调研记录|爱尔眼科（300015.SZ）：干眼诊疗门诊预计到明年底将覆盖300家爱尔眼科医院

智通财经APP讯，爱尔眼科（300015.SZ）在7月21日接受调研时表示，从单院角度来看，随着院龄增长，公司销售费用率等下降趋势非常明显；但从集团合并报表角度来看，公司销售费用率和管理费用率处于稳中趋降的趋势。目前我国干眼患者约有3.6亿人，平均每5人中就有1人患干眼。伴随“读屏”时代到来，以及不良的用眼环境与行为习惯，干眼发病率逐年上升并呈现年轻化趋势。前段时间，爱尔眼科干眼诊疗门诊暨夜班媒体人干眼关爱计划在北京发布，现在已覆盖全国80个城市107家爱尔眼科医院，预计到2022年底将达到300家医院。

量方面，国内眼科市场还远未达到天花板。目前中国屈光渗透率只有欧美1/4～1/3，中国近视基数大，消费能力不断增强，这一趋势将会继续保持；白内障业务方面，随着人口老龄化、长寿化伴随高发病率，需求持续释放，目前中国CSR大约只有欧美发达国家1/4，白内障手术渗透率提升趋势不会改变。

具体问答实录如下：

问：公司会用降价促销的方式来吸引更多患者吗?

答：不会。一家医院要想长久发展，一定要打造基于以技术、实力为基础的品牌和信任度。公司会在某些特殊时点为对社会做出贡献的人群提供优惠，比如对在去年疫情中做出贡献的医务人员、或在教师节对教师提供适当优惠，但不会让价格成为竞争手段。人们愿意付出适当的成本获取更好的医疗服务，这是医疗行业的一个特点。

问：公司已经很优秀了,我比较关注内生增长.内生增长分为价和量两个方面,请问公司业务价和量的天花板在哪里?

答：量价齐升，一定是量为先。量方面，国内眼科市场还远未达到天花板。屈光业务受益于手术安全性和患者接受度的提升，数量不断增长。目前中国屈光渗透率只有欧美1/4～1/3，中国近视基数大，消费能力不断增强，这一趋势将会继续保持；白内障业务方面，随着人口老龄化、长寿化伴随高发病率，需求持续释放。目前中国CSR大约只有欧美发达国家1/4，白内障手术渗透率提升趋势不会改变；视光业务方面，青少年近视防控意识不断增强，使用防控产品的需求越来越大；老花眼、干眼症、青光眼等各类眼病需求也在不断加大；同时随着技术进步和眼健康意识提升，新的市场也在不断被开辟。每个赛道都是坡长雪厚，长期发展的趋势非常明显。公司目前是国内最大的眼科连锁医疗集团，多家医院在门诊量、手术量、营业收入等方面逐步占据当地最大市场份额。经过多年的发展，公司规模效应越来越明显，在技术、品牌、服务、规模、人才、科研、管理等方面的核心竞争力进一步增强。当然，每家医院必须根据不同阶段，不断提高长板、弥补短板，各亚专科协调发展，稳步提高综合技术能力、服务能力、人才储备。价格方面，平均公司客单价的提升并非来自定价提升，而是来自高端服务占比提升带来的结构性变化，各项业务都呈现出显著的消费升级现象，背后是人们对先进技术和优良效果的追求，这是永无止境的。展望未来，一方面，随着技术进步，更高端、效果更好的产品或术式出现，是潜在的提升客单价的催化剂；另一方面，随着越来越多上游厂商进入眼科行业，一些现有产品和术式成本有望得到降低，普及更多患者，由此提升的业务量也将进一步提升公司相关业务的盈利能力。总之，一定要让金字塔的底座越来越多，基础越来越厚，追求长远成长、健康成长，绝不能涸泽而渔或拔苗助长。

问：干眼症业务的发展情况如何?

答：公司干眼症业务稳步发展，民众接受度和治疗效果都不错。目前我国干眼患者约有3.6亿人，平均每5人中就有1人患干眼。伴随“读屏”时代到来，以及不良的用眼环境与行为习惯，干眼发病率逐年上升并呈现年轻化趋势。前段时间，爱尔眼科干眼诊疗门诊暨夜班媒体人干眼关爱计划在北京发布。该门诊旨在通过爱尔“七步诊疗法”、国际同步的诊疗技术和干眼慢病防控体系，为患者提供个性化的干眼诊疗方案和全生命周期的眼健康服务，现在已覆盖全国80个城市107家爱尔眼科医院，预计到2022年底将达到300家医院。

问：集团已经有一批头部医院,但还要在当地做世界级眼科中心和区域眼科中心,这样的升级到底是什么样的变化?

答：做世界级或区域性眼科中心，不仅要做物理空间的扩容和医疗设备、实验室配置等硬件方面的升级，更重要的是整体水平的提升，临床医疗、教育培训、学术科研、管理效率要全方面发展，人才梯队要有进一步扩充。例如长沙医院，湖南省眼科主委和副主委都在长沙医院，人才团队领先，源源不断培养人才，吸引的人才也会越来越多。进入新十年，公司重点打造一家世界级眼科中心和8家区域性眼科中心，对标全球和全国顶尖眼科医院，在每个亚专科都达到领先水平，同时辐射带动周边地区和省份。目标达成过程中，医院处理疑难杂症能力持续增强，口碑和影响力进一步提升，技术水平上去了，就诊患者自然就来了，各项业务的利润率自然就上升了。

问：您觉得,对公司来说,将患者,员工和股东排个序,您会如何排?

