订阅制被抛弃?Snowflake(SNOW.US)引领的定价模式将成行业主流

作者: 智通财经 玉景 2022-10-13 22:00:00
这种由Snowflake(SNOW.US)推广的模式正在被越来越多的软件制造商采用,包括C3.ai(AI.US)和Autodesk(ADSK.US)。

智通财经APP注意到,经济的不确定性和预算的紧缩正在加速商业软件向消费定价的转变。消费定价是根据软件客户使用产品的多少向他们收费,而不是按照每年或多年的定期订阅费收费。这种由Snowflake(SNOW.US)推广的模式正在被越来越多的软件制造商采用,包括C3.ai(AI.US)和Autodesk(ADSK.US)。

分析人士传统上认为,消费定价是服务提供商的一种负担,他们认为,当形势艰难时,客户可以更快地缩减支出。但在当前市场放缓的情况下,以消费定价为主导的Snowflake表示,公司仍在继续吸引新客户使用其数据存储和分析产品,这些客户希望在资金紧张的情况下只购买所需产品,而不是被锁定在一份大合同上。相比之下,赛富时(CRM.US)和ServiceNow(NOW.US)等采用订阅模式的中坚企业在获取新业务方面出现了放缓。

销售周期放缓推动了企业软件提供商 C3.ai 将所有新业务转向消费定价。C3.ai表示,由于初始购买成本更低并且需要较少的行政批准,因此注册新客户要容易得多。“在经济衰退中,你需要谈论几美分而不是几百万。”

C3.ai创始人Tom Siebel表示定价转变将在短期内使收入趋于平缓,然后才会加速增长。

上个月,Needham分析师 Mike Cikos表示,对于商业软件公司来说,改变他们销售产品的方式是一个挑战,而 C3.ai 的股票“可能会一直处于不确定状态,直到我们能够看到对方成功过渡的一面。”

根据风险投资公司OpenView Partners 2021年的一份报告,亚马逊(AMZN.US)、微软(MSFT.US)和Alphabet公司(GOOGL.US)等云计算提供商长期以来一直根据服务器空间使用量向客户收费,但这种定价模式已经扩展到更多种类的软件服务。根据该公司进行的一项调查,超过一半的软件公司表示,他们预计到2023年将采用消费定价。其他著名的例子包括客户通信提供商Twilio(TWLO.US)和OpenAI的图像生成器Dall-E。

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由于交易员押注美联储越来越激进的加息,软件股今年受到重创。iShares扩展软件 ETF今年下跌了 38%。长期以来,高成长型公司都面临盈利能力不足的问题,但今年对Snowflake这样的软件公司来说却成了一个致命的弱点。高盛编制的一篮子亏损科技公司下跌了59%。在这样的经济背景下,这些公司愿意尝试新的定价策略以保持增长,这并不奇怪。

并非每个公司的高管都会转变模式。Atlassian Corp.的联合首席执行官 Mike Cannon-Brookes 表示,定价模型对协作应用程序的意义不大,尤其是在没有消耗服务器空间等特定资源的情况下。Cannon-Brookes说,客户期望工作场所工具的每用户订阅费用简单,这些工具是 Atlassian 的 Trello 等典型工作日的一部分。“我不觉得需要摆脱它。”

根据OpenView的报告,当持续攀升的成本(也被称为“出租车计价器效应”)阻碍用户使用该服务时,消费定价就不那么有效了。他们提到了Adecco Group AG的招聘平台Hired.com。在该平台上,当按人付费定价时,招聘人员发布的招聘信息较少。根据OpenView的研究人员的说法,消费者也可能被高成本的可变性所阻碍,而更喜欢更简单的购买体验。

Snowflake的账单有时也会让顾客感到惊讶。许多社交媒体帖子分享了该公司高昂费用的故事,或者分享了降低成本的技巧。今年早些时候,Snowflake公司的高管表示,改进产品将降低客户的费用。

与基础设施相比,基于使用的定价在应用程序中不太常见,但这种情况可能正在改变。以建筑和制造设计程序闻名的Autodesk去年推出了为期一天的“Flex”许可证。在这个计划下,作为其旗舰应用之一的AutoCAD每天的使用费用为21美元,而标准的月费为235美元。该公司CEO Andrew Anagnost表示,灵活定价模式的用户中约有40%是新用户。

Anagnost 表示。“对于无法完全订阅我们所做的一切的小型企业来说,这是一个强大的工具,”“我认为最终,大多数人都会有某种消费计划。”

如今,Snowflake 看起来像是按用量付费的资深公司。该公司首席营收官 Chris Degnan认为,“如果软件即服务公司没有完成这种转变,就会失败。”

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