俞敏洪在新东方在线(01797)2019股东会上谈了什么？

本文源自“阿尔法工场”微信公众号。

新东方的战略是循序渐进，不追求先圈地。

交流对象，主席俞敏洪，财务总监尹强

Q：新东方在线(01797)在新东方体系内的定位是什么，比如在嘉兴和泰州，当地有泡泡，就没有东方优博的小学。内部如何处理同业竞争。在线的竞争对手站稳一二线再进攻三四线的话，公司有什么应对。

A：这两个城市刚好有泡泡的加盟商，当时签了协议。现在在慢慢收购过来，需要有个商量的过程，这种情况有十几个城市。未来并不存在说有新东方的城市，新东方在线就不能进去。

新东方现在是双平台战略，一个是传统的地面平台，一个是在线平台，在线的平台用优播先打三四线城市。优播现在增长明显，显示出三四线城市的很强的需求，现在已经进入了100多个城市，未来可以进几百个城市。

优播的模式是一个老师盯到底，跟大班的模式不一样，大班还有辅导老师。

大班我们调研后认为主要的需求在一二线城市，或者特别发达的地级市。

在线部分会对原来的业务进行纯化处理，部分产品线会清理，在线的5条大线布局很明显。多纳，K12大班直播，优播，大学的国内和国外。

Q：东方优播的策略，为什么是不先做深一个城市，而是先一下铺开100个城市。

A：首先师资来自于成熟地区，北京为主。老师是集中培训，不需要与学生在地面是见面。不同的城市，教学质量是一样的，因此快速铺开的基础是很好的。

其次，本地只需要建立一个办事处，成本很低，我们的教学是线上，扩张起来不需要太多初始投入。

再次，在城市里面的目的是先占住一个点，先占领当地人的心智。不能等到竞争对手已经做透了再进去。

Q：惠州调研的时候，发现一个城市的量还不如本地机构一个网点的量，未来如何深度挖掘一个城市的潜力，如何跟本地机构竞争。

A：惠州现在还做的不太好，一是因为当地品牌已经比较强。深圳方得，广州卓越，都是当地很强的品牌。二是惠州当地的管理团队不成熟，还不具备打硬仗的实力。需要两三年的时间来培养团队，因为我们的内部培训体系是很成熟的。同时，还会用一些在线的产品去补充地面的不足。北京的老师比较稳定，在线的师资是比较有优势的。地面 在线双线作战，是比较有优势的。

家长对互联网教育的认知需要一定的时间来培育。优播在各个城市发展还是有比较大的差异，北方的一些城市发展就很好，是当地龙头。比如在大同我们做的很好。

第一年暑期进去一个城市，大概100万收入规模，因为是低价班来吸引人。

第二年比较好的能到500万左右，第三年能到800万左右，同时可以贡献利润。

一个城市经过3年运营就能盈利，3-5年成熟后，能做到2000-5000万，远期能到5000万。

我们的目标城市是100万人口，大概有200-300个。我们做的是K10，我们抓头部5%的学生，一般一个学生会报2门课，差不多就是一年一万个人头，一年学费大概是5000/人头，所以目标是5000万营收的目标。

现在我们暑期低价班的比例还比较高，未来总体看，线下小班会比线上利润率高，毛利率大概60% ，净利率20% 。

Q：线上大学/K12/学前，K12的占比还较小，未来对这3块业务的资源调配如何。在线大班的竞争对手比较强，K12的大班部分如何竞争。

A：大学部分循序渐进即可，业务很成熟，客户认知很很成熟。

K12的小班板块和大班都有发展希望，但是我们的资源会倾向于小班，小班没有爆发但是很稳定，小班的培训效果要好于大班。未来小班的体量肯定要超过大班。

大班直播很热闹，但是效果怎么样要两三年才能看出来，如果效果不太好，家长会比较，可能会选择更好的小班。大班的费用低，适合家长初次接触体验。

大班的前途在于：重视培训效果，建立品牌（降低营销费用）。新东方的发展会循序渐进的，并不追求先发优势，因为这个市场够大，需要慢慢耕耘。

Q：近期是否有股权激励计划。

A：有考虑。

Q：俞老师的股权比例比较低是为什么。是否会进一步增持。

A：之前是新东方的全资子公司，后来腾讯进来拿了10%，价格很便宜，但当时自己没有选择认购来占便宜。后来IPO3000万美元买了1.8%股权。有考虑卖掉新东方买新东方在线，等时机合适的时候。

Q：在线小班和线下小班教学效果有什么差异。

A：看老师的话，差异不大。但是学生的专注度会有差别，考虑用人工智能的方式来监督学生。也在增强课前课中课后的跟进工作。大课的话，不一定会关注到每个孩子，这个问题大家都还在研究如何解决这个问题。我们现在的战略是不要大面积铺开，而是来一个学生就跟住，服务好。

Q：未来看在线教育能占整体的份额能到多少。

A：整体市场的比例不好说。但是新东方线下12年做到了200亿，在线希望用10年之内也做到200亿。地面和在线肯定是并存的。

Q：对公司的盈利状况如何考虑，好未来现在是战略亏损，新东方准备如何。

A：新东方战略是循序渐进，不追求先圈地。新东方去三四五线城市的品牌效应是很好的，我们要利用好这个优势。大班全国铺开的话，也是在思考如何减少战略性投入，增加收入。新东方不可能出现大规模战略性亏损的问题。新东方在线的亏损对美股EDU的股价也会有影响，所以考虑到两边的情况，不会像好未来那样去大规模亏损的来投入。

Q：东方优播在集团内的股权和话语权还不够，未来如何考虑。

A：在考虑对东方优播的管理层增发期权。有考虑把朱宇升到新东方在线的副总。

Q：如何控制老师的离职率，老师在新东方在线的发展空间如何规划。学而思在深圳的离职率就很高，老师走了会带走很多学生。

A：老师太多，股权激励不合适。主要是薪酬的激励，职业上可以转岗，也可以小班转大班（收益更好）。新东方在线的老师如何提升，一是薪酬体系，二是会分配更多的学生资源。（编辑：任白鸽）