Livent(LTHM.US)电话会议实录：为大客户LG备货 三个月内不会给出2020年指引

本文来自微信公众号“蓝迪兹研究Randiz”。

Livent Corporation（LTHM.US）2019年第三季度收益电话会议2019年11月6日美国东部时间上午8:00

公司参加者

Daniel Rosen-投资者关系经理

保罗·格雷夫斯（Paul Graves）-总裁兼首席执行官

Gilberto Antoniazzi-首席财务官

公司陈述

我想强调一些关键点。我们实现了第三季度调整后的EBITDA和调整后的EPS指导（低于预期收入）。我们宣布了与LG签署的一项多年氢氧化锂供应协议的谅解备忘录，并且能够对2020年的预期产销量进行初步了解。

我们目前对2020年客户交付的承诺是我们决定在2019年第四季度建立氢氧化物库存的基础。但是我必须确保在2020年有足够的产品，而在这一年中，我们实际上将没有与2019年相比增加了产能。

此第四季度库存构建的结果是，我们将第四季度的预期收入，调整后的EBITDA和调整后的EPS降低了与库存构建相对应的量，因此也降低了我们对2019年的全年指导。

我们将继续致力于先前宣布的扩容计划，并在电话会议稍后部分提供有关当前扩容计划进展的最新信息。

从Livent的观点来看，碳酸锂和氢氧化锂的市场现状。显然，这对于整个行业来说是一个充满挑战的时期。在这种价格下跌的环境中，所有锂生产商都受到了影响，影响的程度主要取决于产品组合，产品质量，成本结构，客户关系以及中国短期定价的承受程度等因素，无论是否用于碳酸盐，氢氧化物或锂辉石。

定价环境在第三季度没有改善，并且在第四季度似乎没有改善。但是，近期价格并不能完整地说明锂行业特别是氢氧化锂市场的当前状况。

首先让我开始谈谈碳酸锂，它是按体积计最大的锂产品，因为它广泛用于要求不高的电池应用中，例如移动设备，电动公交车和固定存储以及广泛的工业应用中。尽管这些应用程序的需求仍以每年十几岁的速度增长，但相对于近几年20％以上的增长率而言，似乎正在放缓。而且它的增长速度肯定不如对氢氧化物的需求。

氢氧化锂的增长率已从低龄时期增长到每年20％甚至30％的水平。碳酸盐的定价环境也受到了供过于求的影响。额外的供应不仅是因为从澳大利亚将大量的锂辉石从澳大利亚运到中国的转换工厂，尽管这是最大的因素。

我们还看到，盐水生产商希望在近几年（尤其是中国）缺席的市场中重新建立自己的位置。额外供应的汇合以及短期需求低于预期的汇合，给中国的碳酸盐价格带来了巨大的下行压力，尤其是在过去的几个月中。随着中国碳酸盐市场价格的下跌，我们也看到了其他市场的价格压力，特别是在日本和韩国，因为中国生产商的高成本寻求将其产品投放到世界其他地区。

由于新工厂上线的材料和锂辉石的供过于求，中国的氢氧化物价格在2019年也有所下降，从而降低了中国非一体化转炉的成本。

但是，相对于碳酸盐而言，氢氧化物的定价影响更为缓和。有几个原因。首先，全球对氢氧化物的需求增长更为强劲，我们估计2019年的氢氧化物需求量约为100,000公吨，同比增长超过50％。

从地域上看，在2019年，我们认为中国作为氢氧化物的买家相对而言不如碳酸盐重要，因此日本和韩国的电池制造商，西方正极材料生产商和欧洲OEM在采购决策中发挥着更大的作用。购买者类型的这种更大的多样化是电池领域中氢氧化物和碳酸盐市场之间的显着差异。

第二，氢氧化物的申请继续比碳酸盐的申请者具有更严格的资格要求。如今，能够在多种氢氧化物规格范围内始终达到要求的质量和数量的锂生产商仍然相对较少。

结果，尽管近年较低，但全年中国以外的氢氧化物价格仍保持相对稳定。事实上，尽管自2019年第一季度以来Livent的碳酸锂实现价格已大幅下降，但Livent氢氧化锂的平均实现价格在一年中一直非常稳定，任何一个季度的平均价格变化每公斤不到0.10美元。

我们认为，面对高镍电池应用需求迅速增长的情况，中国目前的氢氧化物定价环境根本无法持续。未来氢氧化物的扩建已被推迟或取消，现有和计划中的锂辉石业务正在缩减或闲置，融资结构正在崩溃，较小的非一体化转换工厂甚至在锂辉石价格接近每吨500美元时仍可能出现现金亏损。

全球电动汽车市场的发展是我们长期信心的基础。尽管目前来自中国的一些电动汽车数据表明销售放缓，但我们认为这并不代表新的常态，而仅仅是暂停与下一阶段电动汽车销售增长之前的政策转变有关。这不仅是Livent的观点，而且许多独立顾问，锂专家和华尔街分析师也对此表示赞同。

