中小银行揽储手册

本文来自微信公众号“联讯麒麟堂”，作者为联讯证券的李奇霖和常娜。

随着资本市场的发展，“金融脱媒”在加剧，中小银行比大行护城河窄，最先受到冲击。

主要是因为中小行的渠道少、品牌溢价低，消费者在同样的情况下更容易信任大行，当然也有在当地渗透很成功的中小银行。

在这种情况下我国银行的存款结构也发生了一些变化：从增速上来看，在2017年总存款数97.2万亿，增速6%呈下降趋势。

活期存款和定期存款呈现相反的趋势，在2016年之前活期存款呈现上升的趋势，定期存款呈现下降的趋势，但是2017年开始出现了逆转，活期存款增速突然下降，定期存款增速开始回升。这可能和“定期存款活期化”和定期存款二级市场的发展有关(后面会讲到)。

从构成上来看，在2016年以前构成变化都相对平稳，2016年开始公司存款和其他存款的规模开始增长，尤其是2018年前三个季度(不完全统计)公司存款占到所有存款的60%，其他存款占21%。

可以看到个人存款占比下降，公司存款占比上升，公司存款更依赖银行的资源和背景，大银行更有优势，由俭入奢易，由奢入俭难，中小银行从躺着赚利差变成现在这样利率贵、揽储难的境况，该如何自救?

1从储蓄到同业存单/银行理财

在以前，我们国家的金融体系相对简单，主要是间接融资，央行给一个低的存款利率，让银行可以以较低的成本向家庭部门和非金融企业部门吸收资金，然后以贷款的形式投放到我国的经济建设中去。

这种制度是银行对资金的“低借高贷”，是有制度保障的。这是在一定的经济社会背景下，让我们可以集中全社会的力量来支援国家经济建设。快速扩张的铁路、公路，雨后春笋般成长起来的高楼大厦，一定程度上也是以这种“低借高贷”的存贷制度为基础的。

但是现在情况变了。

一方面是存款利率刚性上升。储蓄率下降、杠杆率上升，原来用于储蓄和投资的钱部分被用来消费了，即使是储蓄和投资的部分，居民能选择的渠道也更多了，包括基金、房子、信托和P2P等。其中，货币基金搭上了互联网的顺风车，凭借着高收益、存取灵活甚至可以当做余额直接消费的便利性迅速发展壮大，根据wind显示，2014和2015年我国的的货币基金进入了快速扩张的时期，从2012年的1.8万亿增加到2015年的10.4万亿。

于是2012年6月8日央行放开存款利率上浮10%后，各大银行纷纷跟进。

另一方面是贷款利率刚性下降。2012年金融机构人民币存贷款基准利率和浮动区间进行了两次调整，2013年央行甚至宣布取消了贷款利率的下限管制。

这样发展的后果就是银行在整体扩张的情况下利差却在收窄，从2012年的2.8%下降到2017年的2%，下降了30%。

2018年前三季度来看上市银行的净利差有所回升。这可能和几个因素有关，第一是资管新规以后银行理财开始净值换转型，预期收益普遍走低。第二是货币市场基金的收益率走低、楼市有所萎靡，居民寻找保持高收益的标的更难，银行揽储的竞争下降。第三就是越来越多银行采用互联网手段发展消费金融，消费金融是高收益、低风险的资产配置，所以从总体上给了银行一定的喘息之机。

整体利差收窄的行情下，中小银行为了维持增速只能从规模上下功夫，然而“低借高贷”的制度导致了我国存贷业务的粗放性，表现是国内的信贷基本上是以抵押品和担保为基础，并不需要仔细考察细分项目的资质，进行风险识别，银行习惯了这种简单的商业模式，为了维持高增长进行的规模扩张就表现出了两个后果。

一个是资本消耗快，实际的资本充足率虚高。

一个是不良率上升，实际不良可能比账面高。

而且表内贷款还要受到存贷比等的指标限制，银行负债难，能扩张的规模也就有限。

这种情况下“中国式影子银行”——同业存单和银行理财应运而生。他们本质上都是中小银行的吸储工具。

这两种工具的发展有个大背景就是央行释放流动性的渠道从外汇占款转为MLF等公开市场操作。因为传统的外汇占款作为一种流动性投放渠道对大中小银行来说是没有显著差别的，但是公开市场工具基本上都直接投放给了一级交易商的大行，中小银行不能直接享受到，所以为了提高利率同时不突破监管限制，银行之间开始了合作和创新：

