调研记录|普洛药业（000739.SZ）：目前CDMO毛利率在40%-50%

智通财经APP讯，普洛药业（000739.SZ）在7月6日接受调研时表示，公司目前CDMO毛利率大约在40%-50%左右，CDMO的竞争没有仿制药竞争那么激烈，CDMO的竞争不只是价格的竞争，更是综合服务能力的竞争。CDMO项目数量上，海外占了70%，国内占了30%；战略上，公司还是会以BigPharma为主。公司目前原料药制剂全产业链的产品大约有五六个，现在公司正在大量地做相关工作，未来目标是战略核心品种要做到20个以上。兽药可能5年期间会有一个稳定增长，5年左右达到相对高点后，后面还是会保持一个长期不错的增长。公司抗肿瘤药基本很少，占比低于10%，因为大部分肿瘤药的量比较小，公司更擅长于做体量更大的产品，比如糖尿病之类的产品。

具体问答实录如下：

问：请问公司对生产,研发效率是如何进行考核的?

答：制造成本在整个成本中占比是比较高的，对利润有很大影响。因此，从2015年开始，公司以人均毛利作为生产效率的考核指标，这在过去的运营中也发挥了极大的作用。研发端公司也有详细的效率考核方案，CDMO方面主要还是考核客户的满意度，每个项目都会由专家委员会对项目的难度系数、各时间点完成质量，是否满足客户要求以及是否达到当初设立的目标进行考核。

问：到目前为止,公司RSM和注册中间体已经做20了很多年,请问公司在向API延伸的速度有没有大幅提升?

答：公司RSM做的比较多，主要和我们的产能大有很大关系。比如某个产品API可能需要10吨，注册中间体可能会需要20吨，加上RSM可能需要四五十吨的规模，所以跨国公司在选择CDMO企业的时候，肯定会选择稳定可靠的供应。基于我们各方面能力具备的情况下，肯定也会优先选择我们公司。从RSM升级为注册中间体和API的过程，当然由于我们综合能力的提升，肯定是更快了。

问：请问研发人员的招聘情况?

答：随着近几年国内创新药企业的发展，对研发人员的需求确实很大，今年我们招了370多个应届大学生，其中20%以上都是硕士以上的学历，今年整个研发人员的招聘情况还是很不错的。我们也在为明年的招聘做一些准备，在近27家化工相关的高职院校中，我们有专门的团队去宣讲，这对我们的招聘工作都是非常有好处的。今年招聘的370多人，其实我们审阅了2000多份简历，面试了1800多人，我们还是有选择性地进行了筛选。另外我们还有部分岗位会选择多渠道的社招。今后，根据公司业务发展需求，对人员的招聘会逐步到位。

问：请问公司怎么看未来CDMO投资回报率,未来产能上升对这块会有影响吗?

答：现在毛利率大约在40%-50%左右，也是在合理区间之内，但每个产品也会有差异。影响毛利的因素有很多，CDMO的竞争没有仿制药竞争那么激烈，CDMO的竞争不只是价格的竞争，更是综合服务能力的竞争。制造成本也不一样，包括劳动力成本、水电气、物料成本、管理成本、研发成本等。研发能力强的公司，以后会不断改进，公司有些产品价格虽然会有下降，但我们基本可以保持合理的毛利率，就是因为我们通过不断的技术改进降低了成本。

问：请比较下印度和中国企业的竞争能力?

答：印度是中国强大的竞争对手，但竞争态势不太一样的。印度过去CDMO其实做的不是特别好，也没有中国做的企业多。EHS体系和质量体系建设方面，中国企业比印度企业相对都好一些。印度企业过去从特色原料药到仿制药做的比较成功，这主要是由于当时印度面临的主要还是美国的仿制药企业，而中国企业当时不具备那样的竞争能力，且国内仿制药企业当时享受着仿制药卖高价的红利，也没有考虑过竞争的问题。过去中国的仿制药企业是没有什么研发经费的，现在大家都看到医药企业的研发经费都在上升。相信只要我们把自己的竞争力做好，未来我们也一定能超越他们。

问：请问公司对兽药CDMO未来增长是如何判断的?

答：兽药和人用药不太一样，不存在专利悬崖的问题。这对CDMO制造和服务来说是非常有利的，生命周期很长。人用药可能只有7-10年，而兽药可能有几十年。兽药可能5年期间会有一个稳定增长，5年左右达到相对高点后，后面还是会保持一个长期不错的增长。我们目前主要还是靠项目的增长，我们现在做的项目相对客户要转移的项目数比较还是很少的，还有大量的项目需要转移，因此我们对未来这块的增长也是非常有信心的。

问：请问横店是否属于省级化工园区?

答：横店是省级化工园区，20年前就是省发改委设立的浙东南原料药生产基地。

问：请问制剂在美国销售模式和利润率水平?