我们继续看到，电池和阴极制造商中的领先原始设备制造商将自己定位于从2020年开始到2021年及以后加速发展的大量新EV模型。这些模型的开发路径现已进入电池市场，甚至进入锂市场。这些发展路径严重依赖于氢氧化锂的增加使用。

中国和欧洲的政府政策是推动当今电动汽车需求的主要力量，中国要求OEM厂商出售不断增长的电动汽车，而欧洲积极的二氧化碳减排指令也产生了同样的效果。我们看到越来越多的欧洲OEM宣布全面采用EV战略。

同样重要的是，我们看到向高镍电池化学的转变正在加速。中国境内的阴极销售数据支持这一趋势。例如，我们已经看到NMC 811在中国的销量，与2019年第一季度相比，第三季度增长了两倍。而且，我们第一次看到811的销量开始接近NMC 622的销量。

尽管我们所看到的数据仅占整个市场的一部分，但趋势显然存在。由于最近的声明支持，我们还看到了NCA化学的广泛采用。

随着我们越来越接近于市场上推出的新型电动汽车，电动汽车的供应链正在逐渐变得清晰。我们都看到越来越多的合伙企业公告证明了谁在提供谁。电池生产商正在就性能，数量和安全性方面对西方OEM做出承诺，这促使他们在电池供应链的关键方面发挥更加积极的作用。

它有助于解释为什么一些电池制造商希望内部增加正极材料的容量，以及为什么他们还希望在采购关键的电池材料（例如氢氧化锂）中发挥领导作用。供应链上下的相互作用仍然不是完全透明或统一的，但肯定比年初有所改善，我们预计这种情况只会持续改善。

供应链的发展正在导致与知名高质量锂生产商的长期供应协议的采用增加，这种长期供应协议可以为可靠的氢氧化钠提供准确的规格规格，并且可以随着EV电池市场的发展而增长。

Livent一直以来都认识到电池生产商和OEM在未来锂采购决策中将发挥的关键作用，并且我们与他们直接合作已有很长的历史。这就是为什么我们很高兴与LG签署了一份多年供应协议的谅解备忘录。

从2020年开始，我们预计Livent的大部分氢氧化锂将按照多年期协议供应给电池生产商或汽车OEM。

尽管第三季度的收入低于预期，调整后的EBITDA和调整后的EPS均符合我们的指导，并与今年前两个季度连续保持一致。此次合并使调整后的EBITDA利润率为29％，较上季度增长了400多个基点。

第三季度收入为1900万美元。同比下降主要是由于销量下降以及碳酸锂和氢氧化锂的平均实现价格下降所致。按恒定电流计算，丁基锂和高纯金属的平均价格仍将继续上涨，而外汇的阻力主要来自人民币和欧元，而阻力为1％。

第三季度调整后的EBITDA为2,800万美元，与2019年第一季度和第二季度的结果一致。本季度与第二季度相比的相应利润率改善是由于客户和产品结构的改善以及成本的降低。

我们已经与已经签订了数年的合同的一个大氢氧化物客户提供了较低的数量，并且其价格低于我们的其他任何合同。此外，我们通过使用更少的第三方碳酸盐降低了成本。

我们仅显示了EBITDA与去年同期以及季度与季度之间的桥梁。尽管我们过去一直在逐年讨论业绩和前景，但在当今瞬息万变的市场环境中，我们相信连续的季度比较会增加更多的见解。

到2019年为止，我们已经走了四分之三，我们将看到，今年的业绩与每个季度的调整后EBITDA为2800万美元非常一致。

尽管今年锂行业表现出更大的波动性和下降趋势。推动我们始终如一的表现是两个因素。首先，虽然我们在第一季度在中国上线的第三条氢氧化物生产线在2019年实现了更高的总产量。

这些产量的增长在很大程度上被需要第三方碳酸盐生产的抵消。与此相反，在最近一个季度中，销量下降了，我们意识到了顺次的成本顺风。

我们将在2020年继续要求使用第三方碳酸盐，直到阿根廷扩张计划的第一阶段上线为止。在近期碳酸盐价格下跌的情况下，我们将提供加速某些碳酸盐购买的机会。

其次，除了我们在碳酸锂中看到的以外，Livent产品组合的平均价格全年都保持持平。考虑到碳酸盐销量的下降，该市场受到的巨大价格压力对我们的影响较小。

重申一下，我们在短期中国市场上出售的氢氧化物相对较少。另外，我们在丁基锂和其他特殊领域也拥有重要的业务，与长期的客户合作，我们的产品在其自己的生产过程中得到了很大的体现。这些业务往往会更稳定地运作，并受到不同市场条件的影响。

