小牛电动（NIU.US)Q3财报会议纪要：大力投入研发新产品 寄希望于春节后行业反弹

智通财经APP获悉，美国东部时间2019年11月25日上午8:00，小牛电动(NIU.US)举行了2019年第三季度财报电话会议。以下是本次电话会议的重点内容：

首席执行官李彦：

第三季度，我们的销售量增长了 24%，收入增长了 33%。我们的毛利率也提高了22.2%，净利润率为10.1%，均超出我们的预期。我们将继续通过产品、技术研发、营销活动、基于用户的活动和扩大零售来建立我们在城市交通领域的领导地位。

产品

首先，我们在9月下旬推出了我们的全球产品线，包括三款产品：G1、G3和G5。全球产品线设计精美，但具有不同的设计风格，以扩展我们的风格多样性。由于产品规格偏向于功能性，产品线的目标定位为性价比高的产品，零售价2599元人民币起，非常适合入门级用户，也符合中国的新规定。G1在九月上市，G3和G5在十月末上市。尽管市场在十月已经走向淡季，我们还是看到了对这个新产品线的相当大的需求。

其次，今年九月我们已在里斯本的Web Summit上发布了我们的第一款电动自行车NIU AeroEB-01。NIU AeroEB-01是电动踏板车和自行车的混合动力车型，兼具二者的最佳功能，例如高电池容量和更长距离的踏板辅助。电动车的2级运动轮悬架可以提供更好的乘骑体验，智能照明系统可确保安全。EB-01在欧美被视为电动自行车的经典款。这也是我们第一个瞄准欧美400万电动车市场的产品。EB-01将会在欧洲生产，我们计划它在2020年的上半年上市。

再者，我们还推出了GT全系列，由我们新设计的N-GT踏板车和升级了的N-GT和U-GT领导。我们继承了屡获殊荣的M系列设计风格，同时结合GT动力系统技术，N-GT是双模式电动机，最快速度可达每小时70公里，续航里程110公里 。我们同样也计划在2020年上半年上市这项产品。最后， 我们还将参加在拉斯维加斯举行的2020年消费电子展，届时将推出一些革命性的产品。一定要来参观我们的摊位。

除了我们的产品，我们还增强了我们的车队管理解决办法。它是我们的联网车辆，车队管理软件和自适应API的硬件和软件SaaS解决方案。它是所有共享运营商和车队管理业务的一站式解决办法。迄今为止，我们已经为14个国家的16个共享运营商提供了支持。

品牌

由于小牛电动是一个领先的交通生活品牌，我们将继续通过营销和目标市场来提升我们的品牌知名度。我们明白最有效的提升品牌知名度的途径就是通过营销和顾客的口碑，因此持续改善顾客的体验和参与度很重要。

在七月，我们已经在APP上推出了NIU积分系统。用户们可以通过多样的活动和里程碑获得积分，积分可以兑换新的生活周边，如T恤、马克杯和钥匙链。我们已经有超过8.6万的用户参与活动，分布了超过500万的积分。

在九月，我们又推出了新的清洗项目。每个用户可以通过我们的APP获得一张免费的洗涤券，在中国的1000个门店的任意一处兑换。这个活动已经在线运营了六天，我们兑换了超过24万的优惠券。九月，我们还推出了推荐新用户的促销活动，现有用户可以通过推荐新客户获得新积分。超过3万的用户已经参与到了这项活动中。以上活动都使我们的用户更频繁地在线上和线下参与，所有活动都依赖我们和用户在智能电动车支持的新APP上直接互动。

作为一个有时尚设计电动车的生活品牌，我们的定位非常独特，可以在任何社交媒体渠道上迅速传播。除了上季度我们提到过的明星惊喜活动外，我们还将继续在内部创造内容或通过用户推广到各主流社交媒体，例如在中国的抖音、微信，全球性的Instagram,、Facebook 和YouTube。

我们每季度的用户抖音观看量已经从300万增加到1000万。例如，我们的远途用户骑行活动——骑行去西藏在抖音收到了超过80万的观看。最近，我们在欧洲的30多个KOL们的活动也创造了超过3000条内容以及收到了超过100万次的观看。我们将继续参加全球主流展会去建设我们的品牌知名度。九月，我们在德国参加了IFA展览；十月法国的Autonomy展览；10月在日本举行的东京车展； 以及在葡萄牙里斯本举行的网络峰会； 和11月在意大利米兰举办的ACMA。据统计，我们收到了超过100家媒体的报道。在所有展览中，小牛都被定位为城市交通领域的新变化。

