资管销售的未来在哪里?

作者: 智通编选 2019-01-26 21:08:06
2018年是本人从业以来最艰难的一年(有种13年的感觉),熬过一年开始静下心来想想过去的工作是如何开展的。

本文来源微信公众号“债券圈”,作者债券私募小王。

笔者2013年开始在公募基金从事销售工作,之后转战在债券私募。2018年是本人从业以来最艰难的一年(有种13年的感觉),熬过一年开始静下心来想想过去的工作是如何开展的,抛开传统行业销售三把斧吃饭、唱歌、洗澡这些人情世故。总结一些方法论的东西,欢迎各位同业小伙伴交流。

01 对资管销售工作的思考

一、对资管销售工作的思考

1、 销售目的

① 公司经营角度:用产品和服务换来产品规模和管理费收入的双向增长;

② 投资角度:稳定负债相当于公司的核心资本,相当于银行的长期存款,销售如果能与投资配合好,避免规模的大幅波动,减小投资端应对被动赎回带来的压力。

③ 客户角度:提供基于投资框架和逻辑的投资者教育,基于当前市场环境的分析解读和未来路径的推演,帮助客户完成内部投资考核。

2、 所需能力

① 熟悉公司投资体系的和逻辑,能接地气表达;

② 了解公司历史投资的复盘和业绩归因,投资经理擅长领域以及与之适应的环境;

③ 热点政策与新闻的分享与解读;

④ 从客户的角度,如何评价和筛选委外管理人,解决客户投资端的诉求。

3、 工作内容:

① 投研的扩音器:传播公司的投资理念和框架,客户一方面是想了解公司之前投资是怎么做的,前几年的公司判断逻辑和实际的操作结果,另一方面想了解基于未来市场的投研判断,对未来环境演化路径的分析,从而帮助客户打造适合自己的资产配置方案;

② 产品架构的设计:客户的需求多种多样,基于客户曾经投过的,内部风控容易通过的原则,在能满足投资范围的条件下,提供最容易搭建的或者已有的产品形态给客户;

③ 同业情况的分享:客户往往除了了解我们的投资情况后,也想知道同业其他机构都在做些什么,有什么好的方向值得借鉴;

④ 人际关系:一方面通过时间的积累与客户共同成长,另一方面通过各种活动与聚会,进入客户群的小圈子。

02 对资管销售未来发展的思考

1、 现状分析

2018年是行业变革的一年,因为资管行业新规的执行,传统的资金池业务模式无法扩张,导致期限报价产品的优势逐渐丧失。在信用收缩的过程中,新的发展模式各家还在探索阶段,老的模式需要在2020年年底前改造完成。造成市场上各家资管机构管理规模收缩,进入存量博弈时期。有媒体报道银行理财净值型产品改造只完成了十分之一,以类货币型产品为主。无论是客户端还是资管机构均还没有走出传统业务的困局。在未来的时点,相对确定的事情是销售的价值越来越重要。过去产品形态以期限报价型居多,客户会因为产品规模大小、公司股东背景实力,报价高低去选择产品,风险并没有完成暴露在客户端。同时市场上供应了大量同质化的产品,客户忠诚度有限。未来预期收益、风险敞口、波动率都不确定了,并且由客户自己承担,客户才会更加依赖销售。

2、 未来方向

未来销售可以做好投资者风险承受能力与投资策略之间的匹配,实现客户满意度的提升,树立公司的品牌。将投资观、风险观传达给客户、培养客户,根据客户的流动性需求、风险偏好给出配置建议,避免在收益率较高时期离场,在收益率较低时期进场。销售人员和客户沟通的过程中,与客户共同认识这个社会与世界,有共同的资产价值观和判断逻辑体系,大家才会彼此信任一起投资。当客户承担了风险,就会对风险有反应,要对风险作出判断、反馈和投后管理,不是产品到期兑付就结束了。所以客户可能会更主动找销售沟通来了解情况,这个过程中,是基于金融的服务,需要有价值和专业度的认同,需要持续型的服务。

3、 面临变化

销售端面临越来越多的变化,未来在与客户沟通的内容会是更多关于风险认知,风险定价的判断,双方沟通是一个持续的过程,从简单的产品介绍转型为综合服务。过去服务依附于产品销售,未来服务可能会单独收费。未来销售渠道变得更加重要,没有好的销售渠道,无法募集长期的资金,资产做不出来。强的销售能力是服务的能力,这样才有粘性。同时双方基于共同的认可,一起去探索未知的投资世界。另外销售与投资加大融合,销售与投资端双向及时的沟通,销售及时了解投资的动向、投资及时了解客户需求。从靠特种兵单兵作战的个人能力,向集团军一体化合作来演化。(编辑:刘瑞)


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