Livent修改了其2019年第四季度和全年指南，以反映为满足更高的客户承诺而决定在2020年之前携带多达4,000公吨氢氧化物库存的决定。。

我将在短期内进一步详细介绍我们对2020年客户的总体预期承诺。Livent现在预计2019年第四季度的收入在9000万美元至1亿美元之间。2019年第四季度的调整后EBITDA和调整后每股收益预计分别在2100万美元至2600万美元之间以及0.08美元至0.11美元之间。

Livent预计2019年全年收入将在4亿美元至4.1亿美元之间，调整后EBITDA将在1.05亿美元至1.1亿美元之间，调整后每股收益将在0.44美元至0.47美元之间。

我们希望为2019年第三季度至第四季度之间调整后EBITDA的预期变化提供更多的颜色。从历史上看，该年度的最后一个季度是Livent的最高销量，我们曾预计这些模式会在我们最初的指导中重复。

我们肯定已经看到了今年下半年产量增加的历史模式，今年下半年与上半年相比，有超过3,000吨的额外材料可供使用。

但是，鉴于2020年客户对氢氧化物的需求持续增长，我们将在第四季度优先考虑增加库存以满足这些需求。完善我们的顺序比较是一些因素，这些因素组合在一起可以互相抵消。我们预计第四季度适度有利的价格结构将被较低的碳酸盐价格和成本的小幅上升所抵消。

最后，我想对损益表中的某些项目提供一些评论，并提供我们的资本支出计划的最新信息。到2019年第三季度，Livent的运营调整后现金产生了9,300万美元。我们在同期和本季度末的资本支出上花费了1.25亿美元，债务净额为现金6,700万美元。

结合我们第四季度调整后的EBITDA指导修订，我们将调整后的全年运营现金更新为8000万至9000万美元。我们对资本支出的全年指导意见仍在2.1亿美元至2.4亿美元之间。

我们预计资本支出将在今年第四季度加速增长，这反映了我们扩张计划中许多重要项目的现金支出，因为阿根廷和贝塞麦市均达到了某些建设里程碑。保罗将在闭幕词中向您介绍我们在这方面取得的进展。

尽管直到明年2月我们都不会提供2020年的全面指导，但我们确实想对2020年氢氧化锂和碳酸锂的预期产销量进行初步了解。今天，我将只关注氢氧化物和碳酸盐，而不是大约4000 LCE的氯化锂，它支持我们在丁基锂，高纯金属和特种有机物中的业务。

明年我们将在阿根廷生产的所有碳酸锂都将转化为氢氧化物，即使那样，这仍不足以满足2020年的客户需求。因此，我们将继续购买第三批2020年碳酸盐价格。鉴于我们对第四季度和2020年上半年碳酸盐价格的预期，我们预计将能够以比我们在2019年迄今取得的价格更好的价格购买碳酸盐。预计到2020年碳酸盐的销售量将非常小，主要是某些专业级别的碳酸盐，而根据现有的长期商业关系，将有少量碳酸盐的销售。

我们2020年的目标是增加氢氧化锂的数量，以满足我们的客户承诺。随着现有客户数量的增加以及新客户希望Livent满足其2020年需求的很大一部分，即使在峰值生产水平下，如果我们不开始在第四阶段建立库存，我们将无法实现我们承诺的2020年氢氧化物销售量。2019年第四季度。

为了帮助您更好地理解这些承诺，我将进一步分解2020年氢氧化物客户的承诺。从历史上看，阴极生产商和工业消费者的结合构成了我们大部分的销售。

但是正如我前面提到的，2020年将是我们大多数LCE致力于汽车OEM或电池生产商的第一年。我们预计交付给这两类客户的氢氧化物销量将超过我们2019年整个氢氧化物销量。

我们其余的产品主要由氢氧化锂的长期客户组成，这些客户来自多个应用和地区，以及对长期客户的一些碳酸盐承诺。我们结束了年底的谈判后，将在这些数量上有更大的清晰度。

因此，我们预计2020年氢氧化锂的销售量将达到26,000公吨，比我们的年产能高出4,000吨。正是这种短缺促使决定增加存量，并将其存入2020年。

我们今天对支持我们在阿根廷和美国的扩张的客户作出承诺，这意味着随着我们在2020年底增加可用产能的同时，我们将对更大数量的客户做出承诺。

最后，我想总结一下2020年关键优先事项的进展情况。首先，正如Gilberto所说，我们仍然致力于实现我们在阿根廷宣布的扩张计划。而且我们仍有望实现我们的关键里程碑，即到2020年底实现碳酸盐产能首次增加9,500公吨。

我们取得的近期里程碑包括完成营地建设和支持基础设施，授予土方工程和土木工程合同，为该地区的建筑工人敲定工会合同以及开始水上基础设施的建设。重要的是，我们已开始在中国制造工厂后开始扩展模块，零件和设备的运输流程，我们预计这些首批货物将在今年晚些时候开始抵达阿根廷，准备在2020年第一季度在Salar进行部署。

