华明装备（002270.SZ）：公司对比国外的竞争对手还是会主打性价比 目前公司国内业务的销售收入增长稳定

智通财经APP讯，华明装备（002270.SZ）在11月17日接受调研时表示，公司产品线非常长，从整体角度来说电压等级越高技术难度越大，附加值也越大，对应的单价就比较高，特高压的进口产品可能可以卖到100万以上甚至更高，目前公司产品平均单价也就在10万元左右，公司对比国外的竞争对手还是会主打性价比。

业务方面，电力设备前三季度已经接近去年10亿的水平，四季度还没有结束，公司希望能实现增长。有部分海外变压器厂关门以后订单到了国内，变成了内销，所以这部分还是可能会有变化。目前公司国内业务的销售收入增长稳定，近年来海外业务保持了每年约20%的增长，目前海外直销的占比仍然较低，虽然内销变压器厂后出口海外的数量并不少，但发展的空间仍然是巨大的。公司未来会把提升服务收入作为发展重点。

关于配网端，公司认为这个规划是全国性的实施，但是技术原理和方案可能会有很多种，需要一个漫长的过程，传导机制也极其复杂，如果用低电压等级的有可能产生巨大需求，也可能没有太大变化，这需要行业专家和电网的科学家共同解决。现在公认电网系统对新能源接入不友好，但是如何改造确定计划还需要时间。

具体问答实录如下：

问：中国市场大概占全球的分接开关需求有多大？台数多少？全球市场有没有增长？国内市场大约多少金额？

答：中国市场是全球市场集中度最高的一个市场，大约占了全球1/3，全球市场从海外市场看未来会有三个较大的需求市场，一个是美国市场，美国的电网已运行50年以上，人均用电量大，人口多，存在电网改造的需求；第二个是印度市场，印度的电力系统需求大，人口也多，如果这两个市场启动，分接开关需求会有所增长；第三是非洲的市场，未来非洲的人口增速可能会非常快，带来巨大的电力系统建设需求。从电力设备的角度来说，本身和GDP也是直接挂钩的，通常电网投资增速的百分比是GDP增速的2倍左右，随着经济的发展产业的调整，本身就有一个缓慢的自然增长需求，具体可能在8%-10%，也要看经济周期的变化。从具体数量来说目前全球的每年需求大概在35000台左右，中国占了近1/3，但是在中国市场以外，MR占了近80%，单从海外市场华明距离MR的差距还非常遥远，所以也是为什么海外是未来重点布局的方向。国内市场华明去年做了10亿人民币，剩下的主要是500KV以上的市场，这部分主要是进口，数量较少但是对应的销售额加上检修这一块的话还是会比较高。

问：国内产品的销售会随着新能源发电的增加变化吗？

答：在电源端，随着新能源发电的增长，在同样的容量下，理论上新能源电站需要变压器组数量通常是火电机组的3到4倍；火电厂一般发电小时数是5000~6000，一般现在新能源大概就1200个小时到1300小时，所以理论上是有变化的，但是我们也要看到，以前有补贴的时候30、40MW的电站就需要一个升压站，现在平价时代到来，150MW、200MW的电站也就需要一个升压站，根据接入线路和土地条件的不同也会有不同，所以这个需求的变化我们还需要等到后面再来验证，今年装机量不如预期，我们在销售端也没有看到明显的变化。未来如果新能源发电占比提升，配网端预计将存在改造的需求，新能源的电站发出的电需要并网，对现有配网端有一定挑战，这些投资如果能实施将会对分接开关产品带来新的需求。但是电网端的改造可能需要一个漫长的过程，我们国家电网又是一张大网规划，传导机制复杂，我们的产品又是属于非直接受益的设备，所以这个数量没办法准确估计，从理论需求到实际验证的过程可能还需要一定的时间，短期来看这一块的需求未必会那么快实现，我们在销售端也没有看到重大变化。

问：海外市场是如何布局的？

答：公司海外的布局主要是华明土耳其，华明俄罗斯，华明美国和华明拉美四家子公司。土耳其是变压器的集中生产地、客户更信赖欧洲的品牌，通过本地化人员和生产的部署可以增加客户的信赖程度，提高当地响应速度，降低成本。目前公司想要布局的是东南亚市场，公司会继续致力海外市场的开拓，海外本地化的部署，来提高全球市场的占有率。

