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后浪Salesforce(CRM.US)如何把前浪拍在沙滩上?

2020年6月2日 11:09:08

本文来自 微信公众号“远川科技评论”,作者:高雅。

在管理软件领域,1972年从硬核德国起家的SAP,一直都是王者般的存在。全球工业快速发展、信息化程度不断提升、500强企业不断壮大,这一切都像是专门为它准备的礼物,尽情享用、快速发展,市值达到了1500亿美元。

然而,几个月前,SAP的市值却被1999年才成立的后浪Salesforce(CRM.US)刚刚超越、微微领先。而在客户管理(CRM)领域,早在三年前Salesforce便已经以20%的市占率,超越了SAP(SAP.US)、微软(MSFT.US)等前辈,登顶王座。

后浪Salesforce是如何翻滚的呢?是时代有幸遇见了它,还是它更有幸遇见了时代,我们满怀敬意,来捋一捋。

Part.1 碰瓷前浪

1999年,贝尼奥夫(Benioff)创建Salesforce,它的业务模式是“云化而无需额外硬件、按需租赁付费”,这和当时“卖软件搭硬件、单套收费”的模式格格不入。体量小、模式新,为了让大众注意到自己,贝尼奥夫打算“碰瓷”。

2000年,当时的软件巨头Siebel Systems举办了一场用户会议。而贝尼奥夫也瞅准时机,花钱请了一群演员搞了场艺术表演。这些人带着“no software(软件终结者)”的标志来砸场。虽然Salesforce被嘲笑是哗众取宠、蚍蜉撼树,但还是赤裸裸地抢了Siebel的风头,成为当天各大报纸的头条,实现了“汪峰”的梦想。

而为了让用户接受产品,Salesforce还采用了“裂变”的玩法,任何一家公司前五名用户都可以免费试用,邀请还有优惠。

这些方法在流量为王的时代,也非常普遍。比如“碰瓷届典范”的汉堡王 ,凭着和麦当劳的多番battle,被戛纳国际创意节评选为“年度最佳创意营销商”。再比如瑞幸咖啡(LK.US)在“元气满满”的时候,免费各种送券,还向星巴克(SBUX.US)的“垄断行为”宣战。

可惜,有人怼人怼出圈,有人碰瓷比瓷脆。关键,还是要做两件事:好赛道、好产品。

Part.2 选对赛道

Salesforce的云趋势判断无疑是正确的,但是,在2000年的时候,谷歌、微软都还在对云观望,客户更是一头雾水。而之所以Salesforce能活下来,重要的原因就是它选择了好赛道:一个非线性发展的赛道。

Salesforce聚焦在CRM客户关系管理领域。首先,这是每一家企业的刚需,其次,企业面对的客户数量并不是线性发展的,可能会因为某个爆款产品而激增,这就需要企业更灵活地配置客户管理软件。而云化产品的优势,就可以完美体现。而且,Salesforce也收到了时代寄予的礼物。

自90年代末,各行各业的产品越来越同质化,企业找不到用力点。而新的营销学理念便趁势诞生。著名咨询公司Gartner Group Inc提出了CRM概念;而美国学者罗伯特·劳特朋也提出“以客户为中心”的4C营销理念(Customer、Cost、Convenience、Communication)亿取代4P(product、price、place、 promotion)理念。

大批企业开始将提高竞争力的关键点放在客户身上。而“以客户为中心”的CRM,则及时出现、刚好填补了ERP系统的缺陷。而到了2000年,电子商务快速发展;2010年之后,移动互联网高速发展。而这些新趋势,都无疑增加了消费者流量暴增的可能性。

2004年,Salesforce上市,代码并没有以“SF”之类的传统方式,而是选择了代码CRM,让“Salesforce就是CRM”的理念,扎根在用户心智中。

所以,创新公司,并不在于新技术新赛道,而在于好技术好赛道,而好的赛道则是具备高速爆发力,这样即使熬一熬,撑到黎明前也能活下去。

Part.3 改良产品

二十年来,Salesforce成长一路高歌猛进,似乎所有的决策都能直击痛点。主要体现在以下几个方面:

1)云化时机拿捏得“准”。Salesforce作为“萌新”,却开发了首个云端产品,成为当时第一家也是唯一一家SaaS公司,比亚马逊云还要早上几年,除了敢想敢做之外,生而逢时也是成“云”的关键。

2)用户需求把握得“稳”。尽管当时软件销售都是按照“license”模式、卖一套算一套,但用户的需求并不是平稳的,甚至有些客户具备消费能力但希望先尝试下时,也被必须买一整套的方案给劝退了。

因而,按需付费的方式既能利人、也能利己。多租户共享的计算资源,让客户无需再为运行昂贵的硬件买单,反而扩大了潜在用户市场,而Salesforce的优良表现,又稳定了用户续费性。

3)发展步伐迈得“狠”。虽然Salesforce的主要产品仍然依靠CRM,但贝尼奥夫的野心决不仅仅停留在CRM上。

2005年,Salesforce发布了AppExchange平台,这是一个大市集,其他创新云公司,可以在这个平台上创建自己的应用并进行销售。2008年,Salesforce又发布Force.com,世界上第一个PaaS产品,帮助开发者更便捷地创新,而每次登录只需99美分,优秀的定价让“云”更香了。

更值得一提的是Salesforce的生态转型,2016年,Salesforce推出了AI产品——Einstein(爱因斯坦),2018年,Salesforce以65亿美元收购了软件制造商Mulesoft,为Einstein提供数据支撑。2019年,157亿美元企业价值收购Tableau100%股权,增强商业分析能力。这几次落子,使得Salesforce的“CRM+AI+数据”的生态网络更加完善。

Part.4 他山之石

Salesforce能够超越前浪,有几个要素值得国内公司参考:

首先,咬定一个新趋势,而且是具备爆发性增长的新赛道。如果产品客户也只是平稳发展的业态,那相对而言,投资价值、发展空间都会受到极大影响。

目前云化趋势下,国内不少曾经的软件包工头、集成商,也提出了转型口号。但是,从业务状态来看,并不具备优势。仅仅只是一场自救而已。

其次,沿着主业做强、用并购做大。国内不少公司最擅长的是后者“并购”,而且是“疯狂并购”,做大宗贸易的,并购个IDC;做IDC的并购个游戏公司;做游戏的并购个量子通信等等,基本就是什么火并什么,若干年后再来个商誉价值,一把亏光。(编辑:刘瑞)

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