我们将继续履行我们的承诺，以充分负责任的态度开展活动，并充分透明并与当地社区互动。我们认为我们在卡塔马卡的运营是Livent与当地社区之间的合作伙伴关系，我们将继续以这种方式运营。

我们的第二优先事项是进一步改善我们全球氢氧化物网络的能力。我们现有的氢氧化锂网络已经在中国和美国两地达到创纪录的生产水平。到2020年底，在Bessemer City将美国的总产能提高到2020年之后，我们预计每年将再生产5,000吨氢氧化锂。每年大约有14,000公吨的氢氧化锂产品，与我们目前在中国的产能相同。

我们在美国生产的所有材料将为中国以外的客户提供服务。此外，我们继续在现有的氢氧化物生产线中增加处理能力，从而提高了操作灵活性，以更好地满足客户的需求。

2020年，我们还将评估全球其他地区的氢氧化物生产投资。我们打算继续扩展我们的全球氢氧化物网络，以符合我们对客户的承诺，特别是随着规格和地理需求的不断发展。

最后，Livent继续将创新工作直接用于下一代锂应用，特别是在锂金属领域，生产技术侧重于额外的盐水资源。我们正在与许多电池生产商合作，推进下一代锂金属应用，这些电池生产商越来越成为我们的氢氧化锂客户。

我们开发可印刷的锂金属的工作，可以在商业规模上进行具有成本效益的预锂化，并具有将锂金属箔直接印刷到阳极中的潜力，而且在商业规模上，这也是我们正在投资的技术开发的一个例子。在接下来的几年中，对Livent结果的影响将不显着，我们发现，在与原始设备制造商和电池生产商的讨论中，我们对于如何在商业规模的高级电池应用中使用锂的知识与众不同。

我们还在投资和探索下一代锂提取技术。我们对E3 Metals的投资就是一个例子。我们相信，即使处理效率不断提高，也将有助于支持长期增长，可持续性，最重要的是，我们有能力更好地为客户服务。这是我们所做的每一件事和做出的每项决定的方法。不断期待着市场的需求和客户的价值。

问答环节

Q

尽管现货市场有所波动，但您已将氢氧化物价格定为2019年总体上稳定的价格。其中一部分就是没有向中国市场出售太多氢氧化物。您有什么方法可以表征到2020年氢氧化物价格的预期动态？鉴于您对这些合同承诺有一定的了解度，因此稳定（相当稳定）是一个很好的特征吗？

A

我认为重要的是，在我们实际拥有可用数据之前，不要尝试对明年进行预测。我认为，正如您所知，在年底时显然是我们大家坐下来与客户讨论，明年的环境如何以及我们将如何进行交易的条件的时候。我认为，对于Livent来说，我们确实有一定程度的稳定性，这是因为我们已经从现有的长期合同中获得了支持。

不卖给中国现货市场的哲学是我们一直试图坚持的哲学。我认为在2019年，这只占我们销售额的一小部分，但坦率地说，这仍然超出了我们的承受能力。我们的目标是消除所有与中国短期合同决策有关的风险。但这并不意味着我们在中国将不会有意义。

但是，正如我之前提到的，我认为在氢氧化物购买决定中的缔约方今天不一定与那个边际的中国材料买家同住。他们主要与交易对手坐在一起–可能有不同的看法。我们肯定会在年底之前给出定价方面的更多指导。但是目前，提供这些信息还为时过早。

Q

看来您所描述的可能是西方市场上成熟的氢氧化物生产商的市场，然后可能是中国境内的另一个市场。您能否谈谈该溢价是多少？当我们将您在此提供的优势概念化时，您期望它维持多久才能生产符合要求的有现货和有保证的供应品的能力？而且您可以保留该优势多长时间？

A

我认为，我们试图传达给氢氧化物人们的特征之一是，购买决定今天就决定，或者正越来越多地转向氢氧化物买家，后者坦诚地向客户做出了关于氢氧化物的一些重大承诺。电池完成后的性能。因此，他们一直非常关注进入电池的材料的性能。

另外，我认为，可以说中国境内外电池供应链之间正在发展的商业模式发生了一些变化，我认为电池行业正在尝试对购买决策拥有更多控制权原材料，而不仅仅是将其视为直接传递。

这意味着，当他们沿着这条路前进时，他们真正想要的最后一件事就是价格波动很大。现在，他们不希望对采用其他策略的人造成成本上的劣势。他们的时间表是多年的时间表。因此，无论如何，我们必须确保价格保持竞争力。

但是，动态变化不仅可以为电池的投入成本带来多年的稳定性和可预测性。现在，并不是任何人都在捐钱，锂在电池中的投入成本仍然相对较低。氢氧化锂及其性能仍然是电池性能的极其关键的部分，特别是在安全性方面。

