业绩会实录︱金蝶国际（00268）深耕SaaS，持续探索中国管理模式

3月14日，金蝶国际（00268）在香港举办2017年度业绩发布会。集团创始人兼董事会主席徐少春在会上表示，经过最近五年的探索，金蝶已由追随战略向超越战略转变。2020年，金蝶要达成云业务收入占比达60%的目标，从而推动实现2025年公司市值达千亿。

智通财经app了解到，金蝶国际在云服务业务发展迅猛，收入同比增长66.7%，其中金蝶云收入同比增长87.7%。

报告期内，集团录得营业额约人民币23亿元，同比增长23.7%。其中，云服务业务保持高速增长，实现收入人民币近5.7亿元，同比大幅增长66.7%，占总收入达24.7%；管理软件业务保持稳健经营，实现收入约人民币17.4亿元，同比增长14.1%。

毛利方面，集团录得毛利约人民币18.8亿元，同比增长约23.9%，毛利率约81.5%；集团录得经营利润约人民币4.2亿元，同比增长69.0%；来自经营活动产生的净现金为人民币约8.2亿元，同比增34.6%。

IDC报告显示，金蝶在SaaS云服务市场和中国成长型企业应用软件市场等领域获得“五项第一”，包括在整体企业SaaS云服务、SaaS ERP和SaaS 财务云市场、移动办公云市场等均拔得头筹。

金蝶云一直在SaaS领域进行深耕，去年起金蝶加强了在小微企业移动端的布局，又先后将人工智能、区块链、大数据、物联网等新技术融入其中，来完善自家的企业云服务生态，加强自身竞争力。而旗下产品‘云之家’连续两年位列大中型企业移动办公市场第一的位置，金蝶云之家与另一头部玩家占据了市场近一半的份额。

近几年来，金蝶不断巩固企业云服务市场领导地位。继联手亚马逊AWS之后，金蝶云与华为云达成战略合作，成为金蝶“IAAS+PAAS”领域合作的又一次重大举措。此外，金蝶战略投资硅谷初创公司PerceptIn及中国CRM第一品牌纷享销客等创新企业，标志着金蝶的云生态布局愈发清晰及完善。

发布会上，徐少春表示︰“金蝶过去十年一直在探索中国管理模式，即‘在中国企业里管理的最佳实践’。金蝶会通过云的模式在各个领域里展现一种新的管理模式，比如金蝶云里的财务云展现一种新的财务管理模式--无人会计，人人财务。我们会继续坚持用户至上的产品和服务价值，为客户提供一系列具有竞争力的、新的管理模式。”

从左到右依次为：公司总裁孙雁飞、创始人兼董事会主席徐少春、首席财务官林波、投资者关系与证券部总经理张盛

以下是智通财经app整理的现场问答实录：

问：报表显示公司去年金融资产转接有3.9亿左右，云业务目前还是亏损的情况，估计什么时候会开始带来贡献？

答：固定资产减少大概是3个多亿，是从我们自己始终的固定资产转移到投资性房地产，投资性房地产增值大概是8个亿，但我们不是计入损益，而是计入到其他储备部分，影响损益大概是9000万，所以有两个科目，从自用的固定资产转到投资性房地产，因为我们办公室是租的，这虽然不是主营业务，但是我们也要对公司负责，把这些资产利用好。所以我们在分析的时候要把这部分单独拿出来分析的，事实上我们资产增值，这是一个好事。

云业务部分，其实首先要看我们的规模是不是成长够快。如果我们的云业务增长越快，其实它带来的利润压力是会更大的。从我们运营的角度来看，是把这个公司当作整体来看待的，还是要坚定的我们的战略方向，一定要加云大业务的投资，所以在云业务规模成长够快的情况下，即使它仍在亏损状态，我们也是可以忍受的。但我们也不是说通过透支的方式来把它做得很大，还是要按我们既定的轨迹把这个事情给做好。