答：由于品种不多，我们在美国肯定是代理销售，目前安非他酮缓释片中标的量是在一家CMO企业做的，成本也会高很多，公司下一步会转移回来。在美国的利润率和竞争有直接关系，利润率水平变动和竞争家数有很大关系。

问：请问兽药相比人用药的盈利能力?

答：受非洲猪瘟的影响，公司自有兽药产品过去几年都不太好，而从去年年底开始到现在，我们的兽药价格和量恢复都是非常不错的。长期来看，国内兽药市场还需要进一步的集中，兽药的cGMP才刚刚开始，兽药管理要求过去比人用药低很多，整体的GMP水平还是比较差的，行业也比较分散，将来还会是一个逐步集中的过程。

问：请问研发支出中,CDMO的支出大概是多少?

答：研发支出主要分三块：API、CDMO和制剂。CDMO研发人员如果未来扩张到了1000人的规模，CDMO的支出将是最大的。

问：请问CDMO行业壁垒有哪些?

答：跨国公司对EHS的要求比政府要求高很多，过去我们关注于固废危废处理，现在要求做到VOC治理达标。原来我们每个厂区都有一套RTO设备专门针对处理VOC，现在所有厂区都要求配备2套，一套RTO设备成本是1500万左右，加上每年的运行费用1000万，这些成本都是要摊入产品中去的。如果企业规模太小，是很难消化这些成本的。所以大企业在这块相对会比较有竞争力。合规是基本要求，还要做到如何降低成本。质量要求也是一样，跨国公司比cGMP要求还要高，这就需要更多的设备投入，比如公司目前HPLC设备有超1000台，而在十年前可能也就几十台，核磁我们现在有3台，LC-MS/MS有2台，一台好的核磁需要600万左右，LC-MS/MS需要300万左右。另外，现在对基毒杂质研究要求也很高，我们现在基毒研究分析都自己做，上半年做了109个基毒检测，这些如果在外面委托检测都是很大的一笔费用。

问：过去公司大力拓展早期的一些CDMO客户,包括国内外的项目数量和客户数量都有一个比较大的提升,请问其中公司核心客户数量增加情况?

答：数量增加还是非常明显的，在公司整体综合能力包括研发能力提高以后，客户也非常愿意把一些更早期的项目给我们来做。我们有些扩张也是应客户的要求来做的。客户数量增加也是非常明显的。

问：请问公司CDMO业务中,国内外项目占比情况?

答：项目数量上，海外占了70%，国内占了30%。战略上，我们还是会以BigPharma为主。

问：鉴于公司在做RSM方面比较有利,这对于未来承接CDMO项目有什么优势?

答：跨国公司通常把RSM、注册中间体和API分开给不同的企业去做，对供应链管理控制的非常清楚，也能较好地节约成本。公司能够承接RSM、注册中间体、API的site非常多，产能较大，除了部分专用CDMO的产能外，部分API的产能也可以给客户做一些灵活的调整，而相比注册中间体、API，RSM的验证更快一些，所以公司目前也承接了非常多的RSM项目，这对未来升级成为给他们做注册中间体和API是一个非常好的基础。

问：请介绍下公司临床前项目的结构情况?

答：公司抗肿瘤药基本很少，占比低于10%，因为大部分肿瘤药的量比较小，公司更擅长于做体量更大的产品，比如糖尿病之类的产品。

问：公司原料药制剂一体化项目有多少?

答：现在全产业链的产品大约有五六个，现在我们正在大量地做相关工作，我们未来目标是战略核心品种要做到20个以上。过去有些品种没有达到一体化的，有些会向前延伸有些会向后延伸。主要是由于竞争力的问题，原料药涉及法规部分，中间体涉及到成本部分，没有核心中间体也是经不起市场的成本竞争的。

问：请问公司技术平台规划情况?

答：我们有发酵的团队和产能，生物加化学技术这块公司在国内还是算比较有特色的。另外流体化学未来也将会是我们的技术特点。为了更多的CDMOAPI项目，接下来我们会建立一个结晶的技术平台，内部我们一直有一位博士在带队做这块工作，接下来我们请了国内一位这方面有20多年经验的专家来带领我们的团队。公司另外一个特色是手性化合物拆分，这在自有产品中已经做的比较多。最近我们也在讨论未来技术平台搭建的问题，未来也会更加明确。最终我们一定要建立自己的技术平台，才能有技术能力去做更多的产品。

问：请问公司对全球仿制药市场的战略定位?

答：以原料药为重点的企业，仿制药今后会是很重要的一个发展方向，必须要延伸。未来从全球角度，我们会根据不同国家的政策，采用API和制剂不同的组合模式。但核心是原料药的竞争力，而且这和中间体竞争力是有很大关系的。公司的核心品种肯定也会是全球布局考虑。

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