再说一次，每个电池生产商都遵循专有的材料制造工艺，即正极材料电池等，坦率地说，它们并没有广泛共享。所有这些都为日本，韩国，甚至欧洲重点的供应链创造了一种与我们在中国看到的完全不同的动力。

我不一定将其描述为溢价或折扣。我个人认为，在未来几年中，中国的价格将经历一个回旋，并从屋顶向上旋转，这可能是因为我们以低于该短期价格的价格出售。我只是认为这将是一个不同的定价模型，并且随着时间的推移它将提供更大的稳定性。

Q

如果我能跟进您与这些主要生产商或通过汽车公司签订的合同方法，我想在过去，你们只是在谈论每年重订价格的问题，这取决于一些来电者。看来您的南美盐水同行中有一些使用了不同的方法，无论是现货市场还是更多固定价格。

您如何看待您的合同方式在市场上发生变化？然后，又如何确保盐水膨胀通过？似乎该行业在盐水资产扩张方面面临挑战。谢谢。

A

我认为是在订约战略方面。我的意思是，我们今年的策略在历史上一直是-我们可能高估了由谁来控制该签约策略。最终，看客户是如何经营自己的观点的。他们正在尝试调整供应安排，包括与此相符的合同和定价策略。

坦白说，我们的工作是找到愿意与我们签约的客户，并愿意认可和重视我们的工作。因此，这意味着我们实际上试图对它们的固定价格合同，浮动价格合同，上限和上限，年度重新谈判是否有所了解。

而且，我们竭尽所能，避免陷入任何需要频繁重新谈判的事情。对于我们的关系或任何事情来说，这对我们都不健康。同时，我们要确保我们的客户觉得他们实际上对我们来说是一条开放路口，如果市场（反之亦然），那么这些市场价格及其价格会长期持续上涨线。

实际上，我们可以与他们进行对话。坦率地说，鲍勃（Bob）的基础是尽早与客户打交道，以确保我们的产品合格，并确保在他们的过程中使用我们的产品。

他们对我们的交货时间表，我们生产的产品的质量以及其他所有方面都感到满意。与此相反，您可以开始建立适当的客户关系，而不仅仅是定价谈判。这确实是哲学。

我只想指出一个事实，正如我所说的那样，氢氧化物市场的发展与当今碳酸盐市场的表现有所不同。它们是否会随着时间的流逝而发展到同一个地方，这让我很难预测。但是在我看来，他们在合同和谈判以及客户关系流程方面今天确实处在不同的位置。

至于阿根廷和我们的盐水扩建，我们仍处于正轨。我们试图明确这一点。所以我只想再说一遍。关于我们何时在阿根廷投产，我们的估计并没有一日。

自从我们开始该项目以来，我们一直说在2020年下半年进行机械完工，以便在2021年有可用的产量。这仍然是我们前进的道路和前进的道路。我们在北卡罗来纳州的氢氧化物膨胀情况也是如此。它绝对仍在轨道上。

Q

鉴于操作现金指南较低，您能为我们提供最新的扩展资金能力吗？然后，您最后还做了一些说明，但是能否提供您在本季度所做的施工进度的更多详细信息。可能更重要的是，突出显示在初次调试之前必须执行的所有剩余大型基准或障碍吗？谢谢。

A

就阿根廷的扩张而言，它确实也有-我将它粗略地描述为三类。我们拥有建立实际完成扩展所需的广泛基础架构。基本上完成了。团队在听电话，我敢肯定，我们要说的是，它已经基本完成，但是营地的基础设施等等都进展顺利。

第二点是任何以盐水为基础的作业的关键方面，即获得可持续的水供应。这就要求我们建造一条供水管道或渡槽。对此的建设已经开始，我们已部署了合同。

一切顺利。对我们来说，这是一个关键的施工季节，那时是夏天，所以在寒冷的天气在明年三月，四月的时间再次出现之前，我们需要在这方面取得最大的进展。

第三部分是中国碳酸盐及其他相关模块的建成，制造。然后将物理位置迁移到Salar，您知道这非常遥远。这个过程已经开始。

第一个模块正在进行中。几乎有100个模块已经离开或即将离开中国。它们将在今年年底全部到达阿根廷，并且随着这一年的发展，我们将开始将它们部署到Salar的过程。所有这些仍然是极其复杂的过程。

而且，尽管没有任何一个因素可以使我们绊倒或耽搁我们，但是您永远不会完全知道在不同时间点会找到什么。因此，我对我们的位置感到非常满意。我认为我们有合适的团队。

我们拥有正确的流程。我们与当地社区和地方当局有着极富建设性的关系，当我们遇到一些后勤问题时可以为我们提供帮助。所以，永远不要说，永远不要，但是在我看来，我们正在进步，而且我们本来可以希望的。

Q

您如何表征当前在市场上看到的更广泛的多元化机会？鉴于阿根廷存在一些不确定性，您是否仍在寻找合作机会，还是暂时只是专注于执行Catamarca和Bessemer City？谢谢。