所以我们希望投资人能更关注到我们的现金流，而不是聚焦到我们的利润上来。今年的利润有一点点超出，主要是传统业务的增速也不低，而且利润率得到了改善。

问：今年毛利润在80%以上，那么ERP产品和云服务的毛利分别占比多少？第二个问题是公司未来在毛利和成本控制方面的策略是怎么样的？

答：我们这种公司是毛利高、费用大的情况，我的支出成本大部分是处于高毛利高规模的情况，但是云业务需要有基础设施等各方面的投入，所以云业务的毛利会低一点，但是它的持续性会更长。比如我建议用亚马逊云，我建议用华为云，成本可能会降低一些，这样做也没有关系，可能会有20%左右的区间，但随着时间的改变，亚马逊云、华为云的成本会往下调，所以这里面的成本还是有所波动的，我们希望它能跟传统（业务）一样有这么高的毛利空间。

问：金蝶在2016年投资了管易，2017年的时候投资了纷享销客，对于投资领域，金蝶更希望是像投资管易这样去管控，还是更希望像投资纷享销客那样，让项目去更独立地运作？对于上市公司的投资你们更希望是什么样的态度？

答：我们非常看好中国企业SaaS云服务市场的发展，今年的云战略就是我们围绕着企业应用当中的各类云服务，比如说财务、人力资源、供应链、制造、全渠道营销等等，我们会围绕着这些云服务市场。那么跨行业的云服务是我们的核心，各个行业里头的这些云，我们也会大力发展。所以我们现在看好的就是往这个方向转型，不仅我们自己做，我们也希望投资相应的云服务公司，凡事核心是在财务云这个周边的云服务，我们都可以进行投资。一方面我们会着力过去的优势，另一方面我们也会通过并购的手段来进行布局。

问：现有的业务，收入的动力是来自于哪方面？另外，公司还在探讨大数据盈利的模式，在这方面的投资会有多少？

答：首先是市场需求，现在企业都在做数字化转型，另外一块大家也可以看得到，前些年 TO C 的市场呼声很高，但现在互联网 TO B 行业是新的热点，我们很看好它未来的潜力。TO C 的产品以前估值那么高，因为它有高成长性，高使用频率，但是你也看得到，我们金蝶云的渗透率已经90%以上了，而且我们是人人都可以使用的，不像以前，个别人在使用。所以未来这些方面就会有很大的想象空间，或者增值空间。其实除了我们现有业务的增长，我们还可以延伸出做更多的业务，我们也不能把饼画得太大，但是确确实实，现在来考虑它的成长空间有多大，都太早了，因为都刚刚开始，我们需要能够更快保持我们现有的竞争优势和领先优势，尽快把这个市场覆盖住，同时能够让我们的收入，包括潜在的大数据收入，取得更好突破。

问：中期的时候，管理层预计今年云业务亏损是在五千万到一亿左右，但现在亏损范围是更小的，这方面业务体系增长是有超出你们的预计？另外，今年的合作会更偏向哪个方面？

答：实际来看确实是有超过预期的增长，但是这个增长也是多方面的，首先我们产品的竞争优势是足够的，因为我们确实做得比较早，管理层在很早的时间内就下定决心要转型，加上我们有国内比较好的人才和技术层面，所以产品的竞争力比较强，我们的解决方案也是最为完整的，给客户提供最好的体验，最高的性价比。IDG报告确实也显示出我们在目前企业SaaS的市场上是遥遥领先于其他同业的，我们希望继续保持这个优势。

另外，跟亚马逊云的合作主要是在RAS那一层，我们对他的要求就是，我们选择供应商是谨慎的，事实上证明我们在过去的长琴运行中有没有出现断线、宕机等情况，让客户有一个比较好的体验，这也是我们从竞争力的来源。因为公司之间关系都比较密切，我们两个公司之间都做出了互动，甚至他们也给我们技术上的指引和方向的建议。所以在用户规模的扩张上面我们是充满信心的。

问：管理层曾经说，2020年的时候云业务收入占比要达到60%左右，到时候金蝶也会变成一家云计算公司，这个计算方面的价值是体现在哪些方面？另外，公司搭建了企业的工业互联网平台，里面也涉及到研发云、采购云的各类产品，在这块，金蝶是作为类似于工业大脑的角色，还是说仅仅介入工业互联网企业的环节去提供现有的云服务？