问：去年四季度毛利下降的原因？

答：主要是2020年第四季度确认了1.17亿电力工程收入，电力工程收入毛利较低，拉低了第四季度整体毛利率。

问：国内市场未来的目标？

答：公司未来的目标是拿下特高压市场和提高500kV以上分接开关市场的份额。公司分接开关产品在国内的市场占有率虽然很高，但是目前才完成无载特高压的首台套的发货，500kV以上的产品的市场占比依然较低，相信未来公司在特高压市场的突破和成功会给公司500kV以上产品市场的突破带来巨大的意义和品牌效应。华明并没有处在一个千亿万亿的赛道，从MR的发展来看未来也不可能达到，但华明可以发展的很持久。

问：公司今年第三季度收入增长的原因？

答：主要是国网、工业用户、新能源用户需求上升，分接开关销售收入增加。其实今年公司的检修、海外、国内工业用户的收入都有不同比例增长。

问：公司产品在电网客户和企业用户之间销售占比？

答：公司直接客户就是变压器制造企业，最终用户分电网用户和工业企业用户。公司分接开关产品在电网系统的客户需求非常稳定，大概占公司客户结构的50%左右。未来，随着工业用户和新能源客户的增长，电网系统的客户占比将有所下降，这说明市场容量是在扩大的。

问：服务业务占利润的比例？

答：华明目前服务业务的毛利约占电力设备业务毛利的10%左右。未来公司计划利用原厂检修原厂设备的优势在在线检测状态运维的市场进一步拓展。从长远看这一块业务的收入、现金流、利润会超过目前传统制造和销售。此外，华明将结合现代检测技术、通讯技术以及大数据和人工智能技术手段，开始在线监测运维服务。但是因为数据使用权属的问题，这个方案还需要时间推进。

问：公司如何规避客户对华明垄断的看法？

答：公司为了保障客户选择的权利，目前长征电气和上海华明的销售团队还是两个独立核算、有竞争的销售团队，有独立的市场价格体系以及独立的生产管理体系。公司仅会对个别环节做一些限制以避免回到原来的恶性竞争。

问：电网公司在选择分接开关的使用上有主导权吗？

答：有较强的主导权，公司分接开关的终端客户有电网公司和各类用电企业等，这些公司不直接采购公司的产品，但是项目规划设计时一般都会通过指定或者认证方式选择分接开关的使用，对于终端客户，公司主要做的是通过客户的相关认证和提高客户接受度。目前全球前20大电网都是公司的客户。

问：500kV以上市场市占率比较低的原因？

答：主要是用户习惯的原因，我们相信未来公司在特高压市场的突破和成功会给公司500kV以上产品市场的突破带来巨大的意义和品牌效应。500kV以上的市场华明占比还是比较低，目前可能有70%以上的市场是被进口垄断，我们未来希望可以实现国产品牌的替代，尤其是特高压的产品一旦挂网以后，华明在500kV市场的竞争力就会更强。

问：公司今年半年度减值的原因？

答：主要是由于电力工程业务的减值，需要充分考虑了相关风险。

问：变压器新能耗等级带来的需求？

答：现在国内的电网公司应该还没有公布相应的改造计划，如果需要进行改造也应该会通过20-30年甚至更长的时间，可能其中一部分会替代原来的新增需求，具体的数据还是需要最终看电网的计划为准，现在的数据都不准确，我们今年还没有接到相关的订单，十四五的规划应该是早就确定了的，可能不会做很大调整，但从第十五个五年计划开始应该会有变化。

问：配网端的变化如何体现？

答：我们认为这个规划是全国性的实施，但是技术原理和方案可能会有很多种，比如说现在有几种模式，我们上海是35千伏的，有的地方是110千伏的，曾经苏州新加坡工业园区，当年还试点过用2万伏，110千伏直降到25,000V，那么这样一些不同的设计标准，对于电网设备的量就不一样的，这个规划因为新能源的需求起来以后倒逼着电网对配网端进行改造，但这不是一朝一夕能够实现的，可能需要一个漫长的过程，传导机制也极其复杂，如果用低电压等级的有可能产生巨大需求，也可能没有太大变化，这需要行业专家和电网的科学家共同解决。现在公认电网系统对新能源接入不友好，但是如何改造确定计划还需要时间。

问：海外市场为什么增长速度远远超过了自然增长的速度？

答：主要原因还是因为在中国以外的市场，华明的空白点还非常多，海外市场对应的销售额又是国内的2-3倍，但是他分布在了200多个国家，没有哪一个国家有中国市场这样的集中度，很多国家一年就需求一台两台，甚至没有。当然华明进入市场以后会把市场价值拉低，总体来看还是有较大的成长空间。