A

我认为，过去我们发现自己处在一些事后看来应该更具前瞻性的地方。而且我们推迟了决策，我们受短期市场状况的影响太大。发现自己迟到了几年，我们有了一个更好的水晶球。

我想我们期待并说，要在这个市场中保持重要地位，我们必须继续探索扩大产能的方法。我的意思是，我们可以从LCE的角度出发。这使我们环顾四周。

而且我们确实会考虑扩展项目的合作机会，我们认为我们带来的不仅仅是资金，我们认为我们会带来真正的专业知识，我们将继续寻找这些合作机会，以使我们能够经济高效地利用资本更多的LCE。

我们将继续扩大氢氧化物。我们的商业模式与其他所有人有所不同。我们无意建立一种可将每吨转换能力定位在同一地理区域并使我们接触单个特定市场的业务模型。今天，我们在中国和美国拥有多元化的业务，毫无疑问，在包括欧洲在内的其他地区，对氢氧化锂的需求将越来越大。随着市场随着我们资产规模的变化，我们将继续期待我们需要做的事情。

Q

到2020年，您的氢氧化物量将占绝大部分，根据多年期安排，其中任一电池生产商都是汽车OEM。我的问题是，对于您已经签订的那些合同，您对价格将在多大程度上具有可见性或信心？换句话说，您的合同价格在多大程度上是固定的或可变的，或者每个都有示例？您如何表征？

A

我认为每个例子都有。我认为我们正在尝试做的事情以及我们过去谈论过的事情是，拥有长期合同的客户的需求需求并不是一成不变的。当他们根据需求提出要求并寻求更多数量时，我们已经能够有效地达成其他承诺，也许以略有不同的条款，不同的价格，不同的结构。

因此，总的来说，这为供应安排带来了很多可预测性，同时又使我们俩都有机会在一年或两年的基础上重新审视并检查我们与市场定价的相对位置。发生了

我们正在沿着这条道路前进。我们正在努力构建一种产品，使我们自己和我们的客户都可以在不经过持续不断的谈判的情况下进行真正的交流，并经常交谈以说价格确实反映了我们俩都在努力实现的目标。我们是否为您提供价格，以确保您作为客户不会感到成本劣势？同时我们是否获得了继续与您一起投资所需的经济效益？

合同的整体结构就是这样设计的。我认为，随着我们进入2020年，我感到非常高兴，我们已经建立了这种合同结构。随着需求的变化，随着我们产能的增加和客户要求更多产品，它会在2020年和2021年再次发展。

Q

您所引用的氢氧化物销售量范围为25到26k吨。如果从现在起一年后才发现销售与该水平不同，那么最可能的原因是什么？也许您可以说说自己的信心水平。您谈到了合同，但是明年销售增长水平附近还有哪些主要风险？

A

因为显然这是我们的最佳估计。我可能会说得很清楚，然后说好客户接受或多或少或我们生产或多或少。现实情况是，我们看到需求的每季度都在加速增长，这要求我们提供对产品的需求。因此，例如，您不应假设每个月平均分配26,000吨。

当您每月运输数千吨或更多时，这并不困难。在某些情况下，一个客户每月要吸收500到1000吨的产品，如果他们的需求模式发生了一些变化，并且要求延迟一些或加快某些速度（我们过去发生过这种情况），那么他们可能会有所作为，尤其是当您重新完全售罄。显然，我们既可以找到客户完全放弃合同的灾难性问题，也可以找到客户突然出现大量新需求基础的相反问题。我真的不希望这两者在明年发生。

Q

锂供应链真的很长。从中国的碳酸盐到氢氧化物，再到阴极，电池和OEM商。当您查看市场情报时，您认为库存处于什么状态？是在OEM级别还是在电池级别？今天库存在哪里备份？

A

您知道，我不相信我们的水晶球比任何人都更好。我只知道我们看到的内容，可以看到通道中没有很多氢氧化锂库存。为何会有呢？根据产品的加工方式或等级，该产品的寿命可能会相当短，而且大多数短期购买者都在看这个市场，说价格下降为什么我会购买更多产品。

我们确实听到并看到并感觉到那里有大量的锂辉石库存，我们当然也看到客户有很多碳酸盐库存。我的意思是，今年对我们来说有趣的发展之一是一些电池生产商或其他电池产业链，他们一直生活在相对较快的状态，因为他们自己迁移到氢氧化物的速度有多快，因此他们也许在某些地方，碳酸盐的购买量过大。我们已经看到许多人拿起碳酸盐并试图找到将其加工成氢氧化物以消耗完碳酸盐的例子。因此，我确实认为有一些碳酸盐存货位于阴极级别或电池级别。坦率地说，我没有那么多的知名度。

