业绩会实录丨齐家网(01739)邓华金：行业将进入存量房时代 家装市场将迎来持续增长

3月29日，齐屹科技(01739)举行2018年线上业绩发布会。

智通财经APP获悉，齐屹科技(齐家网)2018年总收入按年增加34.8%至人民币6.46亿元(单位下同)，公司权益持有人应占经调整净溢利5164.6万元，2017年经调整净亏为5819.1万元;公司权益持有人应占溢利约7.58亿元，2017年应占亏损约8.24亿元;每股盈利0.04元。

业绩发布会上，齐家网CEO邓华金表示，2018年，中国房地产市场整体增长稳定，特别是政府出台关于三、四线城市的棚户区改造、去库存等利好政策，加上二线城市的楼价升温，以及存量房装修需求的急速增强，带动了家装市场的增长。齐家网的平台业务也因此发展平稳而且不断壮大，2018年，平台上的装修公司达到9694家，平台的月独立访客为4860万，推荐用户数和推荐次数同比增幅分别达到42%和55%。

赋能方面，邓华金介绍，在用户端，继续精选装修公司，并根据这些公司的不同特点和资质进行专业分级。同时公司着力搭建了交付管理团队，强化线上系统搭建，提升了装修业务交付管理体系化输出及加强了监督管理能力。此外，公司继续推进包括装修齐家保、第三方监理等一系列服务的应用。

在商家端，公司也展开体系化赋能战略，帮助装修公司提升竞争能力，收效显著。过去一年，大量装修公司通过齐家网平台进行获客，同时提升了获客效率和品牌知名度。此外，在设计、施工、供应链等多个层面，齐家网也给予装修公司大力扶持，如增强其设计能力、提升装修公司的交付管理水平、提升供应链效率等。

对于未来行业的发展情况，邓华金称，由于家装行业发展周期与房地产业的发展周期较为相似。我们预测，未来几年一线城市二手房比例将持续攀升，届时会产生大量重新装修、翻新、局部调整的需求，这将为家装市场在一线城市带来新的机遇，按照10-15年为一个住房翻新的周期来计算，二、三、四线城市亦会随着周期进入存量房时代，为家装市场持续带来增长。

关于财务方面，齐家网CFO王文飞解释了平台业务强劲增长的原因，第一是推荐用户数的增长，第二是平均推荐客单价的提升。2018年推荐用户数大约为32万5千人，平均推荐客单价同比提升至419元人民币/单次推荐。

王文飞强调，公司更为关注自营家装业务的运营效率以及与平台业务的战略协同，而非营收规模。值得注意的是，2018年公司经调整归属于权益持有人净利润约为人民币5160万元，而去年为亏损5800万元。此外，2018年公司经营活动产生了人民币5800万元正现金流，而去年同期为亏损1.19亿，也进一步证明了公司良好的运营能力。

以下是智通财经APP整理的齐家网业绩会问答实录。

问：去年齐煜品牌还是有1.02亿业务贡献的，今年关闭会觉得可惜吗？还是有其他的战略调整原因？

答：这其实是我们基于战略的考虑结果。对我们来说，线上平台是核心业务，也是个具有更高附加值的业务。至于线下自营装修业务，则是为了帮助平台装修公司提升设计、交付和供应链所做的战略和布局之一，同时也是为了满足区域类装修公司拓展形态的一个测试。基于这个因素，我们觉得关闭齐煜品牌对我们的战略更有利。事实证明，当我们更专注于我们平台业务时，也获得了更好的回报。虽然2018年我们自营装修的整体收入有所下降，但管理层并没有感觉到很可惜，因为线上平台业务得到了更高速的增长，而这也是我们更希望看到的。

问：公司现在流量的成本是多少？在同业当中大概处于什么样的水平？2019年对于流量的采购是怎么计划的？去年公司装修金融的细分收入情况，未来的发展是如何规划的？

答：齐家网去年流量有明显的增长，流量成本差不多是300多元单用户，我们在不断提升我们的变现能力，获客水平在同行业当中处于领先地位。另外，得益于我们在内容端的持续投入，我们通过如头条、百度、抖音等外部流量平台获得了大量的免费用户，进一步降低了我们的流量成本。我们现在的付费流量占总体流量的比重是比较低的，主要的流量还是免费的流量。

装修金融方面，该板块的收入占整体平台业务的比重相对还是比较低，所以我们没有在财报中单独披露。不过，我可以说的是，金融业务收入在18年还是实现了不错的增长，我们也和很多银行达成了战略合作，我们在很多核心城市通过落地服务，在装修公司端也形成了很好的战略协同。