问：四季度电力设备是否还有增长，销售收入能否达到12亿？海外业务能否维持半年度的增长？

答：前三季度已经接近去年10亿的水平，四季度还没有结束，我们希望能实现增长。有部分海外变压器厂关门以后订单到了国内，变成了内销，所以这部分还是可能会有变化。

问：法因未来的发展？

答：之前数控设备这块业务每年大概就是不到2亿的收入，对应1000多万的净利润，17年是一个高点，我们相信数控设备业务仍然有潜力，我们希望嫁接一些软件和技术进去把数控业务现有的硬件制造能力进一步发挥出来，数控业务一直是公司的主营业务之一，对于子公司的业务公司是有调整和期待的。

问：公司收入金额占国内的占比？

答：相对出货量来说，按照金额占比，就比较低了。竞争对手的销售和服务收入都在高附加值的市场，我们还比较落后。

问：前几年公司毛利水平很高，净利润率水平不高的原因？

答：电力设备业务净利润率水平从17年来看是不低的，但是18年以后因为政策的变化导致了光伏工程这一块业务对整体业绩有拖累，可能有时候没有反应出电力设备这一端公司真实的盈利水平，但是定期报告里面数据都有。

问：整县推进会有变化吗？

答：我们没有看到现在的变化，从技术和原理的角度上来说如果储能跟不上尤其是储能电池技术和储存时间没办法重大突破的话可能很多并网都会有困难，从产品的需求端来说现在也没有看到变化。

问：公司产品的单价和定价策略？

答：公司产品线非常长，从整体角度来说电压等级越高技术难度越大，附加值也越大，对应的单价就比较高，特高压的进口产品可能可以卖到100万以上甚至更高，目前公司产品平均单价也就在10万元左右，我们对比国外的竞争对手还是会主打性价比。

问：公司今年计提了大额的减值准备，未来是否还会有这种情况？

答：按照会计准则正常该计提的我们肯定要做计提，对于一些长期的应收账款我们也需要做到充分的反映风险和真实情况，我们认为目前的计提是充分的，可能对于业绩上会有影响，但对于财务处理首先还是要保证合法合规，包括未来也是保证依法依规为前提。

问：公司的业绩会有季节性吗？

答：检修业务会体现出比较明显的季节性，因为夏天和冬天几乎做不了，只有春秋两季可以停检，销售端基本上比较平稳，可能因为客户结算的问题会体现在二季度和四季度，但是考虑到其他费用和成本总体不会有太明显的波动。

问：市场未来的增长空间？

答：公司分接开关的业务收入主要是产品销售收入和检修服务收入两部分。产品销售收入可以分为国内销售和海外销售，目前公司国内业务的销售收入增长稳定，近年来，公司海外业务保持了每年约20%的增长，当然这是在较低的基数上发展起来的，公司目前海外直销的占比仍然较低，虽然内销变压器厂后出口海外的数量并不少，但发展的空间仍然是巨大的。服务业务未来有较大的增长空间，从全球行业发展来看，一个成熟的电力设备市场，服务利润约占公司利润的1/3到1/2，而华明目前服务业务占比还很低，未来有较大提升空间。公司未来会把提升服务收入作为发展重点。新能源和电网改造也会带来一定新增需求，但是因为电网系统传导机制过于复杂，没有办法估计具体的影响，公司的产品又不是直接受益方，所以从时间上来说可能需要一个相当长的过程才能得到验证。

问：公司产品在发电侧、配网侧的使用情况？

答：公司直接客户就是变压器制造企业，最终用户分电网用户和工业企业用户。公司分接开关产品在电网系统的客户需求非常稳定，往年大概占公司客户结构的50%左右。未来，随着工业用户和新能源客户的增长，电网系统的客户占比将有所下降。

问：公司跟MR相比在海外有什么优势？

答：公司目前的分接开关产品与MR的产品在技术上没有明显的差距，公司的产品基本上可以做到对标他们所有系列产品的技术规格和要求。在国内，公司分接开关产品与MR的产品一直在做全面的竞争，从低端产品到高端产品，但是MR确实在国外积累和沉淀的时间远远超过公司，公司的优势在于相较于MR我们的成本可以做到更低，公司产品的性价比较高。同时客户不希望看到分接开关产品被MR所垄断，而华明就是客户最好的选择。

问：非公发行的进展情况？

答：公司目前已经完成对《中国证监会行政许可项目审查一次反馈意见通知书》的反馈回复，如有进展会及时公告。

问：高管辞职的原因？

答：有因为个人原因离职的，也有公司因发展的需要，主动进行的调整，公司业务还是会坚持以电力设备业务为核心，重点发展海外和检修业务，并为数控业务带来新的活力，公司的管理层变动也是为了能够更好的实现这一目标进行的调整，公司未来需要能够有更好的发展，需要开拓新的思路和新的变化，优化团队管理结构。

问：股权激励的情况？

答：公司目前尚未实施股权激励，公司如有股权激励计划会根据相关法律法规及时履行信息披露义务。

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