Q

您选择在Bessemer City进行扩张-我假设大部分产品将在西半球出售。锂供应链如何在中国以外（尤其是在美国和欧洲）发展？谢谢。

A

不幸的是，美国对氢氧化锂的需求中心仍然相对较小，尤其是在我们看到电池供应链正极材料生产发生重大变化之前，我真的不认为这种变化会很快发生。我们确实在欧洲看到了这种变化。我们看到欧洲的客户正在建设正极能力和电池能力，并且我认为我们在那儿看到的政策决定，无论是从充电基础设施开始，还是向电动汽车或二氧化碳强制要求的消费者补贴，在某种程度上都符合欧洲的实际愿望。国内电池生产供应链一直贯穿正极材料。

我个人对此表示怀疑，他们对锂辉石的开采甚至锂辉石的加工会特别满意，但是时间会证明一切。但是我确实认为我们将看到需求中心的增长-我们已经看到对产品的需求并非完全来自中国。我认为这是OEM厂商公认的紧要关头，因为我们期待着几乎所有的扩张都将在中国进行，以实现转换能力，因此许多OEM厂商很难考虑到这一点，并说这确实是一种可持续的供应我愿意依靠的链条。

Q

我想知道您能否谈谈阿根廷的政治局势，这是否会对您的业务或在那里的扩张计划产生影响？是否对资本管制制度或出口税的变化有任何担忧？

A

我认为历史已经向我们表明，当我们在阿根廷拥有高度干预的联邦政府时，其影响往往会影响到您刚刚描述的外汇资本管制领域。请记住，在可预见的将来，我们是阿根廷产品的净进口。资本管制通常是-并非总是如此，但通常是为了防止您从国外带走美元而构造的。我们正在向该国投入资金，并将用于未来的四，五年甚至更长的时间。因此，从短期来看，它并没有太大的直接变化。

现在很明显，当我们最终使通货膨胀率上升40％到50％，而该货币被人为压低而不以相同的速度贬值时，我们将因此而受到一定的成本阻力。我们已经看到了过去，如果继续下去，我们将来会再次看到它。因此，可以肯定的是，联邦政府的变化是我们一直在关注的是他们在这方面的政策。

到目前为止，所有记录都令人满意。非常支持采掘业，非常支持发展更强劲的出口，当然我们的所有产品都出口。非常支持赋予该地区的治理更多的权力和权力，这也许是主要的收获。对我们来说，真正重要的是我们与卡塔马卡地方政府的关系。而且我们花费大量时间与他们合作并与他们合作。过去我们并不总是那么完美，但我认为我们现在已经将自己摆在一个对政府非常了解的地方。

总督不主张再次当选，但她的继任者是我们非常了解的人，并且对我们在此所做的努力仍然极为投入和支持。因此，这实际上根本不会改变我们在阿根廷的扩张计划。

Q

我还有另一个问题是您购买的第三方碳酸盐。您在2019年初在阿根廷遇到了一些干扰。我只是想了解一下，您是否希望您的第三方碳购买量在2020年或相对于2019年有所增加？

A

我们正在生产的氢氧化物量与我们正在生产的碳酸盐量之间的差距，实际上并没有那么大的不同。可能更高一些，因此就碳酸盐的含量而言-到2020年我们将不得不使用的第三方碳酸盐来支持我们的销售，它将更高。

最重要的是，我认为我们当然已经吸取了有关供应链管理的经验教训，并确保我们不允许在阿根廷发生中断，天气等无法预料的中断对我们产生如此破坏性的影响。我们当然会重新考虑购买碳酸盐的时间和方式，以再次为自己提供一些保护。

Q

仅考虑到2020年的交易量，是否可以肯定地说，在2020年至2021年之间，交易量将基本持平？鉴于LG提出的关于前瞻性的评论或LG的评论，这是基于某种背景的，您何时会看到提出下一条建议，而这与阿根廷的扩张同时发生吗？

A

不，我们不希望2021年的交易量比2020年有所增加。我们已经谈到2021年的交易量的长期性质给我留下了深刻的印象。现实情况是，我的碳酸盐产能约为18,000吨，目前正在增加9500吨。因此，我显然会在2021年拥有更多的LTE。然后，通过增加在贝塞麦市的5000吨装置的投资，您可以看到我们放出的幻灯片，这并不是说我们能够生产约27000吨锂氢氧化物相比，我们正在谈论的26,000吨。

因此，我希望现在有所增加。请记住，我们正在努力对客户做出快速反应。如果我们看到2021年对氢氧化锂的需求高于我们可以为我们生产的27,000吨-对我们的需求，我们确实有能力并且在较短的时间内在中国增加了生产线。我们过去已经做到了。我们一次增加了4000吨，5000吨。根据一些因素，我们大约需要6到12个月的时间。

可能是这样，我当然不会在这里将其放在您的模型中。如果有客户需求的话，我们可能会选择在2020年某个时候在中国开通第四条生产线。

Q

您能否简短地提到它，但是氢氧化物具有清除水分的性质。但是，这如何影响明年存储4000公吨的成本？当该产品投放市场时，我们应该如何考虑其节奏和数量呢？它应该是前端加载的，还是全年都可以升级？