大银行风险偏好低但是钱多，于是将从央行获得的流动性以同业存单、同业理财的形式融出给小银行，大银行显示的是同业资产，风险低、风险计提少。

小银行风险偏好高但是钱少，接受大行的同业融入，将他们用于“资产池”运作一些非标、低等级债等或者与非银合作一些信托计划、资管计划等。本质上这些资金也是银行从居民或者非金融企业中吸收来，然后最终投放到实体中去的，就是银行存贷，不过是通过各种链条包装后规避监管的存贷。

所以，资金从大行到中小行再到非银，形成一条同业流通路径，中小行的负债实现了从传统存贷到同业存单、银行理财的转变。

根据美国的经验，银行大力发展表外业务的时候会出现一段时间的“金融脱媒矫正期”，这时候银行表外业务的发展，竞争力出现明显回升。

根据《2017年中国银行业理财市场报告》显示，2017年底我国银行理财存续月29.54万亿，其中非保本理财存续余额22.17万亿，占全部理财的75%，占164万亿金融机构吸收所有存款的14%，如果没有表外理财这部分资金或许大部分会流出银行系统。

这样的做法将这个金融系统通过“大行—中小行—非银”的渠道联系了起来，在经济上行的时候没问题，大家一起赚钱都开心，但是在经济稍微出现波动的时候，“资产池”里的“非标”、低等级债，短期资金错配的长期资产，通过非银加的杠杆，进一步增加了债券市场的脆弱性和整个金融系统对短期资金的依赖性，这些都是风险。

为了控制风险，监管层连续出台了几十项政策，从同业到理财，其中最纲领性的文件是资管新规。

资管新规落地后，银行理财需要做成净值型，并且单独成立部门或者子公司运营，独立化、净值化的趋势下理财作为高息揽储的工具已经行不通了，现在同业也被堵，银行将靠什么来吸纳资金?

2从银行理财到结构性存款

转型不是那么容易，无论是存贷业务的精细化、专业化还是理财的独立化、净值化都不是一蹴而就的，然而政策一落地马上就要面临整改的压力，陆续到期的产品如果没有新产品来承接就会流失，需要什么要承接?

作为理财的继任者，它需要具备两个基本特征：

第一是大部分资金都能作为储蓄受银行支配。

第二是监管文件少，被监管的越少也就意味着银行“灵活处理”的空间越大，甚至可以突破利率的监管指导，实现变相高息揽储。

很快，可以高息揽储的一个工具重新进入大家的视线，那就是结构性存款。根据wind数据显示2017年开始我国的结构性存款呈现快速增长的趋势，尤其是中小行发行的单位结构性存款增速迅猛，成为承接银行理财的重要工具。

结构性存款本质上是存款，他的构成主要分成两个部分，一个部分做衍生品投资，一个部分像普通存款一样是表内负债，去做贷款或者利率债等投资，但是不是所有银行都有做衍生品的资质，大部分中小银行都没有，所以他们一般会付费给大行或者券商做衍生品的部分。

在实际过程中存在一些中小行以结构性存款的名义高息揽储，其实衍生品的部分不一定真做，如果自己没有资质就给有资质的大行或者非银部分通道费，做成投资衍生品的样子，实际上那部分衍生品不仅不能赚取收入甚至还存在通道费的成本，进一步加大了中小行的负债成本，也就是无论衍生品是否操作，银行实际上承担了结构性存款的高利率。

监管已经认识到这个问题，开始禁止没有衍生品资质的银行发行结构性存款，根据图表【5】我们知道发行速度最快的就是大部分没有资质的中小行，这对结构性存款的杀伤力就很大了，但是对有衍生品资质的银行监管起来仍然是有难度的，因为假如一个结构性存款的行权条件是沪深300在1000点以上，这是个大概率的确定性事件，几乎可以认定是“假结构性存款”，那么2000点、3000点、5000点呢?