答：毫无疑问，以患者为中心。这不是一句口号，而是一个很朴实的道理，但要对这个道理有真正深刻的体会，没有长时间的经历不可能形成。面对患者，我们一定要换位思考，站在患者的角度，帮患者真正解决他的痛苦或痛点，患者才会真正信任你。公司的收入每年都在增长，其实这都是患者在用实际行动对公司投票，是患者信任的体现，我们一定不能辜负这种信任。愚弄顾客的公司，最后都是愚弄自己，各行各业都是如此。永葆初心不容易，但一定要做到。集团领导亲身示范，不断进行员工教育，不是表面态度好就行，而是发自内心地尊重患者，他们是医院的衣食父母，把他们当成自己的亲戚朋友。患者和医院不是对立的，而是共荣共生的。包括医院和上游产业链也是同理，产业链整体繁荣，医院才能长期发展。

问：公司如何看待竞争?

答：首先，眼科医疗有足够大的需求空间，并且赛道还在持续拓宽；同时，良性竞争有利于行业发展，最终受益者是老百姓。公司的每一家医院都是在竞争中成长起来的，我们非常欢迎竞争，在竞争中才能得到成长、才能形成特色，没有竞争反而会固步自封。在良性竞争的同时，公司一直和同行保持着良好合作关系，共同进步。无论是竞争还是合作，最关键的是：持之以恒地以患者为中心，形成特色、提高水平，老百姓就会为你投信任票。

问：视光战略方面,现在公司OK镜产品占比较高,未来我们会主攻OK镜方向,还是会追求全面发展?

答：肯定追求全面发展。前几天我们看到卫健委专家指出医学界公认有效的三种近视控制方案：1.角膜塑形镜；2.低浓度阿托品；3.周边离焦镜片或软性周边离焦镜。这些我们都有，未来近视防控手段会越来越多。纵观眼科学的发展，很大程度上是技术驱动的，一个技术上的突破就带来一个巨大的市场，潜在需求转化为现实需求。其他科室，如白内障、屈光等，也是一样的道理。公司要做的是满足老百姓各个层次的需求，真正做到使所有人，无论贫穷富裕，都享有眼健康的权利。

问：公司国际化战略如何?

答：国际化是公司构建眼健康生态圈发展战略重要的一环。欧美等发达国家或地区在医疗技术、管理、服务等方面具有诸多可取、可学、可用之处。爱尔需要有全球视野，利用横跨亚美欧网络布局的优势，加强国内外交流合作，加速临床、科研、人才资源的全球一体化，搭建眼科平台，通过国际化“洋为中用”，推动国内眼科市场发展，加快发展高端服务，形成多层次的医疗供给体系，同时加速提升公司核心竞争力和国际影响力。

问：爱尔品牌力,学术能力越来越好,越来越多的好医生,年轻医生愿意来公司平台,获客获医能力越来越强,我们能够看到未来管理费用率和销售费用率持续下降,规模效应和品牌效应得到体现吗?

答：从单院角度来看，随着院龄增长，销售费用率等下降趋势非常明显；但从集团合并报表角度来看，公司销售费用率和管理费用率处于稳中趋降的趋势。其原因是公司在保持良好内生增速的同时，持续提高全国医疗网络的广度、深度以及密度，不断地扩张，而新医院开张的前期阶段，要保持必要的投入强度，持续科普眼健康，让更多民众了解眼病知识。近年来公司规模效应和品牌效应越来越明显，内生增长和外延扩张齐头并进，都取得了良好成果。

问：公司如何留住医生人才?

答：公司支撑人才发展是面面俱到的，包括收入、尊重、事业空间、成就感、员工保障等等，通过满足医生的多元化需求来实现吸引医生、培养医生、留住医生的目标。首先，公司以“七院、多所、两站”为平台，推动与国际国内眼科医疗机构或高等院校深度合作，进一步开阔领军人才的国际视野，紧紧把握行业前沿动态，使眼科医疗科研不断深入，进一步夯实公司“医、教、研”一体化的战略布局；第二，除了提升基层员工待遇之外，公司还建立了短、中、长期激励体系，将核心人才的个人利益同医院的短、中、长期发展挂钩；第三，爱尔为医生提供更广阔的成长平台，结合公司门诊量大、疑难杂症多的有利条件，医生诊疗水平迅速成长，同时，爱尔还为核心人才提供足够的空间施展才华和可观的晋升空间，可以担任院长乃至总院长，有经验管理潜能和意愿的也可以担任CEO，已经有很多优秀案例；第四，爱尔致力于打造一个家的文化。公司专门设有“员工关爱计划”，增强员工安全感，让公司成为员工温暖的港湾，让员工觉得公司值得托付。

问：公司如何看待老花市场?

答：最近公布的人口普查结果，中国60岁以上老年人占比达到18.7%。随着老龄化社会逐步到来，老年人的用眼需求在逐步扩大。除眼底病、白内障等之外，老花问题也很严重。但老年人真正准确验光、佩戴合适老花镜的还很少，更不用说通过老花手术的方式治疗，很多老年人不了解如何通过科学的方法追求更好的视觉效果，这里面存在巨大的空间。整个中国眼科市场，包括视光、屈光以及其他眼病等，都还处于起步阶段。潜在需求转化成现实需求，需要持之以恒的启蒙和教育。做医疗，要方法对路，不能够急功近利，一定要相信并真正践行长期主义。

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