A

这不仅仅是简单的复杂。往往会导致氢氧化锂保质期缩短的最大因素是其租期成簇，其租期变紧凑。也许最大的因素实际上是颗粒的大小，而不管您是晶体大小的颗粒还是较小的晶体。

显然，大晶体往往难以统一制造，并且往往具有更好的存储能力，但客户不喜欢它们，因此他们倾向于将其磨成小颗粒或生产较小的晶体。

所有这些因素都会影响您将产品存放多长时间？我们始终有能力基本上跳过加工的最后一步，直到将产品运送给客户之前，因此我们最终获得了几乎完整的产品，从而在这方面为我们提供了更多的保质期。但总的来说，我们希望产品在生产时不会对客户造成保质期问题。

Q

我想了解的是，您正在努力弥补上半年阿根廷生产问题的不足，我该如何调和我们在下半年寻求的增产您在第三季度实际承担的年度以及是否决定在第四季度不将氢氧化物出售到最初计划的水平？我想，我要问的是，就您期望在年底前赶上销量而言，市场发生了什么变化？

A

因此，让我区别一些意见。下半年的产量，我们确实按照第二季度的结果进行了采购，并将继续保持下去。我们认为下半年的碳酸盐产量比上半年的产量高出将近20％，但请记住它在哪里。它位于阿根廷的一座山顶上，然后大部分产品必须进入美国或中国，然后再加工成氢氧化锂。它不会立即进入市场。

我认为氢氧化物单元也是如此。因为我们直到第一季度末才在中国推出第三条生产线，所以我也认为下半年的氢氧化物产量有意义，大约比上半年高出十几岁。我们的实际产量与我们刚刚描述的完全一样，整个过程都是我们正在谈论的2020年氢氧化物库存积压的一部分。

Q

第二件事-后续问题是与LG达成的谅解备忘录。除了这将成为合同业务的事实以外，您是否可以提供其他任何形式的方面的信息：这对您有多大影响，合同的期限，最低限度的承诺？关于LG的这种新关系，您还有什么可以告诉我们的吗？

A

当然。正如我们所说，这已经是多年了。因此，我将比您更模糊。我可能会更喜欢，但这是一个商业敏感的协议。对于我们对LG做出的关于保密的承诺，我们很敏感。因此，您将不得不与我联系。这是多年的。用于氢氧化锂。它来自多个等级的氢氧化锂。它正在进入所有储能应用的多种应用。它们主要是电动汽车应用。我们将在中国境内和境外提供该材料的多种工艺。其中一些材料将交付给LG本身，其他材料将交付给他们的供应链。因此，它确实带来了–它不仅带来了比我们更大的确定性，而且还为我们的产品带来了更大的多元化。所以' 对我们来说是一个非常重要的合同。与LG的关系对我们来说是非常重要的关系。

Q

您谈到必须确保在2020年实现客户承诺。您能谈谈25,500吨中有多少是客户锁定的吗？最低多少钱？用付多少钱？在锁定多少与您可能无法接受的情况下，您可以提供任何一种颜色吗？谢谢。

A

我认为2019年甚至2018年应该告诉每个人，锁定并不一定意味着锁定。我认为，与客户建立关系的关键是我们都了解自己在做出什么承诺，并且我们都恪守他们的承诺。我认为我们坐在那里的是一些非常重要，非常可信，非常长期的客户以及一些非常重要的新客户。我有高度的信心，无论市场如何发展，到2020年我们都会有一定程度的可预测性，我认为我们认为在2019年我们会有所欠缺。如果我认为自己会误导自己，或者我会误导自己试图今天在其中占一定比例，我想你们可以在您的模型中取得成功。我建议我们拥有–除非我们对交付该数量的能力有高度的信心，否则我们不会把它放在那里。我个人认为，与客户关系有关的客户对话，关于我们承诺的性质以及客户对我们做出的承诺方面，我们今天在业务中所处的位置比我们进入2019年时要强得多。

Q

在您使用第三方碳酸盐制成的氢氧化物上，这些销售的利润率现在看起来如何？

A

–首先，客户看不到差异。我的意思是，尽管其中一些现在将分别获得资格，但最后我们使用了不同的碳酸盐，但最终使用的是相同的氢氧化物。所以我们不包租不同的价格。保证金特征的唯一区别是第三方碳酸盐相对于我们内部生产的成本，因此，为我们购买碳酸盐比制造碳酸盐要贵得多，这不足为奇。

Q

您是在通过第三方赚钱吗—现在是通过第三方碳酸盐生产的氢氧化物赚钱？

A

我希望我们还没有达到一个慈善组织的地步，实际上每卖出一公斤就亏钱。因此，是的，我们为此赚钱。

（编辑：林喵）