金融行业的数字指标那么多，监管很难制定一个详细清单进行说明。(除非设置的“真”结构性存款的条件是有参照系的，比如以某金融指标为行权条件要求是在产品发行20天前该指标的均值上下浮动一定的范围内，这个范围还很不好定。)

3从结构性存款到大额存单/协议存款/智能存款：揽储创新的边界在哪里?

大部分没有衍生品资质的中小银行不能发放结构性存款了，除了部分转而申请衍生品资质再来发行以外，其他银行开始大力发展其他的揽储工具。其中主要包括三种：大额存单、协议存款和智能存款。

大额存单：大额存单在结构性存款崛起的时候也受到了一定的关注，但是对于银行推广来说，大额存单的主要缺点在于由于购买门槛高(根据《大额存单管理暂行办法》个人投资者30万元，机构投资者1000万元起)所以没有结构性存款的受众广，没有成为银行理财的第一代接班人。

大额存单的优点是收益高、流动性强。利率是以上海银行间同业拆借利率(Shibor)为基准进行计息的(可以基准上浮50%，不过现在普通存款也放开到50%了)，并且可以转让、提前支取、赎回和质押。

协议存款：协议存款是针对特殊性质资金由银行和客户指定的期限较长、起存金额较大、利率、期限和付息方式等都有双方按照情况指定的人民币存款品种，这种存款的优点就是本身从制度基础上就是“特殊的”(可以突破存款利率的限制)，可以制定较高的利率，银行还可以不用缴纳法定存款准备金，可以成为银行“高息揽储”的工具。

智能存款：智能存款是最近兴起的一种网络银行揽储工具，优点是门槛低、利率高、流动性强。

部分银行智能存款的起购金额是50元，追加没有限制。

比活期存款的利率高，客户可以将钱存入智能存款账户中，利率随着存入时间的长度而上升，某民营银行给出的智能存款利率较高，只要超过1个月，利率就可以达到4%以上。有些产品还可以每日获得收益，和货币基金类似。

比定期存款的流动性好，只要客户想取随时都能取，并且按存入时间的最高档计息。

这些智能存款可以同时兼顾高利率和高流动性，成为银行理财、结构性存款的完美替代，然而这么高的成本都是银行自己承担吗?貌似不是，根据市场调研情况来看，这些存款之所以可以实现短期限内的高利率诀窍在于“期限错配”和配置资产的高利率。

“期限错配”就是用“资金池”让定期存款“活期化”。比如消费者存入一笔智能存款，它就进入了一个3年期的定期存款“资金池”，假如市场能接受的3年期的资金的利率是4.5%，如果在3个月的时候消费者要支取本息，这笔定期存款的受益权就会被转让给第三方机构，第三方机构支付的本金和4%的利息支付给消费者，等到3年到期的时候可以获得0.5%的利差。

这个过程中银行获得了稳定的负债、消费者获得了高收益的储蓄、第三方获得了息差，皆大欢喜。

配置高收益资产，银行可以配置到净利率4.5%的资产吗?这些发放智能存款的银行往往也在自己的APP上发放消费信贷，消费信贷是一种实际毛利率可以达到20%的高收益资产。

怎么算呢?目前市场上的消费信贷有两种计息方式，一种是按日计息，日息万五，年利率18.25%(0.05%*365)。一种方式就是分期，假如用一年分12期来看，市场上的利率大概是10%，然而消费者要从分期后的第一个月开始还款，假如借1.2万，总利息是1200，消费者从第一个月就开始偿还本金1000，实际从第二个月开始他使用的资金是1.1万而不是1.2万，所以实际上一年中平均持有借贷资金的余额只有全部借贷资金的一半，实际利率也在20%(1200/6000)左右。

扣除资金成本、资本占用、减值准备和人工成本等，5%左右的净利率还是不难的，如果在通过资产证券化或者银登中心登记转让，把这些信贷资产出售，资金的成本会更低，银行获得的利率会更高(详见中小银行如何支持小微)。除了消费信贷还有信托计划等相对高收益的资产。

从市场来看，这些创新的揽储工具无非就是从两个方面下功夫：第一就是突破利率限制，实现高息揽储，第二就是增强储蓄的流动性，除了可以在银行质押，二级市场出售，还可以把没到期的定期存款受益权转让给第三方，这样消费者就不用因为提前支取而只能接受较低的活期利率。

4银行揽储会如何发展?

