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康哲药业(00867)交流纪要:药品带量采购对销售影响不大

2018年9月14日 20:40:36

本文来自“雪球网”的雪球号“同方研究”。原标题为《康哲药业(00867)交流纪要》。

医药市场高度关注11号在上海国家医保局召开的11个试点城市药品采购情况,范围是34个品种目录,康哲(00867)没有品种在目录里面,目前自己的品种没有通过一次性评价的仿品,不等于以后也没有仿品进入名单,很可能未来会进去黛力新和波依定,其他近期2-3年还看不到会有进入的可能,黛力新和波依定占权重42.8%,未来有可能在市场上采取的策略:

第一种策略是接受降价,会认为降价幅度是多大,不丢市场,在一定的降价幅度可接受。如果上游客户也认为可接受,上游会一块降价,毛利不会改变,70%的市场会独占,数量会有所增长。如果降价幅度不太大,份额有所增长,毛利又不变,销售额和利润就不会变化。

第二是不接受降价。降价幅度比较高,不接受降价:大家可能会认为丢市场,在不同阶段会丢掉多少市场?1)黛力新和波依定在医院占比66.6%和59.3%,因为国家采购针对的是公立医院,我们在药店和诊所不涉及,不接受的话在药店销售不受影响。医院占比,测算两个品种加一起62%,另外38%不受影响,62%中的70%假设丢掉,还有30%的院外销售,相信不会受影响。

医院的70%在不同阶段,目前是11个试点城市,这11个城市在整两个品种的医院占比分别为32.6%和31.9%,合计占32%,如果62%*70%*32%都丢掉,占品种的14%的市场会丢掉,康哲能力在品牌和推广,表面看丢了标,销售代表仍然存在,仍在推广,还有品牌和原研药地位,一部分高端人群,一部分处方外流,这70%也不可能全丢的,还有20%能引流到相关药店的话,这个影响应该是14%*0.8=11%。如果推广做得好,希望能引流到40%,实际影响只有8.4%。这是放弃市场之后的模型。黛力新和波依定占43%,转化到整个销售,占3.55%-4.65%

这11个城市可能会延伸到全国,43%*62%*70%*(0.6-0.8)=(11%-14.6%)的范围内,这是建立在不接受降价的前提下,此时毛利不发生变化,还要求这两款药都通过一致性评价。至少是2年以后,现在布局创新药和仿制药引进两大项目,1-1.5年时间逐步进入中国市场,会出现一定的成功,可以弥补目前损失状态。

目录70%的市场指的是医院采购量。

Q对整个销售过程和销售费用的影响,假设两种情况下,对净利润率的影响?

A第一种接受:前提是跟上游合作伙伴达成一致,毛利不会大的影响,数量增长比过价格下降,费用率不变的话毛利净利都不受影响;第二种不接受:保留医药代表,至少费用率不会更多,要医院导流,费用率不会大幅增加,毛利不变化,最多是净利受销售影响,如果11个城市,影响是3-5%,如果全国是11%-14%。

Q集采之后未来医保支付的动向,这次中标价可能作为医保支付价,对原研药企业影响?

A现在没有非常明确医保支付价的问题,有一些描述,医保支付价用最低中标价?这次表态是逐步降低原研药的医保支付价,如果放弃市场的话,这样医保支付价差异度可能会逐步缩小,品牌药的高端人群应该敏感度不高,而且逐步过渡期,影响不会太大。

Q对未来引进新产品的战略调整?

A后面品种在国家鼓励创新的话方向已经改变,变为创新药和国外高质量仿制药。高质量仿制药:如果一致性评价通过产生现在的情况下,从0开始的负担去获得一个合理的生意,对原研药风险的一个对冲,引进的6个产品有的含在34个品种中,现在没注册,注册好了之后可以参与这次竞价,现在要求高质量的欧美产品批准后就等于一致性评价,相当于对冲风险,补充现有生意变化。

现在大幅度转型为购买国外创新产品在中国的权益,现在有产品到了FDA,以后要求每年都有几个新产品出现,在中国市场持续有专利创新药出现,这个需要时间,最近2-3年政策出来后还有转换过程,这两个策略保证业务一定程度保持甚至还有增长。

Q降价了多大比重会采取放弃市场的策略,多大幅度会接受?

A比如说10-15%,合作伙伴共同认可,代表是毛利不会大幅下降,共同可以承担,只要销售数量增长超过降价幅度,毛利不变情况下利润率也不会变化。看现在品种有没有外企愿意接受40%的降价幅度,像新活素降价后量反而增长了,这个降价的度现在还不清楚,一定会算好账之后才能决定接不接受,一致性评价出来后,如果认为进口药还有质量优势,可能还有患者愿意出钱自己转换成原研药。现在不在目录,可以先观望市场情况(外企接不接受,之后市场份额变化),不是简单的设一条线。

Q市场更加担心是集采环节下,真正做品牌药医生的认知度很熟情况下,销售模式带来附加值减少的问题?

A相当长的过渡期,品牌药价值还在持续,导致70%市场一部分高端患者会处方外流。

Q为什么有信心只有这两个品种会受影响?

A目前来看 其他产品还没有仿制品或者追上来非常困难,2-3年内其他产品看不到有竞争状况出现。

Q学术推广角度下,划分了同一化合物下不同药价,对医生的开药行为影响,引流出去后对院外30%的量会有影响吗?

A医生确实认为原研药比仿制药好的话,可能会主张患者去用,患者也有品牌忠诚度,有些人用仿制药会受影响。原来的70%的量是根据上一年的量粗略计算,其实只是医院或国家采购方的一个承诺,更来自医生患者对品牌的认可。波依定一个月100块钱的药,黛力新差不出100块一个药,降价也不会对消费者影响太大,广州也有报量的问题,如果一年用不完还不知道后续。黛力新和波依定和仿制药差价不大。

Q之前调研过,一线城市药品价格在几百块以内的敏感度不高,更喜欢原研产品,现在价格不大,但是通过一致性评价的产品突然大幅降价,会有降价压力吗?

A就是降50%,也只有一倍多的价差,用20%、30%的价格中标他们也很难覆盖成本,现在价差肯定不会带动原研降价。(编辑:王梦艳)

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