现在有了新产品的支持，用户参与度和品牌知名度已经大大提升，我们将继续扩展我们的业务。到第三季度，在中国的专营店已经达到1020家，覆盖182个城市。我们的海外旗舰店在第三季度也已经达到20家。我们非常高兴的是11月我们在英国伦敦和意大利米兰开了第一家旗舰店，这对于未来在这两个国家的业务增长来说是一个巨大的里程碑。我们还在美国签约了经销商展厅，预计今年年底从西海岸至东海岸我们能有超过12家经销商展厅。

运营

我们已经完成了新工厂第一阶段的建设。工厂将在12月全面运行，这将会增加70万台的生产能力，今年总共将达到108万台产能。

中国市场

自新规定实施以来，整个零售市场就异常疲软。我们已经看到新规定严格实施下市场在五、六月的萎缩。不过市场在第三季度有所反弹回转，一方面是因为第三季度是传统的旺季，另一方面也是因为第二季度需求的溢出。

由于第四季度是传统的淡季，零售市场在第四季度快速下滑，市场需求也没有真正回弹。疲软将很可能延续至2020年的中国春节，我们确实希望随着消费者开始习惯新规定，以及车牌等诸多行政程序的顺利实施，市场在春节后将开始回弹。

现在，我们有四种型号，U+U1 US，适应中国电动车新规定的G1，还有被视为电动摩托车的的N和M系列。我们正在加速产品研发工作，希望能在2020年上半年推出一些新的电动车产品线。我们相信这些新产品将会使我们在明年市场开始复苏时处于有“技术门槛”的位置。

问答环节

Q1：首先我要问的是新规定下的竞争环境。你提到很多低端竞争者在降价以为了保持市场份额。但你们却在四月涨价，而且看起来你们的市场份额也在增长。所以这好像对低端竞争者来说压力倍增。如果你能评论一下你们持续巩固市场的能力，将会很有帮助。

首席执行官李彦：谢谢，我认为这是一个很好的问题。我们发现中国市场在新规定出台，零售市场疲软的状态下，传统玩家降价以保持市场份额。我们看到了在产品上的激烈竞争，以前卖2000元人民币的产品现在大约卖1500或1200元人民币。

大部分产品还是保值的，因为这时候还有一款保值的电动车是符合新规定要求的。它大约是48伏，12米动力，铅酸电池的电动车，非常像自行车。大部分的价格战都是针对这条产品生产线的，人们在1500或低于1500元人民币间竞争。如果你看看这个产品以及它的市场定位就知道我们的产品线是与它非常不同的。

我们大部分的产品，除了Gova系列，在美国最便宜的是3500人民币或3000人民币。所以我们实际上面向的是中高端市场，这里其实没有任何市场竞争。某种程度上，我们也多少享有独特的领导力。

Q2:你提到毛利率保持得很好，你提到原材料价格因为规模扩大而获得一些采购优惠，这和电池采购相关吗？或者全局来讲受益于某种原材料？

首席财务官Hardy Zhang：全面来讲我们确实看到了成本的减少。通常情况下，根据不同的部件，电动车的车身部分减少了3%到5%。对于整个电池或者电池组，我们可以看到10%的下降，这是和去年的成本相比。在第三季度，我们看到了跟第二季度相比小幅的下降。以现在的市场趋势和供给的基础，我们相信自己有潜力能够在成本上协商得更好，我们也可以更多受惠于此。希望这是你想要的答案。

Q3：这很好了，最后一个问题。显然你们在创造现金流，你们计划把增加的现金用在哪里？我是说，是更多的放在促销、运营、新产品研发、还是进入海外市场？你们会优先用于哪个方面?

首席执行官李彦：这是个好问题。我们正在关注我们的现金最终将如何变成利润。所以会通过三方面来实现利润。一种是通过销售规模使收入持续加速增长。这意味着一部分的现金会被投入到扩大零售上。我们在今年上半年加速了开店的工作。我们也开始建全球零售商店，在中国每个店都需要最少1万美元，全球来讲每间店是2万欧元。但是扩大零售对我们树立品牌和支持销售量增长来讲都非常关键。所以我认为一部分的现金会投入到这方面。

第二，我们会投入现金于支持产量的增长。今年，你可以看到我们新建工厂增加了70万台产能，这确实在支持未来的增长。所以前两部分我主要讨论资本支出部分。我认为最后一部分实际上是现金，或者你可以认为一部分利润将再投资于研发，这样我们可以继续提出新的产品线以及营销和品牌的费用。

Q4：事实上我有个新的问题。首先是关于竞争的，因为第一生产商已经声称要在常州建150万专注于高端产品的工厂。所以自然地，新的目标在60万左右。这暗示ASP在4000人民币左右，如果你可以，你们确实有过150万的高竞争者。所以我只是想知道你对于 Yadea这个高端制造商的看法，这是第一个问题。第二个问题是关于经销商扩张的。因为在这个季度只有51个，1-5家经销商成立，跟上几个季度的几百比起来。所以我想知道扩张放缓的原因，因为这将是未来增长的关键驱动力。同时，你提到了你们将投入很多现金于扩展经销商，但是为什么现在只有15个？预计年末会有多少？这是第二个关于问题。第三个是关于新产品的。你刚才提过，在ECS我们发布了新产品。同时你也提到改良版的M系列也将首次亮相。我想知道这是否是同一款产品。我的意思是，Niu M将会是ECS或者它们是两款不同的产品？以上是我所有的问题，谢谢。