总的来看，我国银行揽储工具的发展有“表内—表外—表内”的发展趋势，只是在表外的揽储被监管以后，表内的产品需要有更多创新来突破监管限制，实现“高息揽储”，无论是结构性存款还是智能存款，本质上都是银行存款。

但是金融机构吸收的居民储蓄不只是存款，还有银行理财(银行)、基金(基金公司)、信托计划(信托)、资管计划(证券)和保险(保险)等，揽储市场呈现“百花齐放”的现象，然而仍然挽回不了这些年来我国居民储蓄下降的趋势，根据wind数据显示金融机构(不只是银行)吸收存款的总额虽然在上升，但是增速却呈现下滑趋势。

从市场情况来看，银行的资金成本其实可以用资金市场的利率来表示，即如果银行不能吸收储蓄就可以在市场发行同业存单来借，如果同业市场的利率高于监管规定的存款利率，银行就有高息揽储的动力，直到两个市场的利率被拉平，这是“双轨制”利率体制的必然结果。

未来，银行在揽储方面会如何发展呢?主要有两个问题，第一是“金融脱媒”下如果银行注定要流失存款，那谁会受益?第二是银行可以采取什么样的措施来挽留存款。我们看一下美国的情况。

美国“金融脱媒”的过程和我们国家有一定的相似度，主要是一场通货膨胀激发了民众的投资意识，让民众认识到存款利率低于一般投资品利率，甚至低于通胀率。

在这种情况下美国的储蓄主要流向了证券和保险，寿险类产品的保费收入从1970年的不到50亿美元增长到2000年的800亿，2014年已经达到1.3万亿，占全球保险市场的四分之一。而且从数据来看，保险和储蓄存在一定的负相关关系，经过几十年的发展，保险成为了美国“金融脱媒”下的受益者。

在“金融脱媒”情况下银行不好过，然而大行和中小银行表现出了截然不同的结果，大行通过兼并迅速扩张成为混业经营的大金融集团，中小银行就在这种趋势中被兼并或者被出清，据统计1992年美国社区银行1.3万家，占金融机构总数的95%，到2011年下降到不到7千家，占金融机构的90%，其中规模越小的社区银行被出清的越多，消失的社区银行中四分之三规模都在一亿以下。

为了应对金融脱媒，20世纪60年代开始美国银行开始了在监管下的金融创新，包括大额可转让存单、NOW账单、非银行联邦基金、回购协议、商业票据等。

随着“金融脱媒”的加深，1980年、1982年美国国会相继通过了《存款机构放松管制和货币控制法》以及《高恩圣洁曼法》，开始放松对存款利率和业务范围的限制，从此美国银行的利率陷入价格战，大银行可以通过标准化流程，用规模经济来降低成本，小银行却没有这种优势，在这种情况下美国的社区银行主要进行两个方面的探索：

一种是服务创新，利用现代信息技术开发直销银行、电话银行等减少人力成本。然而高科技方面的创新前期开发费用很高，美国的社区银行更倾向于参与服务而非自己开发，有研究发现社区银行提供网络银行服务以后，客户更多将支票账户的资金转向储蓄账户，银行收取的服务费用也提高了。

一种是金融产品的创新，包括个人财务顾问、承兑、资产评估和远期外汇买卖等中间业务，尤其是借助资产证券化将信贷资产出售，将腾挪出的资金用于中间业务，产生了更多中收收入。

综上来看，我国银行通过金融创新或许会有一个“金融脱媒矫正期”的阶段，延缓脱媒的进程，但是随着资本市场的发展，“金融脱媒”的过程是不可逆的，在这个过程中中小银行最先也最容易受到冲击，为此中小银行需要有比大行更快、更好地做出改变和创新才能稳健地生存下去。

（编辑：张佩暄）