问：管理层如何看待新的竞争对手，以及未来几年的竞争格局？

答：从竞争格局来说，齐家网在过去几年一直采取比较稳扎稳打的打法，因为装修是一个对用户的体验要求特别高的行业，所以我们在对装修公司的筛选方面，我们的标准是很高的。另外，我们对装修公司的服务和交付水平的提升方面也花了很大力气，这也让我们平台为用户提供的体验优于全行业。此外，在线上内容体系的构建方面，我们也有一个非常明显的优势。过去的一年，我们的流量增长明显高于同行，我们的领先优势也在不断的扩大。

问：上半年公司新进入了50个城市，全年共进入了79个新城市，是否意味着下半年的增速有所放缓？公司2019年在一线城市的发展计划是怎样的？

答：城市下沉是我们未来增长的一个主要动力。我们在去年上半年的城市增长确实比较快，然后我们也意识到如果要让下沉速度更快的话，我们必须要有一个体系化的打法。所以去年下半年我们在后台搭建、城市管理分层、系统化方面做了很多工作。

今年我们也是以城市下沉作为主要的战略，我相信在我们体系化的基础搭建好以后，我们城市下沉速度将会更快，我们还有很大的下沉空间来帮助我们的业绩持续成长。

问：您对公司2018年的财报表现是否满意？2019年公司发展的期望或目标？

答：2018年我们的平台业务实现了高速的增长，也让公司形成了规模化的盈利能力，这对我们来说是一个里程碑。我们在这里做一个比较细的剖析，可以看到，不仅是平台业务有所增长，平台的流量也高速增长，变现能力也有了大幅度的提升。在平台业务的方面，我们也看到了更多的盈利点，如供应链、装修金融业务等，这些都将会为2019年业务的持续高速增长打下基础。

2019年我们期待平台业务仍然能保持高速增长，随着我们在低线城市的布局，会引入更多的优质装修公司来服务用户。此外，我们还会把更多优质的建材供应链体系输出到这些低线城市，装修金融业务也会成为未来一个重要的发力点。

问：公司2018年整体业务增长非常不错，尤其是平台营收转化率也非常好，目前来看平台依然是公司的重点业务，那么公司在2019年对平台业务发展有何计划呢？

答：如果把平台业务做一个拆分，一块是线上的流量业务，一块是供应链端的布局。2019年我们会继续落实渠道下沉的战略，和低线城市的优质装修公司合作，并把整个供应链输入给这些装修公司。通过这样的方式，我们的流量业务在2019年就能够实现高速增长。

而针对供应链端的布局方面，我们会和更多的优质建材商进行深度战略合作，以取得更低的材料采购成本，并基于我们的供应链体系，把材料输出给平台的所有合作装修公司。

由于齐家网主要的流量为自有流量，能够覆盖全中国。现在每天有大量的三四线城市用户来网上申请装修需求，但是由于我们线下装修公司的拓展没有覆盖到三四线城市，所以目前无法满足这一区域的用户需求。所以我们会去做渠道下沉，在三四线城市招募及筛选优秀的装修公司，并加强对这些公司的培训，对他们输出我们在设计端的软件。最终确保我们在一线城市所提供的优质服务能够传导至三四线城市。

问：您一直强调“两端赋能”，目前来看公司在这方面取得的成果也不错。可以谈一下，你为何如此看重两端赋能？您觉得这对公司有什么价值？

答：赋能是个很有趣的东西，从用户端的角度来说，齐家网在行业已经沉淀了很长时间，我们有很多的装修案例和数据经验，而这些内容能够帮助用户去找到灵感，并进行更好的决策来寻找装修公司。此外，这些数据也能帮助我们把用户的需求和装修公司匹配，并合理地为装修公司提供帮助。

在装修端，不管是从设计还是施工、交互、内部管理体系等来看，中国的装修公司市场仍处于低水平的阶段。所以我们一直致力于用标准化的施工体系输入到行业中，把行业的施工进行系统化和标准化，更利于他们进行管理。此外，我们也会利用我们过去在建材领域的优势去帮助装修公司提高效率。

在设计端，我们和领域里做软件最好的酷家乐进行合作，然后输出到装修公司，让他们在设计方面更有竞争力。也能让用户通过酷家乐的设计软件更好的了解到自己的装修需求，并进行功能的选择。这些赋能能够让家装公司和用户更具有粘性，这也是大量优秀装修公司想要加入齐家网平台的原因。此外，我们用户的增长量也非常迅猛。