首席执行官李彦：很好的问题。希望我能一个个回答，没有遗漏。首先，我认为市场在那里，我们不能避免其他玩家进入市场试图销售，或者攻击市场。但是如果我们看IPO以及市场上的其他竞争者，我认为显然他们宣布或推出了一些商业化的高端产品。我认为简单的建立150万高端产能不会使他们获得市场份额。我认为一个品牌要把正确的产品和零售相结合来应对高端市场。到目前为止，我们还是很自信的。我没有确切的数据，但是如果你一个个城市地看，基本上价格在4000元人民币左右或者更高，在一些重点城市，我们几乎持有超过50%的市场份额。所以这证明一个事实，我们是中高端市场的主导力量。随着竞争的进一步发展，显然我们也将继续扩大我们的收益，同时推出新产品。

让我来介绍我们的新产品部分，我们在扩张。如果你去看我们是在2015、2016和2017年是如何建立我们的团队发展业务的，会发现这三年每年我们只推出了一个新的产品线。2018年我们推出了三条产品线。到了今年，我们已经说明我们是对的，但是几乎是5到6到7，对吧。所以，我们有U+,US这两个，还有全球的G1、G3、G5。这些是我们投入盈利的产品，还有自行车。现在我们还有即将在明年投入商业的产品，它们是新Aero EB，N-GT和U-GT。所以我们通过研发新产品升级了我们的游戏。现在对于CES来说，这两个革命性的产品将在CES上发布，与新的M系列非常不同。我们将在明年上半年发布一个新的M系列，但这与我们将在CES上展示的产品实际上是不同的。所以明年我们不只是讨论三种产品。如果你想看我们在2019年研发的产品数量，我没有一个确切的数字，不过随着我们研发团队的壮大，我们将在2020年尽我们所能地研发更多的产品。

最后，关于零售的扩张。是的，我们在第三季度放缓了扩展零售。如果你看我们历史上较弱的2018年和2017年，第三季度一直是一个开店的淡季，因为第三季度是销售电动车的旺季。所以这实际上非常难开店。所以，开店的好季节是第一季度和第四季度。我们试图在第四季度和明年第一季度加快开店速度。

Q5：你们预测明年的数量将会是多少？如果你们能对海外和中国市场细分，或者在中国对品牌细分。

首席财务官Hardy Zhang：我想我们可能会在下个季度揭露相关数据。

Q6: 我有一些具体的问题。首先是关于你们卖XX（原文指某品牌）49000台的自行车。你们可以给我们一些NMU系列的明细吗?还有你们Gova系列卖了多少？这是第一个问题。第二个问题是和第二季度的4543相比第三季度ASP下降到3856。所以我在想落后的原因是什么？这是第二个问题。第三是，你们第四季度打算开多少店？

首席财务官Hardy Zhang：然我来先回答你的前两个问题。关于我们生产线的分布，正如我所说的，N和M系列是最高端的两个系列。在第三季度总销量中 ，他们占比大约35。Gova是总销量的（无法辨别）。剩下的60%来自U系列。这是我们在第三季度产品的分布。在ASP方面，通常我们鼓励您考虑年度比较，而不是季度比较，因为它具有季节性。如果你从去年开始看ASP，你会看到相似的趋势。通常，第三季度的ASP平均值是全年最低的。背后的原因是，第三季度是中国销售的最佳时间，海外销售的最差季节。通常，海外产品的销售价格是中国销售价格的两倍以上。因为产品的独特性，你会看到ASP许多不同的变化。这是相似性的第一个原因。第二是它跟你的第一个问题有关，因为产品占比的改变。去年，我们的高端产品N和M系列，在下一个季度占总销量大约65%。今年的比例减少到了35%左右。这也对我们的平均价格有影响。所以，这是我们相较第二季度ASP低的两个原因。然后李彦来跟我们说一下最后一个关于第四季度零售扩张的问题。

首席执行官李彦：很明显第四季度还没有结束，所以我们实际还有一些店在建设中。我不能给出一个将会开多少家店的确切数字，要到第四季度结束，我们才能明确。我想这要考虑有些店我们是在十二月开还是明年一月开。因此我们一直在看今年第四季度和明年第一季度是否是我们开店的季节。显然有些开店计划延期了。原本计划第四季度开的店可能变为在明年第一季度开。