答：这我们已经近几年来一直心中有目标，到2020年我们的云收入占比超过60%，我们现在对这个目标充满信心，而且越来越有信心。达到这样一个比例，就意味着我们真正成为一个以云业务为核心的互联网公司。云计算的价值实际上就可以认为是云业务给客户带来的价值，只不过我们通过云计算这种模式、这种方式，包括云服务来跟我们的企业和客户创造价值。那么云模式，对原来创作的软件模式有什么不同呢？在传统的软件模式底下，我们跟客户的关系是交易关系，我们过去套装软件卖到客户那里，给他安装给他服务，续费率是比较低的，但是到了云上，我们跟客户的关系是真正的紧密关系，你中有我，我中有你。你业务的成长要很大程度上依赖于我们提供的云服务，我们的IT器服务。

IT的解决方案成为企业客户它的业务的一部分，那我们能够帮助客户成长，更重要的是我们能够给他带来业务的增值。当然我们还可以为我们的客户去创造新的商业模式，我们可以利用帮助我们的客户，利用它跟中小企业中间的供应链的关系，来给中小企业上下游提供供应链金融服务。

所以在云上，我们能为客户创造的价值更多，一到云上，所有的创新商业模式都可以出来，不到云上那你所有的商业模式创新那都是不太合理的。

刚才提到工业互联网关注的话题，您刚才提到的工业大脑，实际上是阿里提出来的，这个概念实际上更多的是对数据的收集和分析，它引用了人工智能一系列的自动性能和自我学习，不断的成长和对数据的提取。

而工业互联网平台的概念，不仅仅是数据，是包括数据的提取到数据的汇总，到数据的分析，再到数据分析结果的分发和应用。所谓的分发就是刚才我们讲到的IT级业务。IT的应用就已经把这些数据已经放到了所有的流程当中去，然后你可以跟你的供应商，跟你的伙伴，跟你的客户都可以分享的信息，我觉得这才是工业互联网全部的一个流程。所以我认为工业互联网平台是一个开放的概念，工业大脑只是其中的组成部分。

问：国内的区块链技术话题非常火，金蝶今年在这方面有没有相应的布局或者发展的方向？

答：金蝶研究院早在去年就开始研究区块链了，在我们的财务产品当中，我们正在尝试和探索用区块链技术去进行创新。这几年金蝶一直在探索中国管理模式，如果在财务领域的话，我去年提出一个目标，“让天下没有假账”。我觉得区块链技术给我们的机会做到了，让每个企业每个单位甚至这个国家，我们可以没有假账。我们不仅能改变这个行业，而且还能为这个国家能够在新时代创造我们的价值。所以我们非常关注这一点。

“天下没有假账”不是一蹴而就的。我们首先要做到没有错账，没有乱账，没有慢账，才能实现没有假账。

问：管理层曾提出2025年要达到一个千亿市值的目标，具体实现路径是什么？是依靠激进的并购战略实现市值的增长，还是依靠金蝶云、工业互联网带来营收？

答：我们认为只要把业务做好了，那结果自然会来。如果说我们2020年达成了云业务占比60%，我可以肯定的讲，那投资者会给我们一个非常好的肯定。还有8年才到2025年，而2020年的时候，云战略这场战已经打完了三分之二。其实从2012年到现在，5年，我们云战略探索已经取得了进步，所以我们在2020年是有可能达到60%的。

问：关于让利，金蝶提到客户要给到90%，另外还提到，金蝶会让利50%的确认利润给合作伙伴，这是基于今年云服务市场背后的竞争？还是公司主动扩大市场占有率的策略？

答：可能你看到了不同地方的报道，但它是不一样的东西。我们金蝶云的利润本身就很高，这是来自客户的选择，金蝶没有分销，全是直销，您看到的那个报道，是我们的内部活动，我们有一个精斗云产品，它那个是在我们产品里面是占比较小的，我们有一些小微产品是通过伙伴经销的，在这个小微产品领域，有尝试着走分销，但这跟我们提到金蝶云是不同领域的产品。

我们金蝶提倡的是共同经营，我们跟伙伴是在共同经营客户，在这个过程中，我相信我们的伙伴也看到了中国企业向云端转型的大的服务趋势，所以今年会有越来越多我们过去传统的营销伙伴也在转型，那么大家在共同经营客户的过程中，彼此都在付出，彼此都在为推动这样的事业在共同努力。所以大家取得相应的合理的分配，而且在这个事业当中，客户的续费率是比较高的，如果大家共同能为客户提供更好的服务，有更好的联系，这也是我们共同期待的。