而且正在推动客户实现非常强劲的增长。但当我们向客户介绍它时，我们不会把它描述成“Workday和其他产品”。这是Workday的Learning Agent。这是Workday的Recruiting Agent。这些收购来的产品只是拓宽了这些智能代理所拥有的技能范围。

Robert Enslin：

是的，我只想说：我们的AI产品带来了超过1亿美元的新ACV，占全部新增ACV的25%。如果你只看这些数字，就能看到其中的意义。然后，我们的AI ARR现在已经接近6亿美元。第二季度超过一半的新赢单客户都注册了AI解决方案。所以我们的AI解决方案确实正在产生回报。

正如Gerrit所说，我认为非常重要的一点是：这些产品已经整合进Workday的基础平台。它是一个核心，是客户看到的一个统一视图。这使我们能够在这一基础之上继续交付智能代理。